Handlowcy piszą, dzwonią i wysyłają oferty. Kalendarze są pełne, a nowych klientów nadal brakuje. Zanim dołożysz kolejną sekwencję, sprawdź, czy zespół wie, do kogo się odzywa, dlaczego właśnie teraz i co ma wydarzyć się po pierwszej rozmowie.
Prowadzę firmę szkoleniowo-doradczą, więc pozyskiwanie klientów nie jest dla mnie tematem wyłącznie do omówienia na szkoleniu. Sama pracuję nad ofertą, komunikacją i sposobem docierania do firm, którym możemy pomóc.
Dlatego nie zaczynam tego artykułu od rady: „zwiększ liczbę kontaktów”. Najpierw chcę wiedzieć, co te kontakty mają zmienić. Czy trafiają do odpowiednich firm? Czy otwierają rozmowę? Czy po rozmowie obie strony wiedzą, co robią dalej?
Poniedziałek. Szef pyta o nowych klientów. Handlowiec pokazuje wysłane maile, wykonane telefony i kilka ofert. Wszystko się zgadza. Tylko nikt nie potrafi powiedzieć, które firmy rzeczywiście rozważają zakup.
Decyzja: trzeba zwiększyć aktywność. A może najpierw trzeba sprawdzić, dlaczego obecna aktywność nie zamienia się w decyzje?
Poniżej pokazuję siedem rzeczy, które proponuję uporządkować przy planowaniu prospectingu na 2027. Nie są prognozą wyników ani obietnicą, że jeden mail zmieni sprzedaż. To sposób przygotowania pracy, którą później można sprawdzić.
„Firmy zatrudniające ponad 50 osób” to kryterium wyszukiwania, nie strategia sprzedaży. Nie mówi, z jaką sytuacją mierzy się klient, kto odpowiada za decyzję i dlaczego Twoja oferta miałaby go zainteresować.
W branży szkoleniowej szczególnie łatwo wpaść w tę pułapkę. Prawie każda firma ma menedżerów, handlowców albo kontakt z klientami. Można więc pomyśleć, że prawie każda jest dobrym odbiorcą.
Ja wolę zawęzić temat. Jeśli przygotowuję komunikację dotyczącą prospectingu, nie muszę opowiadać o całym katalogu szkoleń. Potrzebuję rozpoznać firmę, dla której pozyskiwanie nowych klientów jest konkretnym zadaniem.
„Pomagamy firmom zwiększać sprzedaż”.
„Pomagam uporządkować pozyskiwanie klientów w zespołach B2B: od wyboru firm po pierwszą rozmowę i dalsze kroki”.
Drugie zdanie nie obiecuje wszystkiego. Pokazuje zakres pracy. Dzięki temu łatwiej ocenić, czy jest o czym rozmawiać.
To, że firma może kupić szkolenie, nie oznacza jeszcze, że masz powód, żeby je proponować.
Rekrutacja handlowców, nowy dyrektor sprzedaży, wejście na inny rynek. Każda z tych informacji może być początkiem rozmowy. Żadna nie dowodzi, że firma źle działa.
W poprzednich przykładach maili łatwo było przekroczyć tę granicę: zobaczyć ogłoszenie i od razu napisać o nieskutecznym onboardingu. Takiego skrótu nie warto robić.
Jeśli proponuję pomoc w sprzedaży, mój własny kontakt też pokazuje, jak rozumiem rozmowę z klientem. Dlatego rozdzielam fakt, hipotezę i pytanie.
Fakt: firma rekrutuje nowych handlowców.
Hipoteza: być może przygotowuje sposób ich wdrożenia.
Pytanie: „Czy nowe osoby dostają wspólny sposób pozyskiwania klientów, czy układają go samodzielnie?”.
Klient może odpowiedzieć: „mamy to poukładane”. I dobrze. Nie każdy sygnał ma prowadzić do sprzedaży. Ma pomóc ustalić, czy Twoje wsparcie jest w ogóle potrzebne.
Temat: wdrożenie nowych handlowców w [nazwa firmy]
Dzień dobry Pani Anno,
w ogłoszeniu na [źródło] widzę, że rozbudowują Państwo zespół sprzedaży B2B.
W VIDI zajmuję się m.in. projektowaniem programów i narzędzi wspierających pozyskiwanie klientów. Piszę w kontekście wdrożenia nowych osób.
Czy nowi handlowcy dostają u Państwa wspólny sposób wyboru firm i rozpoczynania rozmowy, czy układają te działania samodzielnie?
Pozdrawiam
Beata Kubicius
VIDI szkolenia sprzedażowe i kierownicze
To przykład konstrukcji wiadomości, nie zgoda na jej wysyłanie do dowolnej osoby. Przed użyciem trzeba sprawdzić dopuszczalność kontaktu w danym kanale i sytuacji.
