Jak rozmawiać z klientem, by wzbudzić jego zainteresowanie? Przykłady rozmów

Opublikowane 19 czerwca 2018 przez Zespół VIDI w Strefa handlowca

Większość z nas choć raz w życiu odebrała irytujący telefon z propozycją przedstawienia jakiejś oferty, sprzedaży produktów czy nakłonienia do przesłania reklamowego prospektu. Wielu reaguje na taki kontakt wzburzeniem i nie ma ochoty dalej kontynuować rozmowy. Z punktu wiedzenia klienta taka reakcja wydaje się być jasna i zrozumiała. 

Dlatego, jeśli dzwonisz do Klientów, nie zachowuj się jak osoby z powyższego przykładu.Jak więc robić skutecznie? Co robić by wzbudzić zainteresowanie klienta, zaangażować do rozmowy. 
Przedstawiamy kilka przykładów rozmów z klientami, które mogą ich skłonić do oczekiwanej reakcji.
 

1.Zmień schemat powitania



Na początku zerwij z mitem domokrążcy, a więc sprzedawcy, który już samym swym wyglądem nakłania i nagabuje do zakupu, a w naszym przypadku chce za wszelką cenę musi powiedzieć jak wspaniały ma produkt.

Kiedy będąc potencjalnymi klientami w słuchawce słyszymy entuzjastyczny i jednocześnie bardzo sztuczny, bo wyuczony ton oraz utarty schemat powitania, stajemy się wyczuleni i przygotowujemy się do rzucenia słuchawką. Najczęściej słyszymy:  Dzwonię z firmy X i chcę panu zaoferować produkty, czy mogę przedstawić swoją ofertę? W ten sposób jednoznacznie skłaniamy klienta do odpowiedzi negatywnej. Może więc spróbować zupełnie innego schematu rozmowy?


Zacznijmy całkowicie inaczej już w pierwszym zdaniu przekonując, że interesujemy się klientem i jego działalnością , np.:  

Dzień dobry. Jestem Krzysztof Bogacz i chciałbym porozmawiać o Państwa reklamach, które widziałem na portalu pracuj.pl. Czy aby nie przerwałem panu w ważnym momencie?    

Istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient pozwoli rozmówcy kontynuować, ponieważ nigdy wcześniej nie spotkał się z takim powitaniem. Wówczas możemy już przejść do meritum sprawy. Jeśli jednak usłyszy w słuchawce odpowiedź, że owszem przeszkadza, to warto umówić się na inny termin rozmowy.


 

2. Przejdź do celu rozmowy


Już w co najmniej połowie przypadków podczas stosowania utartych formuł telemarketerów, nie udałoby się dojść do tego momentu rozmowy z klientem. Omijając schematy jesteśmy o krok dalej i to jest właśnie moment, w którym czas powalczyć o osiągnięcie celu. Trzeba od razu zacząć od korzyści, najlepiej przedstawiając je w liczbach, np.:  


 

3. Pokaż, że doskonale znasz branżę twojego rozmówcy



Następnym krokiem jest zaangażowanie klienta do słuchania. Konieczne jest zdobycie jego zainteresowania. Można to zrobić w jeden sposób, a mianowicie pokazać, że doskonale znamy problemy branży w jakiej działa.

Wiem, że ostatnio znacznie spadła sprzedaż w tradycyjnych kanałach. Mam na to jednak sposób i potrafię zwiększyć pana możliwości sprzedażowe.  

Zgłaszają się do mnie właściciele firm, którzy mimo zwiększania wydatków reklamy i marketingu wciąż nie osiągnęli współmiernych zysków. Jestem pewien że potrafię wskazać dlaczego.  

Musisz pokazać się od najlepszej strony, jako ekspert określonej branży swojego rozmówcy. Powinieneś mu dać odczuć, że jesteś dobrze przygotowany i naprawdę wiesz co mówisz. To wymaga oczywiście sporego zaangażowania jeszcze przed wykonaniem telefonu i zdobycia wielu cennych informacji, a więc dokonania reaserchu marki.    


