Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING
Pozyskiwanie nowych klientów – PROSPECTING
W dzisiejszych czasach coraz częściej stajemy przed wyzwaniem, jakim jest pozyskanie nowych klientów. Nowy klient dla firmy jest istotny, ponieważ pozwala zwiększać i utrzymywać sprzedaż na stabilnym poziomie, co pozwala na rozwój firmy.
Realizacja celów sprzedażowych wyznaczonych przez przełożonych wymaga od pracowników działu handlowego stałego rozwijania portfela nowych klientów.
Celem działań handlowców i firmy jest stałe zwiększanie ilości klientów, czyli pozyskiwanie i poszukiwanie nowych klientów, nawiązywanie kontaktów biznesowych i skuteczne inicjowanie procesu sprzedaży.
Pamiętaj, SPRZEDAŻ to proces ciągły.
Systematyczne
i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację
celów sprzedażowych. Efektem tych działań jest stworzenie nowych
baz potencjalnych klientów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie
kontaktów z grupy docelowej.
➡ Jeśli
Twój
zespół ma kłopot z pozyskaniem nowych klientów.
➡ Działa
chaotycznie i nie stosuje
podstawowych narzędzi ułatwiających zarządzanie
sprzedażą.
➡ Handlowcom
brak kreatywności w działaniu nad potencjalnymi i ważnymi
klientami.
➡ Handlowcy
nie wiedzą, jakie działania podjąć, by kreować szanse
sprzedażowe.
Wprowadź do swoje j firmy SKUTECZNE SPOSOBY POZYSKIWANIA NOWYCH KLIENTÓW.
Znam
dwa składniki determinujące skuteczne poszukiwanie potencjalnych
klientów:
1. Nastawienie.
2. Działanie.
Powinniśmy mieć pozytywne nastawienie do kwestii prospectingu, a następnie podejmować działania wspierające tę czynność. Jeśli nie szukamy klientów i ich nie zdobywamy, nasza sprzedaż nie rośnie, a „lejek sprzedaży” zaczyna się kurczyć.
Pozyskiwanie klientów składa się z kilku elementów:
1. Ustalenie idealnego klienta.
2. Planowanie działań.
3. Przygotowanie do działań prospectingowych.
4. Realizacji planu.
5. Ocena działania i korekta.
Jak planować działania pozyskiwania klientów?
Skuteczny proces poszukiwania nowych klientów jest podzielony na kilka powiązanych ze sobą etapów. Ciągłe mierzenie rezultatów i doskonalenie procesu pozwalają podnieść skuteczność Twoich działań.
Jak przygotować się do działań prospectingowych, by były skuteczne oraz jak zwiększyć ich efektywność?
Zacznij
od planowania i określenia, jakie działania musisz podjąć i ile
tych działań. Planowanie działań prospectignowych ma na celu
określenie, jakie wyniki chcemy osiągnąć. Pozwala na analizę
istotnych czynników
i pokazuje nam, co musimy zrobić, by utrzymać stały dopływ nowych
klientów.
Planowanie
jest początkiem każdego skutecznego działania, planowanie działań
prospectingowych zacznij
od sprawdzenia jaki masz cel sprzedaży. To pozwala na obliczenie,
ile nowych szans sprzedaży potrzebujesz.
Aby obliczyć i dobrze zaplanować działania związane z pozyskiwanie nowych klientów odpowiedz sobie na pytania:
1.
Jaki jest mój cel sprzedażowy?
2.
Jaka jest średnia wielkość mojej sprzedaży do jednego klienta?
3.
Ilu klientów powinienem pozyskać, aby zrealizować cel
sprzedażowy?
4.
Jak długo trwa proces sprzedaży? (czy sprzedajesz w pierwszym
kontakcie, czy szóstym kontakcie z klientem)
5.
Ilu klientom muszę złożyć ofertę, aby doprowadzić do jednej
sprzedaży?
6.
Do ilu klientów muszę zadzwonić, by pozyskać jednego
zainteresowanego?
7.
Ilu wstępnie zainteresowanym muszę złożyć ofertę, by
doprowadzić do jednej sprzedaży?
8.
Z iloma klientami muszę się spotkać, aby sfinalizować
transakcję?
Swoje obliczenia przełóż na plan działania, do swojego codziennego planu pracy włóż działania prospectingowe.
Jeśli chcesz utrzymać sprzedaż na stałym poziomie lub chcesz, aby rosła, musisz utrzymywać kontrolę nad nowymi klientami i nieustannie poszukiwać nowych klientów. To właśnie ta umiejętność jest najważniejszym wynikiem wpływającym na wyniki sprzedaży.
Jeśli już wiesz, jaki masz cel sprzedażowy, jaka jest średnia sprzedaż u jednego klienta, ile sprzedaży musisz zrealizować, ilu klientów kupuje to łatwo ułożyć plan działania.
np.
- moja sprzedaż powinna się kształtować na poziomie 20 000 zł/mc, abym dostał prowizję, jaka mnie satysfakcjonuje i abym zrealizował cel sprzedażowy.
- średnio klienci dokonują u mnie zakupu za około 1500 zł
- muszę pozyskać 13 klientów (13 osób musi zakupić produkt lub sprzedam 13 razy minimum po 1500, aby zrealizować cel)
- kupuje u mnie co 10 klient
- średnio muszę się skontaktować z klientem około 8 razy (ilość tych kontaktów następuje w czasie 1 miesiąca do 3 miesięcy)
- muszę zadzwonić codziennie do 100 firm, aby pozyskać 8 zainteresowanych
- po tygodniu mam 40 zainteresowanych, z czego kupią 4 os, czyli w miesiącu powinno dojść do finalizacji około 16 transakcji, co pozwoli mi na realizację celu.
To oznacza, że codziennie powinieneś mieć przygotowanych około 100~150 firm w CRM czy swojej bazie firm, w których masz na celu wzbudzanie potrzeby zakupu.
Jeśli firma, w której pracujesz, nie dostarcza ci bazy - przygotuj ją sam. Dziś jest wiele możliwości na zdobycie firm i kontaktów, a internet jest twoim najlepszym przyjacielem w tej kwestii.
Prosty sposób na pozyskiwanie nowych klientów >>> Przeczytaj Jak pozyskiwać nowych Klientów? Prosty sposób.
Warto pamiętać o tym, z jakich etapów składa się proces poszukiwania potencjalnego klienta.
Skuteczni
handlowcy nie ograniczają się do jednej metody poszukiwania nowych
klientów. Stosują zróżnicowane działania, aby zwiększyć ich
skuteczność. Kontrolują, co działa i korygują te działania,
które nie przynoszą efektów. ➡ Skuteczne
działania prospectingowe potęgują sprzedaż i minimalizują ryzyko
spadku sprzedaży.
Co jest ważne w POZYSKIWANIU NOWYCH KLIENTÓW > REKOMENDACJE I POLECENIA
Jakie działania sprzyjają systematycznej sprzedaży i pozyskiwaniu klientów - Jakie działanie handlowca sprzyja realizacji celów sprzedażowych?
Aktywny warsztat szkoleniowy: Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.