Co wpływa na wiarygodność handlowca?

Opublikowane 7 czerwca 2017 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Wiarygodność osoby komunikującej (sprzedającej towary, wzbudzającej ducha w pracownikach, przekonującej do głosowania na partię) jest kluczowym elementem wpływu. Słuchacz musi być przekonany, że osoba wywierająca wpływ jest fachowcem oraz uczciwym człowiekiem.



Mamy nadzieję, że tak jest :)
Zwiększanie wiarygodności – parę sztuczek
Ludzie wydają się bardziej wiarygodnymi, jeżeli wyrażają opinie, niezgodne z ich interesem. Ludzie także stają się wiarygodni, jeżeli sprawiają wrażenie, że nie chcą wpłynąć na słuchacza.



Czasem warto jest sprawiać wrażenie, że nie jest się zainteresowanym pieniędzmi klienta, przychylną decyzją, głosami wyborców itp. Sprzedawca powinien być konsultantem zainteresowanym dobrem klienta, a nie jego pieniędzmi. A zatem mów: „Przyjechałem do pani, aby wysłuchać pani opinii na temat tego, czym powinien cechować się kocioł energetyczny”. Sprzedawcy bezpośredni mówią nieraz wprost: „Nie spotykam się z panem, aby sprzedać odkurzacz. Dla mnie nie pieniądze są najważniejsze, ale wiarygodność. Chcę podzielić się z panem najnowszą wiedzą specjalistyczną na temat alergenów i mikroorganizmów chorobotwórczych.



Prezentując klientowi różne produkty, odradź mu zakup najdroższej wersji, na przykład mówiąc: „Wiem, że jest to pani obecnie niepotrzebne. Nie warto teraz tyle wydawać” albo „Odradzam zakup tego tostera. Wiem, że są bardzo awaryjne”. Następnie zaprezentuj inne rozwiązanie. Tym samym pokażesz, że działasz dla dobra klienta wbrew własnemu interesowi. Budujesz swą wiarygodność. Może dzięki temu uda się tobie sprzedać dodatki do produktu i zarobisz więcej niż na sprzedaży najdroższego produktu. Dobry handlowiec może wyczuć, ile dany klient jest w stanie wydać. Jeżeli zorientuje się, że klient nie przeznaczy na telewizor więcej niż 2’500 PLN, może pozwolić sobie na „fachowe” odradzanie modeli za 2’700 i więcej. Jeszcze inny przykład: „Nie mogę dostarczyć teraz całej partii towaru. Wiąże się to z bezpieczeństwem transportu. Nie przychody ze sprzedaży są najważniejsze, ale jakość towaru”.



Wskazuj na dobre cechy oferty konkurencji, doceniaj konkurencję – oczywiście w korzystnych dla ciebie proporcjach.

Jeżeli nie potrafisz pomóc klientowi wskaż mu inną firmę, która to zrobi. W ten sposób nie zarobisz, ale na przyszłość zbudujesz swoją wiarygodność.






DODATKOWO NA WIARYGODNOŚĆ WPŁYWA:



Profesjonalizm.
Budowa własnego autorytetu jako fachowca dokonywana jest poprzez: Posiadanie profesjonalnej wiedzy. Bez komentarzy.

Atrybuty profesjonalisty. Trzyczęściowy garnitur, żakiet, elegancki krawat, elegancka i skromna biżuteria, wieczne pióro, skórzana teczka na tradycyjny zamek, dobry samochód czarny albo srebrny itp. są skutecznymi narzędziami wpływu dla profesjonalnych ludzi interesu, jak i... oszustów. Należy jednak pamiętać, że w niektórych przypadkach ubiór musi być skromniejszy. W niektórych branżach garnitury mogą śmieszyć, być niepraktyczne albo niestosowne. Wówczas należy ubierać się w stroje, które są kuzynami mundurów, uniformów czy garniturów. Przykładem mogą być dwuczęściowe stroje pracowników fizycznych lub zatrudnionych w produkcji, żakiety stewardess, czy tradycyjnie jasna koszula z krawatem i sweter typu serek. Mając dylemat, co na siebie włożyć, należy ubrać się trochę lepiej, niż nam się intuicyjnie wydaje.



Certyfikaty. Nie zapominajmy eksponować posiadanych certyfikatów, otrzymanych nagród itp.

Materiały promocyjne oraz prezentacyjne. W materiałach należy umieszczać wykresy, schematy, tabele. Dobrze, jeżeli znajdzie się w nich jakiś wzór matematyczny.

