Jak określić idealnego klienta?

Opublikowane 3 grudnia 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

JAK OKREŚLIĆ IDEALNEGO KLIENTA?



ZDEFINIUJ SWOJEGO IDEALNEGO KLIENTA (AVATAR KLIENTA, PERSONA). Stań się na chwilę swoim idealnym klientem.

Wejdź w jego buty. Zacznij w wyobraźni żyć jego życiem.


Notuj swoje myśli - ZAPISANE MA ZNACZNIE WIĘKSZĄ MOC!



PIERWSZE TWOJE DZIAŁANIE:


W pierwszej kolejności pomyśl: kto jest Twoim klientem. Komu najlepiej sprzedawać, komu Twoje produkty pomogą, komu ułatwią życie.


Wypisz wszystkich, którzy przychodzą Ci na myśl, kiedy odpowiadasz sobie na pytania:

KOMU MOJE PRODUKTY POMOGĄ?

KOMU UŁATWIĄ ŻYCIE?

KOGO PROBLEMY ROZWIĄZUJĘ?

KOMU POMAGAM?

Np. komu pomagają szkolenia dla handlowców:

  • przedsiębiorca
  • szef sprzedaży
  • handlowiec
  • właściciel firmy handlowej 
  • kierownik działu handlowego 
  • przedstawiciel handlowy 
  • pracownik biuro obsługi klienta
  • sprzedawca
  • doradca klienta
  • dyrektor handlowy

Dla tej grupy docelowej ważne są wyniki sprzedaży, zależy im na tym by realizować ustalone cele, by sprzedaż był na określonym poziomie, aby ich zespół skutecznie działa i osiągał progi. 


Ważne dla nich jest to by mieć zgrany zespół pracowników, którzy grają do jednej bramki. By pracowali dla nich najlepsi ludzie, sfokusowani na cel i rotacja w zespole była jak najmniejsza.



DRUGIE TWOJE DZIAŁANIE:


Spośród tej grupy wybierz, kto jest dla Ciebie najważniejszy, do kogo będziesz kierował głównie swoją usługę. 

dla nas to np:

  • właściciel firmy handlowej 
  • dyrektor handlowy
  • kierownik działu handlowego 
  • przedsiębiorca
  • szef sprzedaży


TRZECIE  TWOJE DZIAŁANIE:


W DALSZEJ KOLEJNOŚCI ZASTANÓW SIĘ W CZYM POMAGASZ?

Do czego jest Twój produkt, jakie problemy rozwiązuje, co ułatwia klientowi.


Odpowiedz na pytania: 

  • JAKIE PROBLEMY ROZWIĄZUJESZ?
  • W CZYM POMAGASZ?
  • CO UŁATWIASZ?
  • CZEGO OCZEKUJE MÓJ IDEALNY KLIENT?
  • O CZYM MYŚLI PO OTWARCIU OCZU?
  • CO SPĘDZA MU SEN Z POWIEK?

np. w czym pomagają szkolenia dla handlowców


  • pomagają w realizacji celów sprzedażowych handlowcom 
  • pomagają w radzeniu sobie z obiekcjami klientów
  • zwiększają sprzedaż
  • pokazują jak profesjonalnie prezentować produkt
  • ułatwiają negocjacje 
  • pokazują jak jak bronić cenę
  • ułatwiają sprzedaż i zdobycie nowych klientów
  • pomagają systematycznie zwiększać sprzedaż

Na jakie jeszcze dodatkowo pytania warto odpowiedzieć?


  • Co osiągnie Twój klient dzięki Twoim produktom? 
  • Jakie wyzwania przed nim stoją?
  • Skąd czerpie wiedzę na temat rynku?
  • Jaki jest cel mojego klienta?


JUŻ WIESZ KOMU I W CZYM POMAGASZ


np. u nas :) 


Pomagamy szefom sprzedaży w realizacji planów sprzedażowych dzięki aktywnym szkoleniom, w czasie których poznają sprawdzone przez wielu handlowców techniki sprzedaży. 


Dzięki szkoleniom handlowcy systematycznie i skutecznie realizując wyznaczone cele sprzedażowe. 


Pomagamy dyrektorom handlowym w zwiększeniu sprzedaży, nawet jeśli handlowcy nie radzą sobie z obroną ceny 






CZWARTE  TWOJE DZIAŁANIE:


MOTYWATORY i ZAINTERESOWANIA


Kolejny etap to określenie zainteresowań klienta i tego co jest dla niego ważne czyli tworzymy profil psychologiczny Twojego awatara.


Profil psychologiczny daje nam obraz tego dlaczego klienci kupują Twoje produkty oraz co go motywuję do zakupu.



Czy dzisiaj idąc na randkę z lub spotkanie z nowo poznaną kobietą lub mężczyzną to od razu prosisz ją o rękę? RACZEJ NIE:)


Często zaglądamy do mediów społecznościowych, przeglądamy jej profil na FB czy instagramie. Sprawdzamy co umieszcza jakie rzeczy ją interesują. Często możemy się dowiedzieć co ważnego wydarzyło się w kogoś życiu, jaką lubi muzykę co czyta i ogląda.


