Przykładowy projekt rozwojowy handlowców

Opublikowane 15 maja 2019 przez Zespół VIDI w Strefa szefa

Wprowadzenie:



Współcześni klienci są wymagający, mają niestandardowe oczekiwania, i chcą budować długotrwałe związki zapewniające im stabilność biznesową. O ich lojalności decyduje zarówno wartość marki i firmy, sprawność dostarczania produktów i usług, jakość obsługi oraz stosunek ceny do wartości produktu. Jednak okazuje się, że większość klientów nie widzi znaczącej różnicy między jednym a drugim dostawcą w powyższych kategoriach. Wszyscy oferują najwyższą jakość produktu i obsługi w podobnej cenie. Klienci zwracają jednak uwagę na dużą różnicę w samym procesie sprzedaży i w rozmowach prowadzonych z dostawcami. To jakość relacji z handlowcem ma kluczowe znaczenie przy wyborze dostawcy. Klient oczekuje, że już samo spotkanie z handlowcem będzie dla niego wartością.



Nowoczesna sprzedaż wymaga nawiązania długotrwałej relacji między stronami. Wynika to często z konieczności zapewnienia opieki posprzedażowej, więc sprzedawca i klient spotykają się kilka razy. Klienci cenią handlowców, którzy potrafią przekazać im wartościowe informacje o nowych sposobach cięcia kosztów, zwiększania zysków, wejścia na nowe rynki czy obniżenia ryzyka. 



Jednocześnie bardzo ważne jest wprowadzenie miłej atmosfery w relacji. Przed rozpoczęciem rozmowy zadaniem sprzedawcy jest zdobycie wartościowych informacji o kliencie, osobach biorących udział w procesie zakupowym oraz o firmie. Powinien wykazać się również dużą wiedzą na temat branży i realiów rynkowych, aby był postrzegany przez klienta jako partner. Umiejętne wykorzystanie zdobytych informacji buduje miłą atmosferę sprzyjającą dalszej rozmowie.



Nowe podejście do sprzedaży wymaga od handlowców szczególnych umiejętności i nowego spojrzenia. Proces sprzedaży opiera się na budowaniu wartościowych relacji na wielu poziomach organizacji klienta oraz na tym jaką wartość handlowiec może zaoferować już na początku procesu. Niezwykle ważna jest diagnoza potrzeb, ściśle z nią powiązana prezentacja rozwiązań a oraz wskazywanie klientowi nowej perspektywy. Wymaga to również dużej cierpliwości ze strony sprzedawcy, ponieważ jakiekolwiek próby agresywnej sprzedaży przynoszą odwrotny skutek.




Poniższy projekt rozwojowy został przygotowany w odpowiedzi na wyzwania z jakimi spotykają współcześni handlowcy. Wdrożenie omawianym zasad prowadzenia rozmowy handlowej przyczyni się do większej kontroli procesu sprzedaży i większej liczby pozyskanych klientów.



Nowoczesna sprzedaż i poszukiwanie nowych klientów (2 dni)


Najważniejsze zagadnienia:


  • Podstawowe zasady nowoczesnej sprzedaży – na podstawie badań D. Sandlera, N. Reckmana, L. Richardson
  • Rola handlowca a oczekiwania klienta w nowym podejściu do sprzedaży
  • Metaprzygotowanie – nowa jakość przygotowania do procesu sprzedaży
  • Sprzedaż a motywacja – rola motywacji i ograniczeń sprzedawców w procesie pozyskiwania klientów
  • Odmowa klienta – jak sobie z nią radzić.
  •  Zarządzanie czasem a lejek sprzedaży – kluczowe zagadnienia skutecznej organizacji pracy handlowca.
  • Czynniki decydujące o sukcesie w procesie poszukiwania potencjalnych klientów
  • Przygotowanie bazy klientów – nowe podejście do segmentacji klientów, kluczowe osoby decyzyjne
  • Klasyczne i nowoczesne metody poszukiwania klientów
  • Pierwszy kontakt z klientem – schemat skutecznej rozmowy telefonicznej i korespondencji mailowej, umawianie spotkań handlowych, skuteczny follow up
  • Indywidualny plan prospectingowy – planowanie aktywności.