4. Niech twój klient utożsami się z problemem 



Kolejnym krokiem będzie skłonienie klienta do rozmowy o problemach w jego firmie. Ważne jest jednak bardzo precyzyjne zapoznanie się z konkretnymi problemami firm w danej branży i stworzeniem projektu ich naprawy.  Wielu właścicieli nie ma czasu na mierzenie się z określonymi przeszkodami i raczej stosują spontaniczne metody pozbycia się takich kłopotów. Gdy ktoś zaoferuje nam analityczne i rzeczowe rozwiązanie, wówczas jesteśmy nawet w stanie zapłacić duże pieniądze, aby nie musieć się w to samodzielnie wgryzać i borykać z szukaniem rozwiązań. Warto zapytać wówczas:    

Czy identyfikuje się pan z problemami, jakie wymieniłem?    

Które z elementów występują także w pańskiej formie?  

Jaki z przedstawionych problemów chciałby pan rozwiązać w pierwszej kolejności?    

Jesteśmy przekonani, że na tak postawione pytania każdy zacznie odpowiadać z troską o własny biznes i zacznie identyfikować się z problemami, jakie zostały wcześniej przestawione, nawet jeśli nie stanowią poważnej przeszkody w dotychczasowym rozwoju. 

5.Umów się na spotkanie z klientem



Ostatni krok jest już tylko formalnością, ponieważ po tak przygotowanej rozmowie telefonicznej i skrojeniem jej dokładnie do potrzeb klienta, nikt nie odmówi spotkania. Przede wszystkim rozmówca już od pierwszych chwil zyska świadomość, że ma do czynienia z kimś poważnym, specjalistą znającym się na swoim fachu. Nie otrzymuje bowiem utartych schematów i rozmawia z profesjonalistą, którego celem  jest wsparcie i pomoc. Panie Krzysztofie kiedy możemy się spotkać by omówić szczegóły, rozwiązania jakie będzie zapewne korzystne dla firmy.



6. Długość rozmowy telefonicznej z klientem. 


Pracuję w branży reklamy i zajmuję się podwajaniem zysku naszych klientów. Jestem specjalistą od reklamy i moim celem będzie sprawić, aby w ciągu roku podwoić pańskich klientów.

lub

Pomagamy naszym klientom ciąć koszty związane z drukowaniem materiałów. W ciągu roku jesteśmy w stanie o 10 % zmniejszyć wydatki firmy. 

Na koniec pamiętajmy też, że ważny jest również czas rozmowy. Nie powinna przekracza 2-3 minut, bo w innym wypadku znuży klienta i nie pozwoli mu podjąć oczekiwanej dla nas decyzji. Wstęp, a więc otwarcie rozmowy, musi zabrać raptem 45 sekund, a kolejne kroki, czyli bardziej merytoryczne kilka pozostałych minut.  





Zapraszamy na szkolenie :    Skuteczna sprzedaż przez telefon


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
PROFESJONALNY HANDLOWIEC
Handlowiec może zwiększyć sprzedaż oraz realizacje zamówień, dzięki kilku technikom, które zaprezentujemy w niniejszym artykule. Te małe zachęty mogą być tym, czego potrzebujesz, aby [...]
Zobacz wpis
Zdenerwowany klient – profesjonalna obsługa trudnego klienta
W każdej branży spotykamy się z tzw. trudnymi klientami. Z łatwością wymienimy ich cechy. Są roszczeniowi, niemili, agresywni, łatwo wzbudzić w nich jakieś skrajne [...]
Zobacz wpis
"JA" HANDLOWIEC
Istnieje wiele opinii na temat wagi cech, które są istotnymi determinantami jakości i efektów pracy handlowca. Poniżej przedstawię kilka z nich. Są one istotne [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.