Dlaczego warto mieć określony avatar "idealnego klienta"?

Opublikowane 26 listopada 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Dlaczego stworzenie avatara idealnego klienta może poprawić Twoje wyniki sprzedażowe?


Zastanów się nad tym czy:


Szukając partnera życiowego, będziesz się oświadczać każdej napotkanej kobiecie, opowiadał jej o tym, jaki cudowny jesteś i ile ważysz, jaki masz wzrost czy inne bogactwa (walory)?

Będziesz każdej napotkanej dziewczynie/ chłopakowi prezentował swoje cechy (jak cechy produktu)?


Czy raczej będziesz chciał najpierw ją poznać i sprawdzić:

  • czym się interesuje,
  • co jest dla niej ważne,
  • czy jesteście ze sobą kompatybilny,
  • jakimi kierujecie się wartościami,
  • czy możecie się nawzajem wspierać i sobie pomagać lub na przykład, w jakich aspektach możesz być dla niej oparciem.

Oczywiście, pewnie jeszcze wiele innych aspektów będzie miało wpływ na to, czy wybierzesz daną osobę na swojego partnera życiowego, np. cechy charakteru.


Zanim zaczniesz poszukiwania, zapewne określisz, jakimi cechami powinna charakteryzować się taka osoba, by była Twoim idealnym partnerem; zrobisz to dlatego, żeby wiedzieć, w jakim kierunku skierować swoje działania, jak trafić w idealną wymarzoną partnerkę.


Moim zdaniem te same zasady obejmują relacje biznesowe co partnerskie.


Chcąc trafić na swojego idealnego klienta, konieczne jest określić kogo szukasz i jaki jest cel naszych działań.


Jak chcesz trafić w wymarzony cel, nie wiedząc, w co celujesz?


Jeśli lubisz działać w ciemno - nie czytaj dalej.


Jeśli lubisz się miotać i kręcić w kółko - nie czytaj dalej.


Jeśli ważny jest dla Ciebie focus na wynik i chciałbyś, aby Twoje działania przynosiły takie rezultaty, jakich się spodziewasz - czytaj. Zapraszam.


JESTEŚ TU :)


To może oznaczać, że Twoje działania nie przynoszą efektów, takich jak oczekujesz i masz wrażenie, że ciągle masz pod górkę w tym, co robisz.


CZYLI STRZELASZ NA OŚLEP I MASZ NADZIEJĘ, ŻE COŚ TRAFISZ.


A zapewne wolałbyś jako przedsiębiorca, handlowiec skupiać swoją uwagę na tych klientach, którzy przynoszą Ci radość z pracy i dają satysfakcję w kontaktach.


Chciałbyś systematycznie sprzedawać i skupiać swoją uwagę na perełkach, czyli klientach, z których masz największy zysk.


Jeśli czasem zastanawiasz się,dlaczego tak się dzieje, że masz wrażenie, że walczysz z wiatrakami, idziesz pod górę.


Zdradzę Ci ten sekret. 



Jest Ci znacznie trudniej, dlatego, że nie masz i nie znasz swojego idealnego klienta.


Jeśli nie znasz swojego idealnego klienta, to tak jakbyś propozycję małżeństwa składał każdej napotkanej osobie i spodziewał się usłyszeć TAK.


Wiem, że standardowo firmy i przedsiębiorcy nie poświęcają za dużo czasu na przeanalizowanie tego, kto jest ich “ idealnym klientem”.



Często profil klienta wygląda tak:

Np.

Mój produkt jest dla wszystkich. Mój klient to każdy.

Moi klienci to firmy. Wszystkie firmy.

Mój klient to przedsiębiorca, wykształcony, mieszkająca w dużym i średnim mieście.


Jeśli tak wygląda to w Twojej firmie, w Twoim dziale handlowym czy dziale marketingu to nie jest dla mnie dziwne, że masz wrażenie, że męczysz się bardziej niż inni, że szukasz i walczysz, opadasz z sił i czujesz, że trudno dotrzeć do wartościowego i dobrego klienta.


Powtórzę:


STRZELASZ NA OŚLEP I MASZ NADZIEJĘ, ŻE COŚ TRAFISZ.


SZUKASZ PRAWDZIWKÓW Z ZAMKNIĘTYMI OCZAMI, nie wiedząc gdzie i jak.


Oświadczasz się każdej napotkanej osobie i zakładasz, że będzie Twoim idealnym partnerem życiowym.


MACHASZ NA OŚLEP RĘKAMI I MASZ NADZIEJĘ, ŻE COŚ WPADNIE W TWOJE ŁAPY, a przypadkiem okaże się, że to może Twój klient.