Sprawdzamy przed spotkaniem informacje o osobie, z którą zamierzamy spędzić czas.


Tak samo z klientem, jeśli chcesz stworzyć wartościowy związek oparty na owocnej dla obu stron współpracy warto go poznać. 


A w czasie spotkania pytamy. Co lubi robić? Jakie ma zdanie na wybrany temat? Jaki film oglądała ostatnio? Co ją w życiu kręci?


Jeśli masz znajomego lub przyjaciela zwykle wiesz co u niego słychać, czy czegoś aktualnie potrzebuje. Jeśli wiesz, że jest smutny nie zaprosisz go do kina na komedię tylko raczej na kawę/piwo by pogadać.


Co wynika z powyższego - KLIENTEM trzeba się interesować!


Warto wiedzieć:

  • Co lubi?
  • Co jest dla niego ważne?
  • Czym interesuje się prywatnie?
  • Jak lubi spędzać wolny czas?
  • Co jest dla niego ważne?
  • Jakie wyzwania przed nim stoją?
  • Co go frustruje?
  • Czy w najbliższym czasie bierze udział, w czymś dla niego ważnym, jak konferencje, targi?


W dalszej części warto uzupełnić informacje o kliencie odpowiadając na pytania dlaczego klient ma kupić Twój produkt? Dlaczego Twój produkt jest w kręgu jego zainteresowania, czyli tworzymy.



PIĄTE TWOJE DZIAŁANIE:


Najprostsze zostawiłam na koniec:



DANE STATYSTYCZNE I DEMOGRAFICZNE.



Dane statystyczne i dane demograficzne,  ponieważ według mnie jest on najmniej istotny z punktu widzenia Idealnego klienta. Nie omijaj ich jednak, bo mają one znaczenie.


Dlaczego?

Wracając do przykładu z randką i oświadczynami: 


Nie będziesz prosił o rękę dziewczyny tylko dlatego, że ma niebieskie oczy i 172  cm wzrostu a jej wiek to 25 lat - aby stworzyć wartościowy związek, musisz ją znać jak osobę, wiedzieć co ją motywuję, kręci i co jest dla niej ważne.


Dane demograficzne warto znać by nie celować np. z produktem dla młodych studentów np. w grupę 55 latków.


Jeśli szukasz narzeczonej - też raczej wykluczysz 55 latki, chyba że sam masz 50 lat :) 


  • Wiek
  • Płeć
  • Osiągany dochód
  • Zamożność
  • Stan cywilny, dzietność
  • Lokalizacja geograficzna
  • Zawód
  • Wykształcenie

dla nas w przypadku szkoleń handlowych ważne jest oprócz powyższych również:

 
  • Ilu ma pracowników?
  • Jakie szkolenia handlowcy już mieli?
  • Jaka branża?
  • Jak to jest  forma sprzedaży?
  • Kto jest osobą decyzyjną (finansowo)?
 

Znając swojego klienta łatwiej będzie Ci pomóc mu rozwiązać jego problemy, dać mu coś dla niego wartościowego. 



Powrócę na koniec do przykładu z randką i proszeniem o rękę. Handlowiec, który przychodzi do klienta i od razu oferuję mu swoją usługę bez znajomości swojego klienta, bez znajomości jego potencjalnych wyzwań i problemów będzie jak  wyskakujący Filip z konopi z pierścionkiem zaręczynowym na pierwszej randce - prosi o rękę dziewczynę. 



Mam nadzieję, że razem z nami odpowiedziałeś sobie na postawione powyżej pytania. Mam nadzieję, że zapisałeś swoje odpowiedzi 

Mam nadzieję, że zrobiłeś profil klienta dziś.



Jeśli tak: BRAWO GRATULUJĘ

 

Będziesz miał 3 razy większą aktywność i 4 razy więcej odpowiedzi na przesłane oferty jeśli stworzysz avatar klienta i dzięki temu dostosujesz swoją propozycję. 



NAJWAŻNIEJSZE OD DZIŚ W TWOIM DZIAŁANIU: 


80% swoich działań marketingowych i sprzedażowych przeznaczają na swojego idealnego klienta.

Tak samo z klientem, jeśli chcesz stworzyć wartościowy związek oparty na owocnej dla obu stron współpracy warto go poznać. 




Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Jakie działanie handlowca sprzyja realizacji celów sprzedażowych?
Co jest ważne w pracy handlowca? Sekret ciągłego dowożenia celów sprzedażowych to... [...]
Zobacz wpis
Jak rozmawiać z klientem, by wzbudzić jego zainteresowanie? Przykłady rozmów
Większość z nas choć raz w życiu odebrała irytujący telefon z propozycją przedstawienia jakiejś oferty, sprzedaży produktów czy nakłonienia do przesłania reklamowego prospektu. Wielu [...]
Zobacz wpis
Jak szkolenia wpływają na firmę?
Jak pokazują liczne badania, pracownicy bardzo cenią szkolenia i możliwość rozwój. Zyskują na tym firma i pracownicy. Niezależne źródła pokazują, że dzięki szkoleniom rośnie sprzedaż [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.