Budowanie relacji z klientem i kontrola nad procesem sprzedaży (2 dni)


Najważniejsze zagadnienia:


  • Proces sprzedaży – omówienie kolejnych etapów procesu sprzedaży i procesu zakupowego po stronie klienta
  • Budowanie pozytywnej relacji z klientem – skuteczne techniki i metody nawiązywania wartościowej relacji z klientem
  • Typologia klientów – omówienie podstawowych typów osobowości klientów, trening budowania relacji z każdym z nich
  • Metaprogramy – jak je odczytywać i docierać do nich w rozmowie z klientem
  • Kontrola na procesem sprzedaży jako czynnik wyróżniający najlepszych handlowców
  • Kontraktowanie działań jako skuteczne narzędzia prowadzenia rozmowy handlowej
  • Skuteczne metody odwracania procesu sprzedaży, przenoszenie „ciężaru” rozmowy na klienta


Diagnoza potrzeb i kwalifikowanie klienta (2 dni)


Najważniejsze zagadnienia:

  • Wgląd w sytuację klienta punktem wyjścia do diagnozy potrzeb
  • Problemy klienta jako kluczowy czynnik motywujący klienta do zakupu
  • Potrzeby jawne i ukryte – jak je odkrywać i wzmacniać motywację klienta do zakupu
  • Lejek pytań prowadzących do diagnozy potrzeb – rozpoznanie, poszukiwanie problemów, pogłębienie i potencjalne rozwiązanie.
  • Omówienie nowoczesnych i klasycznych modeli zadawania pytań w rozmowie z klietnem
  • Praca z „bólem” klienta – najważniejsze zasady
  • Proces decyzyjny – identyfikacja osób biorących udział w procesie zakupu po stronie klienta
  • Mapa problemów – narzędzie zwiększające szansę na powodzenie w procesie sprzedaży
  • Rozmowa o pieniądzach – skuteczne metody analizy sytuacji budżetowej klienta.


Prezentacja rozwiązań, negocjacje i finalizacja sprzedaży (2 dni)



Najważniejsze zagadnienia:

  • Model Problem– cecha – rozwiązanie – jako skuteczne narzędzie prezentacji oferty
  • Złote zasady efektywnej prezentacji – aktywny trening
  • Obiekcje i zastrzeżenia klientów – analiza typowych zagrywek klientów
  • Efektywne metody radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów
  • Negocjacje cenowe – jak bronić ceny i kontrolować negocjacje z klientem
  • Postęp w procesie sprzedaży – jak ocenić postępy w rozmowach z klientem
  • Podstawowe zasady finalizacji sprzedaży na dużą skalę
  • Polecenia i referencje – najważniejsze zasady pozyskiwania nowych klientów z wykorzystaniem obecnie prowadzonych rozmów
  • Aktywny trening całego procesu sprzedaży
  • Analiza case study uczestników.
  • Egzamin końcowy i wręczenie certyfikatów.



Ocena wdrożenia:



Etap 1 – ankiety poszkoleniowe



Etap 2 – zadania wdrożeniowe po każdym spotkaniu, test wiedzy na początku kolejnego zjazdu (case study o ocena możliwych zachowań uczestników)



Etap 3 – obserwacja na stanowisku pracy, training on the job.




Wzmocnienie efektów szkolenia – proces rozwojowy


  • Cyklicznie spotkania z grupą handlowców w celu przypomnienia omawianego materiału po zakończenie 8 dniowego projektu wdrożeniowego (spotkania 2-3h – raz w tygodniu, raz na 2 tygodnie)
  • Training on the job – praca indywidualna z każdym z handlowców, wspólne wizyty u klientów
  • Action learning – praca warsztatowa z case uczestników w całej grupie handlowców, trener jako moderator i podsuwający pomysły i rozwiązania, które później są omawiane przez grupę.
  • Stały dostęp do trenera, możliwość konsultacji mailowej i telefonicznej

Nasz zespół doradców z naszymi trenerem z przyjemnością przygotuję dla Państwa handlowców propozycję "szytą na miarę" potrzeb, Państwa pracowników, by skutecznie działali na korzyść firmy.



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Motywowanie pracowników - 10 kroków
Nikt nie chce pracować za darmo, przynajmniej nie w każdej sytuacji. Warto powiedzieć, że same pieniądze nie są jedynym motywatorem do efektywnej pracy. [...]
Zobacz wpis
Wymagające rozmowy z pracownikami, czyli jak dyscyplinować, chwalić i motywować?
Każda rozmowa z pracownikiem wpływa na jakieś określone jego zachowanie. Może zmotywować do skutecznego działania lub wręcz przeciwnie, odnieść całkowicie negatywny skutek. [...]
Zobacz wpis
Asertywność menadżera
Asertywność, umiejętność otwartego i bezpośredniego wyrażania swoich myśli, uczuć, przekonań lub pragnień, ale w sposób respektujący uczucia, poglądy i opinie drugiego człowieka (rozmówcy). [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.