Czego dowiesz się z tego artykułu:
Klienci są często zmęczeni i znudzeniu telefonami, jakie odbierają od nieudolnych handlowców. Kiedy słyszą w słuchawce słowa takie jak:
Mają dość takich telefonów, bo przeszkadzają im w pracy, ale przede wszystkim dlatego, że nie są interesujące
Zwykle standardowa rozmowa z klientem zaczyna się tak:
Dzień dobry. Dzwonię do Pana z firmy zajmującej się produkcją kalendarzy, robimy kalendarze książkowe i firmowe. Chciałabym przedstawić naszą ofertę naszych kolorowych miękkich kalendarzy.
lub
Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski i jestem z firmy XYZ. Zajmujemy się tworzeniem reklam i filmów video dla firm. Chciałbym porozmawiać o promocji i reklamie Waszej firmy. Czy poświęci mi Pan chwilę, abym mógł zadać kilka pytań?
Wykonując podobne działania twoi handlowcy są narażeni na to, że usłyszą na 90% od drugiej strony NIE DZIĘKUJĘ, NIE JESTEM ZAINTERESOWANY lub w najlepszym przypadku: Proszę wysłać ofertę na e-mail.
Handlowiec ma poczucie, że spełnił swoje zadanie, bo wykazała chęć pokazania Klientowi produktu czy firmy, bo chciał zaprezentować najlepsze rozwiązania, jakie macie, bo wysłał ofertę do klienta jednak ten nie był zainteresowany i lub też przesłał ją na e-mail. Ale Tobie zapewne nie chodzi o taki rezultat. Jako szef sprzedaży chcesz, by handlowcy działali mądrze. #pracujmadrze.
Nie sztuką jest wykonać 100 telefonów dziennie i starając się umówić np. na spotkanie i mieć skuteczność 10 spotkań na 100 rozmów, z czego do skutku dojdzie raptem 6.
Tak pracując Twoi handlowcy są zajęci, ale nie efektywni. Klienci są znudzeni i nie mają już dość nachalnych sprzedawców.
To budzi frustrację o obu stron. Handlowcy mówią, że telefon nie działa, że nie ma sensu dzwonić do klientów, bo oni nie chcą słuchać, a klienci są zmęczeni podobnymi rozmowami z handlowcami, którzy marnują ich czas
Niezależnie od branży czy doświadczenia handlowców, których szkolimy, bardzo często spotykam się ze problemem uczestników z przebiciem się przez pierwsze 30 sekund rozmowy. Jeśli jednak zaczynają rozmowę podobnie do powyższych przykładów to sami swoimi działaniami sabotują swoje efekty.
Jedną z najważniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić ze swoim działem handlowym to wyróżnić się na rynku inteligentnym podejściem do Klientów, bo Ci mają już dość nachalnych sprzedawców garnków, fotowoltaik czy cudownych ofert banków i tele-operatów.
Co by było gdybyś Twoi handlowcy wiedzieli jak się przedstawić i jak rozpocząć rozmowę tak by od razu wzbudzać zainteresowanie klienta. Gdyby wiedzieli jak zachwycić klienta w 20 sekund, jak profesjonalnie zaprezentować firmę i siebie, tak aby przykuć uwagę klienta?
Na co warto zwróć uwagę handlowcom, gdy dzwonią do klientów?
Dlaczego teraz może brakować efektów Twojemu zespołowi?
Co sprawia, że często słyszą: nie dziękuję, nie jestem zainteresowany.
Zakładam, że firma i handlowcy mają ustalona swoją grupę docelową i wiedzą dokładnie komu sprzedają i komu pomagaj.
czyli znają
Warto by handlowy zaczynali prowadzić rozmowy z wizją tego, jaki jest oczekiwany rezultat.
Cele rozmowy handlowców mogą być różne - od weryfikacji klienta - czyli sprawdzenie, jak wygląda u niego aktualnie sytuacja związana z waszym produktem czy usługą, przez ustalenie zapotrzebowania i przygotowanie oferty do prezentacji czy sprzedaży albo dosprzedaży usług, czy też odnowienie zamówienia. Budowanie relacji czy follow up po wysłanej ofercie.
