Jak rozmawiać z klientem, by wzbudzić jego zainteresowanie? Przykłady rozmów

Opublikowane 19 czerwca 2018 przez Zespół VIDI w Strefa handlowca

Większość z nas choć raz w życiu odebrała irytujący telefon z propozycją przedstawienia jakiejś oferty, sprzedaży produktów czy nakłonienia do przesłania reklamowego prospektu. Wielu reaguje na taki kontakt wzburzeniem i nie ma ochoty dalej kontynuować rozmowy. Z punktu wiedzenia klienta taka reakcja wydaje się być jasna i zrozumiała. 

Dlatego, jeśli dzwonisz do Klientów, nie zachowuj się jak osoby z powyższego przykładu.Jak więc robić skutecznie? Co robić by wzbudzić zainteresowanie klienta, zaangażować do rozmowy. 
Przedstawiamy kilka przykładów rozmów z klientami, które mogą ich skłonić do oczekiwanej reakcji.
 

1. Zmień schemat powitania



Na początku zerwij z mitem domokrążcy, a więc sprzedawcy, który już samym swym wyglądem nakłania i nagabuje do zakupu, a w naszym przypadku chce za wszelką cenę musi powiedzieć, jak wspaniały ma produkt.

Kiedy będąc potencjalnymi klientami, w słuchawce słyszymy entuzjastyczny i jednocześnie bardzo sztuczny, bo wyuczony ton oraz utarty schemat powitania, stajemy się wyczuleni i przygotowujemy się do rzucenia słuchawką. 


Najczęściej słyszymy:  Dzwonię z firmy X i chcę panu zaoferować produkty, czy mogę przedstawić swoją ofertę? W ten sposób jednoznacznie skłaniamy klienta do odpowiedzi negatywnej. Może więc spróbować zupełnie innego schematu rozmowy?


Zacznijmy całkowicie inaczej, już w pierwszym zdaniu przekonując, że interesujemy się klientem i jego działalnością, np.:  



Dzień dobry. Jestem Krzysztof Bogacz i chciałbym porozmawiać o Państwa reklamach, które widziałem na portalu pracuj.pl. Czy aby nie przerwałem panu w ważnym momencie?    



Istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient pozwoli rozmówcy kontynuować, ponieważ nigdy wcześniej nie spotkał się z takim powitaniem. Wówczas możemy już przejść do meritum sprawy. Jeśli jednak usłyszy w słuchawce odpowiedź, że owszem przeszkadza, to warto umówić się na inny termin rozmowy.


 

2. Przejdź do celu rozmowy, pokazując korzyść 


Już w co najmniej połowie przypadków podczas stosowania utartych formuł telemarketerów, nie udałoby się dojść do tego momentu rozmowy z klientem. Omijając schematy,  jesteśmy o krok dalej i to jest właśnie moment, w którym czas powalczyć o osiągnięcie celu. Trzeba od razu zacząć od korzyści, najlepiej przedstawiając je w liczbach, np.:  

Przygotuj sobie jedną, ważną dla klienta korzyść, którą wykorzystasz we wstępie do rozmowy. Jak powiedzieć o tej korzyści?

POMAGAM + KOMU? + W CZYM?

  • Pomagam przedsiębiorcom zwiększyć sprzedaż nawet o 15% w ciągu trzech miesięcy, pokazując handlowcom na praktycznych szkoleniach jak działać.

  • Pomogliśmy innym szefom sprzedaży zwiększyć sprzedaż nawet o 10%, dzięki  praktycznym szkoleniom.


  • Pracuję w branży reklamy i zajmuję się podwajaniem zysku naszych klientów. Jestem specjalistą od reklamy i moim celem będzie sprawić, aby w ciągu roku podwoić pańskich klientów.


  • Pomagamy naszym klientom ciąć koszty związane z drukowaniem materiałów. W ciągu roku jesteśmy w stanie o 10 % zmniejszyć wydatki firmy. 

 

3. Pokaż, że doskonale znasz branżę twojego rozmówcy



Następnym krokiem jest zaangażowanie klienta do słuchania. Konieczne jest zdobycie jego zainteresowania. Można to zrobić w jeden sposób, a mianowicie pokazać, że doskonale znamy problemy branży, w jakiej działa.

Wiem, że ostatnio znacznie spadła sprzedaż w tradycyjnych kanałach. Mam na to jednak sposób i potrafię zwiększyć pana możliwości sprzedażowe.  

Zgłaszają się do mnie właściciele firm, którzy mimo zwiększania wydatków reklamy i marketingu wciąż nie osiągnęli współmiernych zysków. Jestem pewien, że potrafię wskazać dlaczego.  

Musisz pokazać się od najlepszej strony, jako ekspert określonej branży swojego rozmówcy. Powinieneś mu dać odczuć, że jesteś dobrze przygotowany i naprawdę wiesz, co mówisz. To wymaga oczywiście sporego zaangażowania jeszcze przed wykonaniem telefonu i zdobycia wielu cennych informacji, a więc dokonania reaserchu marki.    




