Sprzedaż - mity a rzeczywistość

Opublikowane 31 października 2016 przez Zespół VIDI w Strefa handlowca

Dostrzeżono, że najlepsi często sprzedają 10 razy więcej niż przeciętna.

Na przestrzeni ostatnich czterech dekad Instytut Gallupa przeprowadził badanie mające na celu zrozumienie różnic pomiędzy najlepszymi a przeciętnymi sprzedawcami. Przeprowadzono wywiady z ponad 250 000 przedstawicielami handlowymi, 25 000 kierownikami sprzedaży i ponad milionem klientów. Poprzez określenie „najlepsi sprzedawcy” rozumiemy tych, którzy utrzymują się ciągle wśród 25% najefektywniejszych sprzedawców.


Lojalność klienta - jest o wiele ważniejsza niż satysfakcja klienta. Usatysfakcjonowany klient może pójść do kogokolwiek, natomiast klient lojalny pozostanie z nami. W dzisiejszych czasach budowanie, rozwijanie i pielęgnowanie lojalności klienta wydaje się być podstawowym procesem, na który firmy powinny kłaść szczególny nacisk.

 

Integralna częścią tego procesu są handlowcy, którzy maja przecież bezpośredni kontakt z klientem.

Badania Gallupa potwierdziły ogromne znaczenie, jakie odgrywają handlowcy w generowaniu lojalności klienta. Dostarczanie dobrego produktu czy usługi jest ważne, zdumiewające jest jednak, iż to sprzedawcy mają cztery razy większy wpływ na utrzymanie lojalności klienta niż sam produkt i dwa razy więcej niż reklama i marketing.

Średnio najlepsze 25% sprzedawców generuje około 60% wzrost sprzedaży. Ta sama grupa jest również odpowiedzialna za ponad 90% klientów lojalnych.

Mówiąc prostym językiem, lojalność klienta jest najbardziej krytycznym czynnikiem w efektywnym rozwijaniu biznesu.

Gallup starał się zrozumieć, co różni najlepszych sprzedawców od pozostałych. Badanie ukazało zadziwiające wyniki. Zauważono, iż wiele faktów uważanych dotychczas za pewne sprawdzone prawdy czy mity dotyczące sprzedaży okazały się nieprawdziwe.

 

Te błędne przekonania często są stosowane przez firmy, prowadząc do miernych rezultatów. Znamy przecież stwierdzenie: „Każdy może sprzedawać, gdy tylko wykazuje zaangażowanie i jest odpowiednio przeszkolony".

 

Wyniki Gallupa zaprzeczają temu. Sprzedaż nie jest dla każdego.

Nawet wśród najlepszych firm zaobserwowano, iż 35% sprzedawców nie posiadało wystarczających kwalifikacji.

 

Kluczem do trwałego wzrostu sprzedaży jest lojalność klienta. 

Na lojalność klienta ma bezpośredni wpływ wyselekcjonowana grupa waszych sprzedawców. Zrozumienie, co odróżnia ich od pozostałych, wykorzystanie tych informacji przy rekrutacji i rozpoznanie jak kierownicy motywują nasze gwiazdy sprzedaży są kluczami do rozwinięcia organizacji sprzedaży na światowym poziomie.

 

Wykształcenie, Doświadczenie, Szkolenie – Czy naprawdę mają wpływ na wielkość sprzedaży?

Mity –a rzeczywistość – możesz być zaskoczony  by Mick Zangari and Benson Smith

 

 Mit wykształcenia

Żyjemy w czasach, w których docenia się edukacje. Spróbuj przypomnieć sobie pytania zadawane kandydatom do pracy w sprzedaży. Jaką szkołę pan kończył? Jakie ma Pan stopnie naukowe? Może nawet pytaliście o wyniki w nauce. Pytania te stały się rutynowe. Dlaczego? Ponieważ generalnie wierzymy, że wykształcenie, edukacja mają coś wspólnego z wynikami w pracy. Ale czy to prawda?

W wielu zawodach wykształcenie odgrywa najważniejszą rolę jeśli chodzi o efektywność pracy.

Mamy przecież prawo oczekiwać, że nasz lekarz rodzinny ukończył medycynę lub, że prawnik, którego planujemy zatrudnić posiada dyplom wydziału prawa. Ale czy edukacja ma jakikolwiek związek z wynikami sprzedaży handlowca?

 

Gallup zajmuje się również działalnością konsultingową dla wielu swoich klientów. Ostatnio jeden z klientów poinformował nas, że jako reprezentantów handlowych zamierza zatrudniać tylko kandydatów posiadających dyplom MBA najlepszych uczelni biznesowych. Klient wierzył w swój produkt, a klienci stawali się coraz bardziej wymagający. Szukano handlowców, którzy sprostaliby szybkim zmianom na rynku.

Przeprowadzono analizę obecnych handlowców i dostrzeżono, iż jedna trzecia zatrudnionych posiadała tytuł MBA. Jednak, gdy analizowano najlepszych sprzedawców zauważono, iż większość nie ma wyższego wykształcenia. Co więcej w ani jednej z badanych firm, nawet bardzo technicznych, nie znaleźliśmy powiązania pomiędzy wykształceniem a sukcesami w sprzedaży.

Możesz ludzi nauczyć historii sprzedaży, technik sprzedaży. Natomiast wiedza a osiągane wyniki to dwie bardzo różne sprawy.

 

Czy wykształcenie wyróżnia firmy specjalizujące się w produktach technicznych?

Kolejną firmą, którą przebadano była firma sprzedająca wysoce skomplikowane urządzenia elektroniczne.

 

Zarząd zdecydował, iż będzie zatrudniał tylko inżynierów elektryków z dobrymi wynikami ze studiów.

Biorąc pod uwagę ten wymóg należy stwierdzić, iż zatrudnienia w firmie nie znalazłoby 10 najlepszych sprzedawców. Nr 1 wśród sprzedawców nie ukończył nawet szkoły średniej.


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING
Pozyskiwanie nowych klientów – PROSPECTING. Praktyczny plan działania. Skuteczne działania prospectingowe potęgują sprzedaż i minimalizują ryzyko spadku sprzedaży. [...]
Zobacz wpis
Jak możesz pozyskiwać nowych Klientów? Prosty sposób.
Prosty i skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów. Zobacz jakie to łatwe. [...]
Zobacz wpis
Jaki jest największy błąd sprzedawców?
Jaki jest największy błąd sprzedawców? Jak sądzisz co jest tym błędem? Co sprawia, że sprzedaż nie jest systematyczna, a działania handlowców nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.