Wiem, Twój produkt może być tak fenomenalny i być dla wszystkich. My też moglibyśmy tak pomyśleć - nasz produkt to szkolenia i moglibyśmy powiedzieć, że jest dla wszystkich, bo każdy powinien się uczyć i rozwijać, by iść na przód. Szczególnie że nasza oferta jest bogata, bo są to szkolenie głównie z umiejętność miękkich, interpersonalnych ułatwiających życie każdej osobie :)


Jednak, czy nasz produkt: szkolenia dla kadry kierowniczej, handlowców, czy interpersonalne trafia w potrzeby młodej matki, która obecnie skupia się na swoim maleństwie?


Jestem pewna, że teraz nie jest dla niej najważniejsze nasze szkolenie.


Jestem pewna, że nie jest ona naszym idealnym klientem, przynajmniej w tym momencie.


Możliwe, ale mało prawdopodobne - sądzę, że bardziej interesują ją teraz kwestie związane z wychowaniem noworodka i tym, co dla jej dziecka najlepsze.


Czyli jak widzisz, teoretycznie szkolenia są dla każdego, ale nie dla wszystkich.


Przestań działać na oślep.


Aby systematycznie sprzedawać, działać strategicznie a swój czas wykorzystywać na działania sfokusowane na grupie dla nas najważniejszej musimy znać naszego idealnego klienta. Tych grup może być kilka. Zacznij od swojego dlaczego warto wykreować swojego idealnego klienta, a potem zacznij od stworzenia pierwszego modelu AVATARA.


Dzięki temu, że określisz avatar klienta, to łatwiej skupić swoje działania i dobrać ofertę do tego, co może potencjalnie potrzebować nasz klient. A co za tym idzie łatwiej sprawić, by klient kupił.


Jeśli nie wiesz, kto jest twoim klientem, to tak jakbyś strzelał do wszystkich na oślep i liczył że trafisz.


Marnujesz dużo czasu na szukanie igły w stogu siana.


Może Ci się wydawać, że Twój produkt jest dla wszystkich, ale dedykując go wszystkim, marnujesz tylko swój czas i energię, którą mógłbyś przeznaczyć na coś bardziej wartościowego.


NIE MA CZEGOŚ DLA WSZYSTKICH (chyba że powietrze).


NIE MA PRODUKTÓW DLA WSZYSTKICH!


Jeśli jeszcze do tej pory tego nie zrobiłeś, to zacznę od tego, aby pokazać Ci, DLACZEGO warto stworzyć obraz idealnego klienta (avatar klienta).


Dlaczego warto posiadać dobrze zdefiniowany profil idealnego klienta?


Im więcej czasu i energii teraz przeznaczysz na analizę i stworzenie profilu twojego idealnego klienta, tym większa szansa na powodzenie i systematyczną sprzedaż.


Dlaczego?


Bo trafisz z większym prawdopodobieństwem do grupy ludzi, które mogą być potencjalnie zainteresowane tym, co masz im do zaoferowania.


Im więcej czasu i energii przeznaczysz na zastanowienie się, kto jest twoim idealnym klientem, tym łatwiej będzie Ci pokazać, co możesz dla niego zrobić i jakie masz dla niego rozwiązania.


Dokładny profil Twojego idealnego klienta to fundament twojego działania. Określenie idealnego klienta sprawia, że nie strzelasz na oślep. A dzięki temu sam zwiększasz szansę na sukces.


Jeśli prowadzisz działalność lub jesteś szefem sprzedaży czy handlowcem i do tej pory nie opisałeś swojego idealnego klienta, to czas najwyższy to zrobić. Zobaczysz, że to bardzo mocno ułatwi Ci działania.


Dlaczego warto to zrobić:


Skoncentrujesz swoje działania na najbardziej efektywnej grupie klientów, czyli takiej, na której wypracujesz największe zyski.

Dowiesz się, w jakim kierunki prowadzić marketing i działania sprzedażowe, aby trafić do wysokiej jakości klienta.

Zaoszczędzisz pieniądze, np. na reklamę mając ustalone, w kogo chcesz trafić.

Będziesz wiedział jaką strategię działania przyjąć, by odnieść sukces i nie będziesz traciła czasu, pieniędzy i energii na niewłaściwe kontakty.

Będziesz mógł lepiej komunikować się z klientem.

Będzie widział wyraźniej świat swojego klienta i łatwiej będzie Ci odpowiedzieć i zaspokoi jego potrzeby.


BO TO NADAJE KIERUNEK TWOIM DZIAŁANIOM. POZWALA DZIAŁAĆ PRECYZYJNEJ I SKUTECZNEJ,

a dodatkowo:

  • Twoje oferty i słowa skierowane do klienta będą trafniejsze,
  • będziesz tworzyć wartościowe oferty i produkty, na które klienci będą odpowiadać: „tak chcę”,
  • będziesz skuteczniej pisać e-maile, posty i tworzyć lepsze komunikaty skierowane do klienta,
  • i co najważniejsze - Twoi pracownicy wiedzieli kogo szukać w morzu firm - jeśli Twoi handlowcy dostaną opis Waszego idealnego klienta, będą wiedzieć do kogo trafiać i jak mogą mu pomóc, a to sprawi, że ich działania będą bardziej skuteczne.