Klarowność tego, po co co dzwonią - pomaga handlowcom wybrać odpowiednią drogę działania a Tobie, szefowi sprzedaży umożliwia sprawniejszą kontrolę efektów.
Im większa jasność w tych ustaleniach, tym lepiej. Handlowcy wiedzą czego się od nich oczekuję a szefowi daje to możliwość konkretnej weryfikacji handlowców i pozwala sprawdzić jakie działania zespołu przynoszą jakie rezultaty.
Ustalenie oczekiwanych rezultatów ułatwia też zaplanowanie rozmowy i przygotowanie pytań, jakie trzeba zadać by uzyskać zamierzony rezultat.
Określenie oczekiwań, co handlowcy mają osiągnąć pozwala również ustalić co warto powiedzieć w rozmowę,
Oczekiwania i rezultaty rozmów handlowych pozwalają nam również na sprawdzenie, czy wdrożone pytania i plan rozmowy działa i przynosi rezultaty.
Przygotowanie do rozmowy i ustalenie oczekiwanych rezultatów pozwala nam korygować i doskonalić cały proces sprzedaży i działania handlowców, bo jak powiedział Albert Einstein
"Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów” Albert Einstein
Na spotkanie z handlowcami, którzy muszą przygotować się na rozmowę telefoniczną, rekomenduję by odpowiedzieli na takie pytania:
Do kogo dzwonisz - jak wyznaczyć swoją grupę docelową przeczytasz "Jak określić avatar idealnego klienta?
Jak zrobisz "Biały wywiad- czyli jak dowiedz się jak najwięcej i jak najszybciej o firmie/kliencie, do którego dzwonisz.
Czym przykujesz uwagę klienta? Elevetero spech-
Jaki masz plan rozmowy:
co koniecznie musi znaleźć się w twoje rozmowie,
co chciałbyś się dowiedzieć,
jakie masz cele rozmowy,
co chcesz uzyskać,
jakie pytania chcesz zadać klientowi.
Co dalej - ustal czy wysyłasz ofertę i umawiasz się na kolejną rozmowę, czy umawiasz się na spotkanie on-line w wirtualnym pokoju na zoom, czy Skype.
Sprawdzaj co działa na waszą grupę docelową. Bierz od handlowców feedback i analizuj, czy działania handlowców przynoszą oczekiwany rezultat. Zaplanuj kolejne kroki w procesie sprzedażowym po pierwszej, czy drugiej rozmowie.
- jak ważny jest kolejny krok przeczytasz: Jaki jest największy błąd handlowców?
Rozmowa telefoniczna jest niezwykle wartościowa dla twojego działu handlowego. Szybko i efektywnie pozwala dotrzeć do klienta, sprawdzić go i poznać. Rozmowa telefoniczna pozwala też budować relację i dbać o klienta a przy tym nie generuje kosztów jak wizytą handlową i daje im czas większą ilość zadań.
Rozmowa telefoniczna pozwala handlowcom zaoszczędzić czas i zwiększa ich efektywność.
Jak szef sprzedaży sprawdź i weryfikuj działania twoje zespołu, zaplanuj razem z nim przebieg rozmowy i kamienie milowe, a następnie sprawdzajcie co działu w waszej grupie docelowej. Takie funkcjonowanie z zespołem buduje zaangażowanie zespołu i sprawia, że handlowcy mają mniejszy opór przed taką formą kontaktu.
Powodzenia!
A jeśli potrzebujesz wsparcia, bo Twoi handlowcy robią milion rzeczy, byle tylko nie dzwonić do klientów i zgłaszają opór przed tą formą kontaktu, bo przecież nie są telemarketerami, to pozwól nam pokazać im jak jest to doskonałe narzędzie w ich pracy i że dzięki odpowiednim metodą działania przyniesie im efekty, jakich się nie spodziewali.
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
