Jakie zadawać pytania, by wzbudzić zainteresowanie klienta?
Duża dostępność do informacji czy duża konkurencja to jedna z przyczyn zmiany modelu sprzedaży.
Dziś klienci są zmęczeni dotychczasowym modelem sprzedaży, wolą sami podejmować decyzję o zakupie (z naszą pomocą, ale subtelną i nienachalną).
Dziś, by zatrzymać klienta i sprawić, by kupił u nas, a nie u konkurencji, konieczne jest zbudowanie z nim relacji i wzbudzenie zaufania.
To zaufanie i relacje budujemy między innymi znajomością klienta i jego problemów oraz dostarczaniem rozwiązań tych problemów.
Nowoczesny model sprzedaży:
Zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę to pierwszy krok na drodze do wzbudzenia zainteresowania, analizy potrzeb, prezentacji i zamknięcia sprzedaży.
Klienta angażujesz dzięki odpowiednim pytaniom!
Aby wiedzieć, jakie problemy ma nasz klient, warto zacząć od tego, że mamy avatar idealnego klienta:
wiemy jakie ma wyzwania każdego dnia
wiemy z jakimi problemami się mierzy
wiemy jakie ma marzenia
wiemy co chce osiągnąć
ale o tym już pisaliśmy w poprzednich artykułach:
Dlaczego stworzenie avatara idealnego klienta może poprawić Twoje wyniki sprzedażowe?
i pisaliśmy o tym jak wyznaczyć avatar idealnego klienta:
JAK OKREŚLIĆ IDEALNEGO KLIENTA?
Umiejętne zadawanie pytań, to podstawowa cecha każdego dobrego sprzedawcy.
💬Umiejętność rozmowy z klientem, zadawania pytań tak, by klient nie czuł się jak na przesłuchaniu, to jedna z ważniejszych umiejętności w sprzedaży, która determinuje skuteczne działanie i efekty.
💬Dzięki odpowiednim pytaniom uzyskujemy informację od naszych klientów. Jest to najlepsze źródło do zdobywania wiedzy na temat tego, co jest ważne dla naszych klientów i pozwala nam wzbudzać w nich zainteresowanie.
💬Dzięki umiejętności zadawania pytań można szybko i łatwo zweryfikować czy potencjalny klient poszukuje produktu, który mamy do zaproponowania.
💬Dzięki umiejętności zadawania pytań w łatwy sposób można rozbudzić w potencjalnym rozmówcy potrzebę na naszą usługę czy produkt.
A jeśli tylko zrozumiesz potrzebę, którą na przykład może być:
✅podniesienie przychodów firmy
✅obniżenie kosztów działalności
✅podwyższenie jakości produktów, które wykonujemy
i pokażesz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa ten cel pomaga klientowi zrealizować, to jesteś na dobrej drodze, żeby dokonać sprzedaży.
Jak umiejętnie zadać pytanie klientowi?
Są dwa główne rodzaje pytań:
➡pytania otwarte
➡pytania zamknięte
Zacznij od pytań otwartych, czyli takich, na które klient może odpowiedzieć coś więcej niż TAK lub NIE.
Pytania w tej formie pomagają wciągnąć klienta do rozmowy, rozpoznać jego potrzeby i dostosować rozwiązanie.
Zacznij od przygotowania:
Zakładam, że znasz swoich klientów - wiesz jaki jest ich “ból”, wiesz jakie mają problemy.
Zawsze zadaj sobie pytania przy tworzeniu swojej listy (czyli pytania do Twoich pytań):
PO CO PYTAM?
JAKIEJ ODPOWIEDZI OCZEKUJĘ?
JAKĄ MOGĘ DOSTAĆ W NAJGORSZYM I NAJLEPSZYM PRZYPADKU?
PYTANIA OTWARTE MAJĄ ZACIEKAWIĆ KLIENTA!
PYTANIA OTWARTE MAJĄ ZA ZADANIE OTWORZYĆ GO NA CIEBIE!
Przygotuj sobie listę pytań otwartych i sprawdzaj, które najlepiej się sprawdzają,
na które klienci udzielają Ci najwięcej odpowiedzi, dzięki którym jesteś w stanie dokonać korzystnej prezentacji produktu.
Odpowiednim pytaniem wzbudzasz zainteresowanie klienta.
Przykłady pytań otwartych:
Jakie działania Pan prowadzi, by aktywizować handlowców do skutecznego działania?
Jak często wymienia Pan olej/woskuje Pan samochód?