Jak wiesz, dziś kluczem do sukcesu jest trafne rozpoznanie potrzeb klienta i tego, co klient chciałby zmienić przy pomocy Twojego produktu czy usługi. Jaki problem klienta zostaje rozwiązany dzięki Twojej usłudze, dzięki Twojemu produktowi.


Dzięki temu, że dokładnie określisz swojego idealnego klienta, określisz jego potrzeby i dowiesz się jak pomóc mu rozwiązać jego problemy, jak dostarczyć rozwiązania, które ułatwią mu życie.



UWAGA:


jeden ważny element, na który warto zwrócić uwagę, w czasie tworzenia avatara klienta- czy tylko on sam podejmuje decyzję o zakupie, czy też bierze w niej udział osoba trzecia.


Nie zawsze decyzję o zakupie Twojego produktu czy usługi podejmuje osoba, do której jest skierowany.


Przykład I: Kto podejmuje ostateczną decyzję o zakupie.


Szkolenia dla handlowców


Głównie uczestnikami są handlowcy i osoby prowadzące sprzedaż, jednak osoby decyzyjne to przedsiębiorcy, właściciele firm czy szefowie sprzedaży.


Np. w swojej ofercie mamy szkolenia dla handlowców i optymalnym avatarem klienta jest idealny szef sprzedaży świadomy potrzeby ciągłego rozwoju swoich pracowników, ponieważ w zawód, jaki wykonują wymaga ciągłej aktualizacji umiejętności takich jak: techniki sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji itd.


Czasem w firmach decyzja o szkoleniach nie jest podejmowana przez szefa sprzedaży, ale przez dział kadr i to on uwzględnia go w swoich planach. Wówczas nasza oferta musi być inaczej skonstruowana i warto zwrócić uwagę na inne elementy.


Rzadziej decyzję o szkoleniu podejmuje sam handlowiec, chociaż przyznam, że nie wiem czemu, nie zgłasza swojej potrzeby pracodawcy/ szefowi. Przecież dzięki temu będzie lepszym i skutecznym pracownikiem.


Z tego wynika, że musimy znać klienta, zdobyć informację, kto jest osobą decyzyjną i na tej podstawie prowadzić rozmowy i działania tak, aby produkt był atrakcyjny dla naszego avatara

  • albo dla szefa sprzedaży
  • albo dla przedsiębiorcy i właściciela firmy
  • albo działu handlowego

To pokazuje, że warto mieć kilka idealnych avatarów klienta, wszystko zależy od specyfiki Twoich działań, ale na sam początek zacznij od jednego avatara i Twojego jednego idealnego kupującego.


Przykład II: Do kogo kieruję swój produkt.


Gra edukacyjna dla dzieci


Tu, pomimo że odbiorcą gry są dzieci, jednak decyzję o zakupie najczęściej podejmują dorośli, zazwyczaj matki.


Dlatego w przekazie do klienta warto skupić uwagę na tym, co może być dla decydującego o zakupie ważne:

  • rozwija zdolności matematyczne dzieci
  • pozwala zwiększyć koncentrację
  • uczy logicznego myślenia, dzięki temu Twojemu dziecku będzie łatwiej w szkole

Dla dziecka będzie ważne czy gra jest związana z bohaterem, którego lubi czy też czy jest popularna wśród rówieśników.


W swoich działaniach skup swoją uwagę na tych osobach, którym używanie naszego produktu da wymierną korzyść.



My na przykład w przypadku szkoleń dla handlowców, głównie skupiamy się na kontaktach z szefami sprzedaży, bo to ich problemy, takie jak realizacja celu sprzedażowego czy efektywność poszczególnych pracowników rozwiązujemy. Pokazujemy im korzyść ze szkoleń, rozwiązania i stają się oni często naszymi orędownikami w firmie, przekonując do zakupu wydającego pieniądze czyli zarząd czy właściciela firmy.




Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
TYPOLOGIA KLIENTÓW – JAK SIĘ DOPASOWAĆ?
Handlowcy spotykają w swojej pracy wielu klientów. Jak to jest, że czasem bardzo szybko znajdują z klientem „wspólny język”, gdy innym razem zupełnie im [...]
Zobacz wpis
Najczęstsze błędy sprzedawców
To, że właściwe słuchanie swojego rozmówcy jest ważne, wie każdy. No dobrze, prawie każdy. [...]
Zobacz wpis
Najlepsi handlowcy sprzedają 10 razy więcej od przeciętnych
Na przestrzeni ostatnich 4 dekad Instytut Gallupa przeprowadził badanie różnic pomiędzy najlepszymi a przeciętnymi sprzedawcami. Przeprowadzono wywiady z ponad 250 000 handlowcami, 25 000 [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.