4. Niech twój klient utożsami się z problemem 



Kolejnym krokiem będzie skłonienie klienta do rozmowy o problemach w jego firmie. Ważne jest jednak bardzo precyzyjne zapoznanie się z konkretnymi problemami firm w danej branży i stworzeniem projektu ich naprawy.  Wielu właścicieli nie ma czasu na mierzenie się z określonymi przeszkodami i raczej stosują spontaniczne metody pozbycia się takich kłopotów. Gdy ktoś zaoferuje nam analityczne i rzeczowe rozwiązanie, wówczas jesteśmy nawet w stanie zapłacić duże pieniądze, aby nie musieć się w to samodzielnie wgryzać i borykać z szukaniem rozwiązań. Warto zapytać wówczas:    


Czy identyfikuje się pan z problemami, jakie wymieniłem?    

Które z elementów występują także w pańskiej formie?  

Jaki z przedstawionych problemów chciałby pan rozwiązać w pierwszej kolejności?    



Jesteśmy przekonani, że na tak postawione pytania każdy zacznie odpowiadać z troską o własny biznes i zacznie identyfikować się z problemami, jakie zostały wcześniej przestawione, nawet jeśli nie stanowią poważnej przeszkody w dotychczasowym rozwoju. 



5. Umów się na spotkanie z klientem



Ostatni krok jest już tylko formalnością, ponieważ po tak przygotowanej rozmowie telefonicznej i skrojeniem jej dokładnie do potrzeb klienta, nikt nie odmówi spotkania. Przede wszystkim rozmówca już od pierwszych chwil zyska świadomość, że ma do czynienia z kimś poważnym, specjalistą znającym się na swoim fachu. Nie otrzymuje bowiem utartych schematów i rozmawia z profesjonalistą, którego celem  jest wsparcie i pomoc. Panie Krzysztofie kiedy możemy się spotkać, by omówić szczegóły, rozwiązania, jakie będzie zapewne korzystne dla firmy.





6. Długość rozmowy telefonicznej z klientem. 


Na koniec pamiętajmy też, że ważny jest również czas rozmowy. Nie powinna przekracza 2-3 minut, bo w innym wypadku znuży klienta i nie pozwoli mu podjąć oczekiwanej dla nas decyzji. Wstęp, a więc otwarcie rozmowy, musi zabrać raptem 45 sekund, a kolejne kroki, czyli bardziej merytoryczne kilka pozostałych minut.  






Zapraszamy na szkolenie:    Skuteczna sprzedaż przez telefon


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Jakie pytania zadawać w sprzedaży, by doskonale sondować klienta?
Odkryj tajniki doskonałej sprzedaży i rozwijaj umiejętności handlowe razem z nami! Szkolenia sprzedażowe to klucz do osiągnięcia wyjątkowych wyników w sprzedaży i budowaniu relacji [...]
Zobacz wpis
Jak sprzedawać przez telefon?
Przez telefon możesz skutecznie sprzedawać i osiągać dobre wyniki w znacznie krótszym czasie niż gdy prowadzisz tradycyjną formę sprzedaży face to face. Podczas dwu - [...]
Zobacz wpis
5 kroków do skutecznej prezentacji handlowej. Jak mówić, pisać by dotrzeć do swoich klientów?
5 kroków do skutecznej prezentacji handlowej. Prezentacja handlowca wymaga z góry zaplanowanej struktury, obejmującej 5 ważnych elementów. KONKRETNE WSKAZÓWKI I PRZYKŁADY. [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.

Ustawienia Ciasteczek

Strona korzysta z plików Coookies.

Używamy plików cookies w celu zapewnienia poprawnego funkcjonowania sklepu internetowego, w celu analizy ruchu na naszej stronie oraz pozyskiwania statystyk użytkowania.

Pliki cookies to małe pliki tekstowe, które są używane przez strony internetowe w celu zapisania w przeglądarcepewnych danych o użytkowniku.

Zgodnie z prawem, możemy tworzyć pliki cookies na Twoim urządzeniu tylko jeżeli są niezbędne do funkcjonowania strony internetowej. Pliki cookies, które nie są niezbędne do poprawnego działania serwisu możemy zapisywać tylko za Twoją zgodą.

Ten serwis wykorzystuje różnego rodzaju pliki cookies, niektóre z nich są tworzone i zarządzane przez usługi firm trzecich, które wykorzystywane są na naszej stronie.

W dowolnym momencie możesz zmienić lub wycofać swoją zgodę na pliki cookies. W naszej Polityce Prywatności możesz sprawdzić jakie dane i w jaki sposób są przez nas przetwarzane.

Niezbędne

Niezbędne pliki cookies sprawiają, że strona internetowa jest prawdziwie użyteczna, zapewniają podstawowe funkcje jak identyfikacja sesji użytkownika czy autoryzacja dostępu do zabezpieczonych części serwisu. Strona nie może poprawnie funkcjonować bez tych plików cookies.

Funkcjonalne

Używane do zapewnienia dodatkowej funkcjonalności serwisu (np. działania modułu czatu). Ich brak może spowodować wyłączenie niektórych funkcjonalności.

Statystyczne

Te pliki cookie pomagają nam lepiej zrozumieć w jaki sposób użytkownicy korzystają z naszego serwisu poprzez zbieranie i raportowanie anonimowych danych.

Marketingowe

Używane do śledzenia aktywności użytkownika w serwisie w celu lepszego dopasowania treści marketingowych i reklamowych.