„Prowadzimy szkolenia sprzedażowe, menedżerskie, negocjacyjne, komunikacyjne…” — taki początek mówi o nadawcy. Odbiorca nadal nie wie, dlaczego dostał wiadomość.
Przygotowując komunikację dla własnej firmy, muszę wybierać. Nie zmieszczę całego doświadczenia w pierwszym akapicie. Mogę natomiast pokazać, że rozumiem temat, o który pytam.
Dlatego proponuję prostą konstrukcję: sprawdzona informacja, krótki związek z moją specjalizacją i jedno pytanie. Nie pięć pytań diagnostycznych. Na nie przyjdzie czas podczas rozmowy.
Temat: przygotowanie sprzedaży na [nazwa rynku]
Dzień dobry Panie Marku,
w Państwa komunikacie z [data] przeczytałam o wejściu na [rynek lub segment].
Zajmuję się m.in. projektowaniem działań prospectingowych: od wyboru firm po wiadomości, rozmowy i follow-up.
Czy zespół ma już ustalony sposób docierania do klientów na tym rynku, czy ten etap jest jeszcze do przygotowania?
Pozdrawiam
Beata Kubicius
VIDI szkolenia sprzedażowe i kierownicze
Nie ma tu zdania, że „stare metody nie zadziałają”. Tego nie wiem. Jest pytanie, które pozwala odbiorcy opisać sytuację bez bronienia własnej firmy.
Dobry mail nie pokazuje, ile wiesz o swojej ofercie. Pokazuje, dlaczego warto odpowiedzieć na Twoje pytanie.
„Wracam do poprzedniej wiadomości”. „Czy udało się zapoznać?”. „Podbijam temat”. Trzy kontakty, żadnej nowej informacji.
Kiedy projektuję playbook, nie interesuje mnie wyłącznie pierwsze zdanie. Potrzebuję też wiedzieć, co handlowiec zrobi po odpowiedzi, odmowie albo rozmowie zakończonej prośbą o materiał.
Najlepiej, gdy dalszy kontakt wynika z ustalenia. Wiadomo wtedy, do czego wracamy, kiedy i po co.
„To ja prześlę ofertę i będziemy w kontakcie”.
„Przygotuję propozycję dotyczącą wyboru firm i pierwszego kontaktu. Czy możemy od razu ustalić termin jej omówienia? Chciałabym wtedy sprawdzić z Państwem zakres i warunki wdrożenia”.
To nie jest technika wywierania presji. Klient może nie chcieć ustalać terminu. Taka odpowiedź też pomaga ocenić, na jakim etapie naprawdę jest temat.
W planie na 2027 widzę sensowne miejsce dla AI: porządkowanie informacji, analiza wiadomości, przygotowanie wariantów pytań i wychwytywanie zdań, które niczego nie wnoszą.
Nie oddawałabym narzędziu decyzji, co jest prawdą o kliencie. Informację o rekrutacji, zmianie dyrektora czy nowym oddziale trzeba sprawdzić u źródła, zanim pojawi się w wiadomości.
„Przeczytaj poniższy komunikat firmy. Wypisz potwierdzone fakty i oddziel je od hipotez. Zaproponuj trzy pytania dotyczące przygotowania zespołu sprzedaży. Nie zakładaj, że firma ma problem. Przy każdym fakcie wskaż fragment tekstu, z którego wynika”.
Do oceny gotowej wiadomości użyłabym innego pytania: „Które zdania można bez zmian wysłać do dowolnej firmy?”. To pomaga zobaczyć, gdzie kończy się konkret, a zaczyna tekst pasujący do wszystkich.
Nie chodzi o to, żeby każda wiadomość była pisana od zera. Chodzi o to, żeby szablon nie zastępował myślenia.
„Proszę o szkolenie z prospectingu” brzmi konkretnie. Dopóki nie zapytasz, czego dokładnie dotyczy trudność. Zespół może źle wybierać firmy, unikać telefonów, pisać niezrozumiałe wiadomości albo nie mieć czasu na nowe kontakty.
To są różne zadania. Dlatego projektowanie programu zaczynam od celu w pracy, nie od listy modułów. Chcę wiedzieć, co uczestnicy mają robić inaczej i jakie warunki firma zapewni im po szkoleniu.
„Na którym etapie najczęściej zatrzymuje się pozyskiwanie klientów?”
„Jak zespół pracuje teraz i co już próbowali Państwo zmienić?”
„Co po programie ma wyglądać inaczej w codziennej pracy?”
„Kto po stronie firmy pomoże utrzymać ustalony sposób działania?”
