Jak rozmawiać z klientem, by wzbudzić jego zainteresowanie? Przykłady rozmów
Większość z nas choć raz w życiu odebrała irytujący telefon z propozycją przedstawienia jakiejś oferty, sprzedaży produktów czy nakłonienia do przesłania reklamowego prospektu. Wielu reaguje na taki kontakt wzburzeniem i nie ma ochoty dalej kontynuować rozmowy. Z punktu wiedzenia klienta taka reakcja wydaje się być jasna i zrozumiała.
Dlatego, jeśli dzwonisz do Klientów, nie zachowuj się jak osoby z powyższego przykładu.Jak więc robić skutecznie? Co robić by wzbudzić zainteresowanie klienta, zaangażować do rozmowy.
Przedstawiamy kilka przykładów rozmów z klientami, które mogą ich skłonić do oczekiwanej reakcji.
1. Zmień schemat powitania
Na początku zerwij z mitem domokrążcy, a więc sprzedawcy, który już samym swym wyglądem nakłania i nagabuje do zakupu, a w naszym przypadku chce za wszelką cenę musi powiedzieć, jak wspaniały ma produkt.
Kiedy będąc potencjalnymi klientami, w słuchawce słyszymy entuzjastyczny i jednocześnie bardzo sztuczny, bo wyuczony ton oraz utarty schemat powitania, stajemy się wyczuleni i przygotowujemy się do rzucenia słuchawką.
Najczęściej słyszymy: Dzwonię z firmy X i chcę panu zaoferować produkty, czy mogę przedstawić swoją ofertę? W ten sposób jednoznacznie skłaniamy klienta do odpowiedzi negatywnej. Może więc spróbować zupełnie innego schematu rozmowy?
Zacznijmy całkowicie inaczej, już w pierwszym zdaniu przekonując, że interesujemy się klientem i jego działalnością, np.:
Dzień dobry. Jestem Krzysztof Bogacz i chciałbym porozmawiać o Państwa reklamach, które widziałem na portalu pracuj.pl. Czy aby nie przerwałem panu w ważnym momencie?
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient pozwoli rozmówcy kontynuować, ponieważ nigdy wcześniej nie spotkał się z takim powitaniem. Wówczas możemy już przejść do meritum sprawy. Jeśli jednak usłyszy w słuchawce odpowiedź, że owszem przeszkadza, to warto umówić się na inny termin rozmowy.
2. Przejdź do celu rozmowy, pokazując korzyść
Już w co najmniej połowie przypadków podczas stosowania utartych formuł telemarketerów, nie udałoby się dojść do tego momentu rozmowy z klientem. Omijając schematy, jesteśmy o krok dalej i to jest właśnie moment, w którym czas powalczyć o osiągnięcie celu. Trzeba od razu zacząć od korzyści, najlepiej przedstawiając je w liczbach, np.:
Przygotuj sobie jedną, ważną dla klienta korzyść, którą wykorzystasz we wstępie do rozmowy. Jak powiedzieć o tej korzyści?
POMAGAM + KOMU? + W CZYM?
Pomagam przedsiębiorcom zwiększyć sprzedaż nawet o 15% w ciągu trzech miesięcy, pokazując handlowcom na praktycznych szkoleniach jak działać.
- Pomogliśmy innym szefom sprzedaży zwiększyć sprzedaż nawet o 10%, dzięki praktycznym szkoleniom.
- Pracuję w branży reklamy i zajmuję się podwajaniem zysku naszych klientów. Jestem specjalistą od reklamy i moim celem będzie sprawić, aby w ciągu roku podwoić pańskich klientów.
- Pomagamy naszym klientom ciąć koszty związane z drukowaniem materiałów. W ciągu roku jesteśmy w stanie o 10 % zmniejszyć wydatki firmy.
3. Pokaż, że doskonale znasz branżę twojego rozmówcy
Następnym krokiem jest zaangażowanie klienta do słuchania. Konieczne jest zdobycie jego zainteresowania. Można to zrobić w jeden sposób, a mianowicie pokazać, że doskonale znamy problemy branży, w jakiej działa.
Wiem, że ostatnio znacznie spadła sprzedaż w tradycyjnych kanałach. Mam na to jednak sposób i potrafię zwiększyć pana możliwości sprzedażowe.
Zgłaszają się do mnie właściciele firm, którzy mimo zwiększania wydatków reklamy i marketingu wciąż nie osiągnęli współmiernych zysków. Jestem pewien, że potrafię wskazać dlaczego.
Musisz pokazać się od najlepszej strony, jako ekspert określonej branży swojego rozmówcy. Powinieneś mu dać odczuć, że jesteś dobrze przygotowany i naprawdę wiesz, co mówisz. To wymaga oczywiście sporego zaangażowania jeszcze przed wykonaniem telefonu i zdobycia wielu cennych informacji, a więc dokonania reaserchu marki.
4. Niech twój klient utożsami się z problemem
Kolejnym krokiem będzie skłonienie klienta do rozmowy o problemach w jego firmie. Ważne jest jednak bardzo precyzyjne zapoznanie się z konkretnymi problemami firm w danej branży i stworzeniem projektu ich naprawy. Wielu właścicieli nie ma czasu na mierzenie się z określonymi przeszkodami i raczej stosują spontaniczne metody pozbycia się takich kłopotów. Gdy ktoś zaoferuje nam analityczne i rzeczowe rozwiązanie, wówczas jesteśmy nawet w stanie zapłacić duże pieniądze, aby nie musieć się w to samodzielnie wgryzać i borykać z szukaniem rozwiązań. Warto zapytać wówczas:
Czy identyfikuje się pan z problemami, jakie wymieniłem?
Które z elementów występują także w pańskiej formie?
Jaki z przedstawionych problemów chciałby pan rozwiązać w pierwszej kolejności?
Jesteśmy przekonani, że na tak postawione pytania każdy zacznie odpowiadać z troską o własny biznes i zacznie identyfikować się z problemami, jakie zostały wcześniej przestawione, nawet jeśli nie stanowią poważnej przeszkody w dotychczasowym rozwoju.
5. Umów się na spotkanie z klientem
Ostatni krok jest już tylko formalnością, ponieważ po tak przygotowanej rozmowie telefonicznej i skrojeniem jej dokładnie do potrzeb klienta, nikt nie odmówi spotkania. Przede wszystkim rozmówca już od pierwszych chwil zyska świadomość, że ma do czynienia z kimś poważnym, specjalistą znającym się na swoim fachu. Nie otrzymuje bowiem utartych schematów i rozmawia z profesjonalistą, którego celem jest wsparcie i pomoc. Panie Krzysztofie kiedy możemy się spotkać, by omówić szczegóły, rozwiązania, jakie będzie zapewne korzystne dla firmy.
6. Długość rozmowy telefonicznej z klientem.
Na koniec pamiętajmy też, że ważny jest również czas rozmowy. Nie powinna przekracza 2-3 minut, bo w innym wypadku znuży klienta i nie pozwoli mu podjąć oczekiwanej dla nas decyzji. Wstęp, a więc otwarcie rozmowy, musi zabrać raptem 45 sekund, a kolejne kroki, czyli bardziej merytoryczne kilka pozostałych minut.
Zapraszamy na szkolenie: Skuteczna sprzedaż przez telefon
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.