Nie powiem Ci: „zwiększcie aktywność”. Ten zespół już jest zajęty ponad miarę. Problem polega na czym innym - zajętość i sprzedaż to dwie różne rzeczy, a większość systemów premiowych nadal ich nie odróżnia.
Poniedziałek, odprawa. Wszyscy mają pełne kalendarze. Ktoś pokazuje 40 kontaktów w tygodniu, ktoś inny trzy oferty na 300 tysięcy. Raporty wyglądają dobrze. Ludzie wyglądają na zmęczonych.
Pod koniec miesiąca patrzysz na realizację: 68 procent planu. I nikt nie potrafi wskazać jednego miejsca, w którym to się posypało. Bo nie posypało się w jednym miejscu.
To najbardziej mylące zjawisko w zarządzaniu sprzedażą: zespół pracuje ciężko i ma to udokumentowane. CRM pełny. Kalendarz pełny. Skrzynka pełna. A wynik nie przychodzi.
Dane potwierdzają, że nie jest to lokalna przypadłość jednej firmy. Według raportu Salesforce State of Sales 2026 handlowcy poświęcają na faktyczną sprzedaż około 40 procent czasu pracy, a pozostałe 60 procent pochłania administracja, wprowadzanie danych i spotkania wewnętrzne (SPOTIO, zestawienie danych 2026). W badaniach obejmujących rynek polski proporcje bywają jeszcze gorsze - Salesforce podawał wcześniej 32 procent czasu na sprzedaż i 70 procent na zadania okołosprzedażowe (raport Salesforce dla Polski).
Twój handlowiec nie jest leniwy. Jest zajęty pracą, która nie sprzedaje - i nikt mu tego nie zabronił.
Ludzie robią to, co da się pokazać. Liczba telefonów, liczba maili, liczba spotkań, uzupełniony CRM - to wszystko widać w raporcie na koniec tygodnia. Rozmowa, w której handlowiec drąży u klienta prawdziwy koszt problemu, nie ma osobnego wiersza w tabelce. Więc jej ubywa.
W praktyce wygląda to tak: handlowiec zamiast jednej trudnej rozmowy z decydentem robi pięć łatwych z osobami, które nic nie podpiszą. Efekt w raporcie: świetny. Efekt w lejku: zero.
Jeśli mierzysz głównie aktywność, dostaniesz aktywność. To nie złośliwość zespołu, tylko racjonalna reakcja na system, który sam zbudowałeś.
Drugi mechanizm jest cichszy. Handlowiec ma w CRM czterdzieści otwartych szans. Dwadzieścia z nich to klienci, którzy powiedzieli „wróćmy do tego po wakacjach” - dwa lata temu. Ale trzymanie ich w lejku daje poczucie bezpieczeństwa i przyzwoity wygląd prognozy.
Potem jest przegląd pipeline'u i słyszysz, że „miesiąc będzie dobry, bo tu mamy dwie duże sprawy na finiszu”. Miesiąc nie jest dobry. Sprawy nie były na finiszu.
Klient jest bardzo zainteresowany, tylko musi to jeszcze przemyśleć.
Kto konkretnie podejmuje decyzję i co musi się wydarzyć, żeby powiedzieli „tak” w tym miesiącu?
Wysłałem ofertę, czekam na odpowiedź.
Na kiedy się umówiliście, że wrócicie do rozmowy? Jeśli nie ma daty, nie ma szansy sprzedaży - jest nadzieja.
To nie jest problem charakteru. To brak kryteriów. Jeśli nikt w firmie nie ustalił, kiedy szansa wypada z lejka, nie wypadnie nigdy. A prognoza oparta na martwych rekordach jest gorsza niż brak prognozy, bo na jej podstawie planujesz produkcję, zatrudnienie i premie.
Bywa i tak, że handlowcy pracują sensownie, a plan i tak jest nie do zrobienia. Bo powstał w arkuszu, w którym ktoś podzielił oczekiwany wzrost przez liczbę osób w zespole.