W ten sposób pokazuję też granice mojej pomocy. Jeśli trudność wynika z niedopasowanej oferty albo braku decyzji menedżera, samo ćwiczenie maili jej nie rozwiąże. Trzeba uwzględnić przyczynę, a nie tylko zamówić warsztat.
Nie każde „potrzebujemy szkolenia” oznacza, że szkolenie jest pierwszą rzeczą do zrobienia.
Liczba maili i telefonów ma znaczenie. Pokazuje skalę pracy. Nie wyjaśnia jednak, dlaczego temat nie przechodzi dalej. Do tego potrzebujesz spojrzeć na kolejne etapy.
| Co sprawdzasz | Czego szukasz |
|---|---|
| Firmy na liście | Czy pasują do oferty i ustalonych kryteriów? |
| Powody kontaktu | Czy wynikają z faktów, czy z ogólnych założeń? |
| Odpowiedzi | Czy odbiorcy rozumieją temat i chcą o nim rozmawiać? |
| Rozmowy | Czy udało się ustalić potrzebę i sposób decyzji? |
| Propozycje współpracy | Czy odpowiadają ustaleniom i mają następny krok? |
| Decyzje i odmowy | Co wpłynęło na zakup, rezygnację albo odłożenie tematu? |
Porównuj podobne grupy i ten sam sposób liczenia. Nie mieszaj odpowiedzi od dawnych klientów z odpowiedziami osób, które wcześniej nie znały firmy. Inaczej wynik może wyglądać dobrze, a nie wyjaśniać niczego.
Łączę pracę nad sprzedażą B2B z projektowaniem szkoleń i narzędzi do wykorzystania po warsztacie. Interesuje mnie nie tylko to, co zespół zrozumie, ale też co będzie potrafił zrobić w swojej sytuacji.
W VIDI możemy zacząć od konkretnego fragmentu: listy firm, wiadomości, pierwszych rozmów albo sposobu prowadzenia tematu po spotkaniu. Dopiero potem dobieramy zakres programu i formę współpracy.
Kryteria firm docelowych, źródła informacji, powody kontaktu i pytania, które pomagają sprawdzić sens rozmowy. Bez przypisywania klientowi problemu z góry.
Przykłady wiadomości, otwarcia rozmów, follow-upy i checklisty dopasowane do modelu sprzedaży. Nie zbiór zdań, które handlowiec ma powtarzać bez względu na odpowiedź.
Ćwiczenia na sytuacjach zespołu, zadania wdrożeniowe i ustalenia z menedżerem: co sprawdzamy po programie, w jakim terminie i na jakich przykładach.
„Sprzedajemy do [grupa firm]. Dziś pozyskujemy klientów przez [kanały]. Najczęściej zatrzymujemy się na [etap]. Próbowaliśmy już [działania]. Chcemy uporządkować [obszar]”.
Taki opis mówi więcej niż „proszę o ofertę szkolenia”. Pozwala przygotować się do rozmowy o rzeczywistej pracy zespołu.
To okres pierwszego testu, nie termin gwarantowanego wyniku. Jego celem jest lepsza decyzja o tym, co kontynuować, a czego nie powielać w kolejnym miesiącu.
Od wyboru konkretnej grupy firm, określenia sytuacji, w której oferta może być przydatna, i przygotowania pytań diagnostycznych. Dopiero później dobieraj kanały, wiadomości i narzędzia.
Sprawdzona informacja łącząca sytuację firmy z obszarem Twojej pomocy. Może to być rozbudowa zespołu, wejście na nowy rynek, wcześniejsza rozmowa albo opisane przez klienta wyzwanie. Sygnał jest podstawą do pytania, nie dowodem problemu.
Nawiąż do sprawdzonej sytuacji firmy, krótko wyjaśnij związek ze swoją specjalizacją i zadaj jedno konkretne pytanie. Nie przypisuj odbiorcy problemów, których nie potwierdził. Przed kontaktem sprawdź jego dopuszczalność.
Nie zawsze. Najpierw trzeba ustalić przyczynę trudności. Poza umiejętnościami znaczenie mogą mieć dobór klientów, oferta, czas na działania, narzędzia i sposób zarządzania zespołem. Program powinien odpowiadać tej diagnozie.
Opisz, do kogo sprzedajecie i na którym etapie pozyskiwanie klientów się zatrzymuje. Porozmawiajmy o tym, czy potrzebujecie szkolenia, narzędzi do pracy czy uporządkowania wybranego fragmentu procesu.
Porozmawiajmy o Twoim zespoleAutorka: Beata Kubicius, VIDI szkolenia sprzedażowe i kierownicze. Artykuł przedstawia rekomendacje do planowania działań na 2027. Przykłady maili i sytuacji są modelowe — nie są relacjami z konkretnych projektów ani obietnicą wyników. Materiał nie stanowi porady prawnej.
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