Stosowanie profesjonalnego, ale zrozumiałego języka. Język musi być świadectwem tego, że znamy się na dziedzinie, w której pracujemy. Słownictwo jednak nie może być niezrozumiałe. Używajmy skomplikowanych terminów, ale od razu tłumaczmy ich znaczenie. W materiałach firmowych na końcu zamieszczajmy słownik trudniejszych pojęć.



Stosowanie strategii trójkowej. 



W rozmowach stosuj tak zwaną strategię trójkową.


1) Powołuj się na osoby obdarzone autorytetem i znajomość z tymi osobami.
2) Powołuj się na własne osiągnięcia albo docenione produkty twojej firmy.
3) Powołuj się na branżowe czasopisma, konferencje, targi itp.


UWAGA: Świecąc światłem innych osób i chwaląc się swoimi osiągnięciami łatwo jest przekroczyć cienką granicę tak zwanej bufonady.



Utrzymywanie kontaktu. 


Niech klient odczuje, że stale jest pod opieką. Zawsze mówmy, co zamierzamy uczynić i czego może klient się spodziewać. Nie zapominajmy uprzedzić o terminach. Na przykład powiedz: „Na podstawie naszej rozmowy przygotuję harmonogram i kosztorys prac przygotowawczych; będzie on gotowy 12 lipca.” Udzielajmy wyjaśnień, dlaczego coś musimy zrobić. Na przykład powiedz: „Musimy w układzie wymienić smary, ponieważ układ wymaga olejów odpornych na wysokie temperatury.”. W przypadku skomplikowanych projektów przedstaw klientowi harmonogram. W trakcie realizacji prac kontaktuj się z klientem, informując go, na którym etapie jesteś. W przypadku opóźnień przeproś za zwłokę, zaznaczając, że wynika ona z racji spiętrzenia prac oraz chęci profesjonalnego wywiązania się ze zobowiązań.


Inne gadżety. Swój profesjonalizm można podkreślać wizytówkami albo papierem firmowymi profesjonalnymi e-mailami.






Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego

Opis książki

Książka zawiera genialne ilustracje Andrzeja Mleczki oraz dwie płyty CD z zapisem całego audiotreningu autorstwa Roberta Cialdiniego.

Posłuchaj darmowych fragmentów treningu audio:

Audiotrening - fragment 1

Audiotrening - fragment 2

Zostań najbardziej wpływowym człowiekiem roku!

  • Poznaj sześć najskuteczniejszych zasad wpływania na ludzi i… włącz je w swój naturalny repertuar zachowań.
  • Naucz się błyskawicznie rozpoznawać, gdy ktoś próbuje Cię oszukać, i… subtelnie demaskuj te nieetyczne zabiegi.

Dr Robert Cialdini jest obecnie najczęściej cytowanym żyjącym psychologiem społecznym, specjalizującym się w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji.

Amerykański "Harvard Business Review" w uznaniu wielkiego znaczenia przełomowych prac dr. Cialdiniego umieścił je na liście "Breakthrough Ideas for Today’s Business Agenda".

Psychologia na Twoich usługach

  • Chcesz nakłonić kogoś do trwałej zmiany poglądów?
  • Chcesz zbudować silne relacje zawodowe i osobiste?
  • Chcesz wpłynąć na czyjeś postępowanie i podejmowane decyzje?
  • Chcesz przekonać ludzi, że Twoja oferta jest wyjątkowa i niepowtarzalna?
  • Chcesz dowiedzieć się, jak być lubianym, cenionym i podziwianym?
  • Chcesz nauczyć się negocjować, by osiągać więcej, niż początkowo zakładałeś?
  • Chcesz wiedzieć, jak już nigdy nie dać się nabić w butelkę?

Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Dlaczego tracimy Klientów?
Dlaczego tracimy Klientów? To może być szokująca lista dla Handlowców bo pokazuje że 90% sukcesu zależny od nich samych . Przeczytaj i sprawdź co warto zmienić [...]
Zobacz wpis
Czy szata zdobi handlowca?
Czy szata zdobi handlowca? Dziś, kiedy wszyscy gdzieś pędzimy, jesteśmy zajęci, nie mamy czasu na czytanie artykułów, e-maili, ofert, propozycji. [...]
Zobacz wpis
Klient nasz pan, czyli co można zyskać dzięki wysokiej jakości obsługi
Czy zastanawialiście się kiedyś, dlaczego niektórzy klienci kupują ciągle potrzebne produkty w jednej firmie? Dlaczego nie szukają alternatywnego dostawcy? [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.