Warto sprawdzić, czy to nie jest Twój przypadek, zanim wprowadzisz kolejne działania naprawcze. Średnia realizacja planu w sprzedaży B2B utrzymuje się od kilku lat w okolicach 40–55 procent handlowców osiągających cel, przy czym zespoły z górnej ćwiartki dochodzą do 60–75 procent (benchmarki realizacji planu 2026). Gong, analizując ponad 7 milionów szans sprzedażowych, pokazał spadek realizacji z 52 procent w 2024 do 46 procent w 2025 roku (State of B2B Sales 2026).
Jeżeli plan nie jest wykonywany przez nikogo w zespole, to nie jest problem ludzi. To problem arytmetyki. Jeden handlowiec poniżej celu to sprawa do rozmowy. Siedmiu na ośmiu poniżej celu to sprawa do przeliczenia.
Cel, w który nie wierzy nawet ten, kto go wyznaczył, przestaje sterować pracą. Zaczyna sterować tłumaczeniami.
Standardowy przegląd wyników wygląda tak: menedżer pyta „dlaczego nie ma sprzedaży”, handlowiec opowiada o rynku, konkurencji i cenach, obaj wychodzą z poczuciem, że rozmowa się odbyła. Nic się nie zmienia, bo nikt nie zszedł poniżej poziomu ogólników.
Lepiej działa prosta konstrukcja: liczba, przyczyna, decyzja. Trzy kroki, dziesięć minut, bez oceniania człowieka.
Zacznij od jednego konkretnego wskaźnika z lejka, nie od ogólnego wyniku miesiąca.
Szukaj miejsca w procesie, gdzie rozmowa się urywa. Nie pytaj „dlaczego nie sprzedajesz”, tylko „gdzie to się zatrzymuje”.
Zamknij rozmowę jedną zmianą w sposobie pracy i terminem sprawdzenia. Jedną, nie pięcioma.
Tomek pracował w firmie od pięciu lat, w rankingu aktywności był zawsze w pierwszej dwójce. Dzwonił, jeździł, odpisywał wieczorami. W CRM miał 37 otwartych szans. Realizację planu: 61 procent.
Przy pierwszym przeglądzie okazało się, że 24 z tych szans nie miało żadnego zaplanowanego kolejnego kroku, a w 11 przypadkach ostatni kontakt z klientem był ponad pół roku wcześniej. Tomek nie oszukiwał nikogo. On po prostu nie zamykał tematów - bo zamknięcie oznaczało przyznanie, że stracił kilka miesięcy.
Zmiana była nudna. Wyczyścili lejek do 9 realnych szans, każda z datą kolejnego kontaktu i nazwiskiem decydenta. Aktywność Tomka spadła o mniej więcej jedną trzecią. Sprzedaż w następnym kwartale wzrosła o 40 procent, bo pierwszy raz od dawna miał czas na przygotowanie się do rozmów, które faktycznie miały szansę się zamknąć.
Czasem najszybszym sposobem na wzrost sprzedaży jest odebranie zespołowi połowy roboty, którą sami sobie wymyślili.
Nie da się naprawić wszystkiego naraz i nie ma potrzeby. Wystarczą trzy ruchy w kolejności, która ma sens.
To nie jest spektakularne. Żaden z tych kroków nie nadaje się na slajd o transformacji sprzedaży. Za to każdy z nich zwraca zespołowi godziny, które dziś znikają w pracy pozornej.
Jeśli po przeliczeniu tygodnia okaże się, że problemem jest sam lejek i za mało wartościowych szans, to nie jest temat na kolejny raport. To temat na zmianę sposobu, w jaki zespół pozyskuje klientów. Tym zajmuje się szkolenie Prospecting - pozyskiwanie nowych klientów: wybór właściwych firm, dotarcie do decydenta i otwarcie rozmowy, które nie kończy się na „proszę przesłać ofertę mailem".
Zobacz szkolenieIle szans w Waszym lejku ma dziś ustaloną datę kolejnego kroku - i co pokaże prognoza, kiedy usuniesz resztę?
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