Jaki tusz stosował Pan do tej pory?
Kiedy ostatnio wymieniał Pan tarcze w urządzaniu, którego Pan używa?
Czym się Pan kieruje wybierając tusze do swoich drukarek?
Czyli widzisz, konstrukcja pytania otwartego jest prosta:
CZY JUŻ WIDZISZ JAK ZASTOSUJĄ TO TWOI HANDLOWCY?
CZY JUŻ WIESZ JAK WYKORZYSTASZ TO W SWOJEJ PRACY?
DAJ ZNAĆ W KOMENTARZU!
Zadawaj takie pytania, na które jesteś w stanie przewidzieć odpowiedź, zarówno korzystną jak i tą trudniejszą.
Zadaj pytanie i czekaj na odpowiedź. SŁUCHAJ! Klient ma mówić, Ty masz słuchać. Daj rozmówcy czas na zastanowienie się, na rozwinięcie tego, co ma do powiedzenia.
Jeśli nie jesteś pewny tego, czy dobrze zrozumiałeś stosuj parafrazę lub zadaj pytanie badawcze:
Dzięki odpowiedziom na powyższe pytania otwarte, masz możliwość uzyskania informacji od klienta, które możesz wykorzystać z prezentacji produktu, przekładając to na język korzyści, język klienta (czyli taki, który skupia się na użyciu treści, które mają za zadanie pokazać i podkreślić pozytywne cechy produktu, jego wartość jaką dostarczy klientowi i korzyści jakie uzyska).
Dzięki temu łatwiej wzbudzić zaufanie i pokazać rozwiązanie, a tu już tylko krok do zamknięcia sprzedaży.
UWAGA! UNIKAJ na początku:Szkolenie dla handlowców
Na samy początku rozmowy, kiedy Twoim celem jest poznanie klienta i wzbudzenie zainteresowania, unikaj pytań zamkniętych:
przykład pytania zamkniętego, którym łatwo spalić na początku:
„Czy mogę Panu pomóc?”
“Czy jest Pan zainteresowany nową drukarką? “
Tak nie rób!
Inne przykłady pytań zamkniętych:
Prowadząc rozmowę pytaniami zamkniętymi, raczej odpytujesz klienta jak ankieter, co nie pokazuje że interesujesz się prawdziwie klientem i raczej go zanudzasz niż z nim rozmawiasz, a to prowadzi do szybkiego zakończenia sprzedaży.
Odpowiedzi na pytania zamknięte też raczej nie pomogą Ci uzyskać istotnych informacji do skutecznej prezentacji.
Na pytania zamknięte jest czas na etapie finalizacji zamówienia.
DBAJ o analizę potrzeb klienta
Budowanie zaufania i badanie potrzeb klienta to jeden z najważniejszych etapów procesu sprzedaży. Dzięki temu możesz łatwo nawiązać relacje i pokazać swój profesjonalizm, a co za tym idzie zbudować zaufanie. Używaj pytań otwartych w początkowych etapach, aby właściwie rozpoznać potrzeby klienta i zbudować z nim relacje. Przy finalizacji transakcji skoncentruj się na pytaniach zamknięte.
W sprzedaży bardzo ważne są umiejętności:
✅ budowania relacji i skupienia uwagi na klienci
✅ umiejętność zadawania dobrych pytań w odpowiednim momencie
✅ rozmowa i umiejętność posługiwania się językiem klienta
✅ umiejętność sprostania trudnym sytuacjom, radzenie sobie z obiekcjami
✅ umiejętność prezentacji
✅ umiejętność zamykania sprzedaży
✅ umiejętność obsługi posprzedażowej
Takie kompetencje można zdobyć w czasie szkolenia: Skuteczna sprzedaż zdalna przez telefon i e-mail
Dowiesz się:
► Jakie dobrze rozpocząć pierwszą „zimną” rozmowę, czyli od czego zacząć?
► Jakie są składniki dobrej rozmowy telefonicznej?
► Czego unikać w czasie pierwszego zimnego kontaktu
► Jak przeprowadzić prezentację i radzić sobie z obiekcjami
► Jak zamknąć rozmowę i zapytać o zamówienie?
Szkolenie zdalne, on -line gdzie krok po kroku pokazujemy jak przygotować się do sprzedaży przez telefon.
Pokażemy, od czego zacząć, jak ułożyć rozmowę, by przebiegła sprawie. Jak prezentować produkt czy radzić sobie z obiekcjami.
Powodzenia! Pamiętaj, LICZĄ SIĘ REZULTATY!
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
