Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING

Opublikowane 9 kwietnia 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Pozyskiwanie nowych klientów – PROSPECTING



W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem, jakim jest pozyskanie nowych klientów. Nowy klient dla firmy jest istotny, ponieważ pozwala zwiększać i utrzymywać sprzedaż na stabilnym poziomie, co pozwala na rozwój firmy.


Realizacja celów sprzedażowych wyznaczonych przez przełożonych wymaga od pracowników działu handlowego stałego rozwijania portfela nowych klientów.


Celem działań handlowców i firmy jest stałe zwiększanie ilości klientów, czyli pozyskiwanie i poszukiwanie nowych klientów, nawiązywanie kontaktów biznesowych i skuteczne inicjowanie procesu sprzedaży.


Pamiętaj, SPRZEDAŻ to proces ciągły.


Systematyczne i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych. Efektem tych działań jest stworzenie nowych baz potencjalnych klientów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie kontaktów z grupy docelowej.

Jeśli Twój zespół ma kłopot z pozyskaniem nowych klientów.
Działa chaotycznie i nie stosuje podstawowych narzędzi ułatwiających zarządzanie sprzedażą.
Handlowcom brak kreatywności w działaniu nad potencjalnymi i ważnymi klientami.
Handlowcy nie wiedzą, jakie działania podjąć, by kreować szanse sprzedażowe.



Wprowadź do swoje j firmy SKUTECZNE SPOSOBY POZYSKIWANIA NOWYCH KLIENTÓW.



Znam dwa składniki determinujące skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientów:
1. Nastawienie,
2. Działanie.

Powinniśmy mieć pozytywne nastawienie do kwestii prospectingu, a następnie podejmować działania wspierające tę czynność. Jeśli nie szukamy klientów i ich nie zdobywamy, nasza sprzedaż nie rośnie, a „lejek sprzedaży” zaczyna się kurczyć.


Pozyskiwanie klientów składa się z kilku elementów:


1. Ustalenie idealnego klienta.

2. Planowanie działań.

3. Przygotowanie do działań prospectingowych.

4. Realizacji planu.

5. Ocena działania i korekta.


Jak planować działania pozyskiwania klientów?


Skuteczny proces poszukiwania nowych klientów jest podzielony na kilka powiązanych ze sobą etapów. Ciągłe mierzenie rezultatów i doskonalenie procesu pozwalają podnieść skuteczność Twoich działań.  


Jak przygotować się do działań prospectingowych, by były skuteczne oraz jak zwiększyć ich efektywność?


Zacznij od planowania i określenia, jakie działania musisz podjąć i ile tych działań. Planowanie działań prospectignowych ma na celu określenie, jakie wyniki chcemy osiągnąć. Pozwala na analizę istotnych czynników i pokazuje nam, co musimy zrobić, by utrzymać stały dopływ nowych klientów.
Planowanie jest początkiem każdego skutecznego działania, planowanie działań prospectingowych zacznij od sprawdzenia jaki masz cel sprzedaży. To pozwala na obliczenie, ile nowych szans sprzedaży potrzebujesz.


Aby obliczyć i dobrze zaplanować działania związane z pozyskiwanie nowych klientów odpowiedz sobie na pytania:


1. Jaki jest mój cel sprzedażowy?
2. Jaka jest średnia wielkość mojej sprzedaży do jednego klienta?
3. Ilu klientów powinienem pozyskać, aby zrealizować cel sprzedażowy?
4. Jak długo trwa proces sprzedaży? (czy sprzedajesz w pierwszym kontakcie, czy szóstym kontakcie z klientem)
5. Ilu klientom muszę złożyć ofertę, aby doprowadzić do jednej sprzedaży?
6. Do ilu klientów muszę zadzwonić, by pozyskać jednego zainteresowanego?
7. Ilu wstępnie zainteresowanym muszę złożyć ofertę, by doprowadzić do jednej sprzedaży?
8. Z iloma klientami muszę się spotkać, aby sfinalizować transakcję?


Swoje obliczenia przełóż na plan działania, do swojego codziennego planu pracy włóż działania prospectingowe.

Jeśli chcesz utrzymać sprzedaż na stałym poziomie lub chcesz, aby rosła, musisz utrzymywać kontrolę nad nowymi klientami i nieustannie poszukiwać nowych klientów. To właśnie ta umiejętność jest najważniejszym wynikiem wpływającym na wyniki sprzedaży.

Jeśli już wiesz, jaki masz cel sprzedażowy, jaka jest średnia sprzedaż u jednego klienta, ile sprzedaży musisz zrealizować, ilu klientów kupuje to łatwo ułożyć plan działania.


np.


  • moja sprzedaż powinna się kształtować na poziomie 20 000 zł/mc, abym dostał prowizję, jaka mnie satysfakcjonuje i abym zrealizował cel sprzedażowy.
  • średnio klienci dokują u mnie zakupu za około 1500 zł
  • muszę pozyskać 13 klientów (13 osób musi zakupić produkt lub sprzedam 13 razy minimum po 1500, aby zrealizować cel)
  • kupuje u mnie co 10 klient
  • średnio muszę się skontaktować z klientem około 8 razy (ilość tych kontakt ten następuje w czasie 1 miesiąca do 3 miesięcy)
  • muszę zadzwonić codziennie do 100 firm, aby pozyskać 8 zainteresowanych
  • po tygodniu mam 40 zainteresowanych, z czego kupią 4 os, czyli w miesiącu powinno dojść do finalizacji około 16 transakcji co pozwoli mi na realizację celu.

To oznacza, że codziennie powinieneś mieć przygotowanych około  100~150 firm w CRM czy swoje bazie, firm w których masz na celu wzbudzanie potrzeby zakupu. 


Jeśli firma w której pracujesz nie dostarcza ci bazy - przygotuj ją sam. Dziś jest wiele możliwości na zdobycie firm i kontaktów, a internet jest twoim najlepszym przyjacielem w tej kwesti.

Prosty sposób na pozyskiwanie nowych klientów >>> Przeczytaj Jak pozyskiwać nowych Klientów? Prosty sposób.


Warto pamiętać o tym, z jakich etapów składa się proces poszukiwania potencjalnego klienta.


Skuteczni handlowcy nie ograniczają się do jednej metody poszukiwania nowych klientów. Stosują zróżnicowane działania, aby zwiększyć ich skuteczność. Kontrolują, co działa i korygują te działania, które nie przynoszą efektów. Skuteczne działania prospectingowe potęgują sprzedaż i minimalizują ryzyko spadku sprzedaży.

Co jest ważne w POZYSKIWANIU NOWYCH KLIENTÓW > REKOMENADACJE I POLECENIA

Jakie działania sprzyjają systematycznej sprzedaży i pozyskiwaniu klientów - Jakie działanie handlowca sprzyja realizacji celów sprzedażowych?



Aktywny warsztat szkoleniowy: Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
7 sekretów prezentowania ceny
Miałeś świetne spotkanie sprzedażowe, klient jest zmotywowany, gotowy do dokonania zakupu, a Ty wiesz, że możesz zamknąć sprzedaż. [...]
Zobacz wpis
BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
3 zasady budowania kontaktu i relacji z klientem. Klient, który znajdzie nić porozumienia z doradcą otwarcie mówi o swoich potrzebach, jest zainteresowany tym, co ma [...]
Zobacz wpis
Jak możesz pozyskiwać nowych Klientów? Prosty sposób.
Prosty i skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów. Zobacz jakie to łatwe. [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.