VIDI szkolenia sprzedażowe i kierownicze

7 grzechów głównych handlowca,
przez które tracisz sprzedaż.

Handlowcy dzwonią, spotykają się z klientami i wysyłają oferty. Wynik nadal nie przychodzi. Zanim uznasz, że potrzebują większej motywacji, sprawdź, jak prowadzą sprzedaż.

Dobra prezentacja nie zastąpi rozpoznania sytuacji klienta. Kolejny telefon nie wyjaśni sam, dlaczego poprzednia propozycja została bez odpowiedzi. A rabat nie zawsze rozwiąże problem, który klient opisuje słowami „za drogo”.

Każde z tych zdań może opisywać prawdziwą przeszkodę. Żadne nie wyjaśnia jeszcze, co dokładnie wydarzyło się w danej rozmowie i co zespół może zrobić inaczej.

Zajmuję się sprzedażą B2B, projektowaniem szkoleń i narzędzi do pracy handlowców. W tym artykule proponuję przyjrzeć się siedmiu zachowaniom, które warto sprawdzić, zanim dołożysz zespołowi kolejne zadania.

Grzech 1. Brak przygotowania do konkretnej rozmowy

Handlowiec zaczyna spotkanie od pytań, na które odpowiedzi są na stronie klienta. Nie odwołuje się do wcześniejszej korespondencji. Nie wie, co ma ustalić podczas rozmowy.

Przygotowanie nie oznacza zebrania wszystkich informacji. Chodzi o oddzielenie faktów od hipotez i zapisanie tego, czego jeszcze trzeba się dowiedzieć.

Grzech 2. „My mamy” zamiast rozmowy o zadaniu klienta

„Jesteśmy na rynku od 20 lat”. „Mamy szeroką ofertę”. „Nasz system ma wiele funkcji”. Te informacje mogą być potrzebne, ale nie zastępują wyjaśnienia, dlaczego propozycja pasuje do sytuacji odbiorcy.

Nie obiecuj czterech godzin oszczędności, jeśli tego nie sprawdziliście. Wyliczenie powinno wynikać z danych i jawnych założeń, nie z potrzeby mocnego argumentu.

Grzech 3. Kontaktowanie się z firmami bez kryteriów dopasowania

Sama nazwa branży i liczba pracowników nie wystarczą. Potrzebujesz wiedzieć, w jakich sytuacjach Twoja oferta ma sens i jakie warunki muszą być spełnione.

Oddziel profil firmy docelowej od opisu osoby, która uczestniczy w zakupie. Wielkość zakładu i model produkcji to jedno. Zadania dyrektora operacyjnego, zakupów i użytkownika rozwiązania to drugie.

Więcej o wyborze klientów:
Dlaczego warto mieć określony profil idealnego klienta?
Jak określić idealnego klienta?

Grzech 4. Prezentacja przed rozpoznaniem sytuacji

Klient mówi: „potrzebujemy szybszej maszyny”. Handlowiec od razu pokazuje wydajniejszy model. Nie sprawdza, czy opóźnienia wynikają z tempa pracy, awarii czy czasu przezbrojenia.

Problemem nie jest sama prezentacja. Problemem jest przedstawienie rozwiązania, zanim wiadomo, do czego ma służyć.

Nie oceniaj rozmowy wyłącznie proporcją czasu mówienia. Sprawdź, czego handlowiec się dowiedział i czy odpowiedzi wpłynęły na propozycję.

Grzech 5. „Będziemy w kontakcie” zamiast wspólnego ustalenia

Handlowiec wychodzi ze spotkania przekonany, że sprawa idzie dalej. Klient uważa, że otrzyma materiał do rozważenia w nieokreślonej przyszłości. Każda strona inaczej rozumie zakończenie rozmowy.

To propozycja, nie narzucony termin. Klient może odmówić. Taka odpowiedź też pomaga zrozumieć, na jakim etapie znajduje się zakup.

Grzech 6. Brak dalszego kontaktu albo przypominanie bez celu

Jedna skrajność to zniknięcie po wysłaniu oferty. Druga — powtarzanie co kilka dni: „czy udało się zapoznać?”. Żadna nie zastępuje ustalenia, czego klient potrzebuje do dalszej oceny.

Odróżniaj brak czasu od odmowy. Jeśli klient prosi o zakończenie kontaktu, nie traktuj tego jako zaproszenia do większej wytrwałości. Dalsze działania muszą respektować jego decyzję i zasady dopuszczalnego kontaktu.

Grzech 7. Rabat, zanim sprawdzisz, co znaczy „za drogo”

Klient może mieć ograniczony budżet. Może porównywać inny zakres. Może też nie widzieć uzasadnienia dla różnicy w cenie. Ta sama obiekcja nie zawsze oznacza to samo.

Dopiero potem rozmawiaj o zmianie zakresu, warunków lub ceny. Jeśli klient porównuje to samo, a różnicy nie potrafisz uzasadnić, powtarzanie argumentów o jakości nie wystarczy.

Nie zmieniaj wszystkiego naraz. Wybierz jeden fragment pracy.

Weźcie jedną sprawę, która utknęła. Odtwórzcie rozmowę, ofertę i dalszy kontakt. Oddzielcie to, co klient potwierdził, od tego, co handlowiec założył.

Potem wybierzcie jedną zmianę do przećwiczenia. Na przykład doprecyzowanie celu zakupu albo ustalenie sposobu omówienia propozycji. Dopiero na rzeczywistych przykładach ocenicie, czy nowe podejście pomaga.

Pytania szefów sprzedaży

Zespół mówi, że rynek nie kupuje. Od czego zacząć?

Sprawdź konkretne rozmowy i powody odmów. Oddziel ograniczenia rynku od działań, na które zespół ma wpływ. Nie zakładaj, że każda odmowa jest błędem handlowca. Nie przyjmuj też ogólnej oceny jako pełnego wyjaśnienia.

Handlowcy zbyt szybko proponują rabat. Co sprawdzić?

Nie tylko argumentację. Przyjrzyj się zasadom rabatowania, uprawnieniom i temu, z czego rozliczasz zespół. Podczas ćwiczeń warto pracować nad wyjaśnieniem obiekcji oraz porównaniem zakresów, a nie samą odmową obniżki.

Jak przygotować do szkolenia doświadczonych handlowców?

Wyjaśnij, nad jakim zadaniem chcecie pracować, i poproś o własne przykłady. Staż nie przesądza ani o błędach, ani o braku potrzeby ćwiczeń. Rozmowa o konkretnej ofercie jest lepszym początkiem niż komunikat: „musicie zmienić stare nawyki”.

Czy można pracować nad sprzedażą telefoniczną i online?

Tak, ale ćwiczenia trzeba dopasować do kanału, etapu sprzedaży i rodzaju kontaktu. Krótki telefon rozpoczynający relację wymaga innej konstrukcji niż zaplanowane spotkanie dotyczące wdrożenia.

Zanim poprosisz zespół o więcej kontaktów,
sprawdź, co dzieje się z obecnymi.