Nowoczesne Techniki Sprzedaży: Stara vs. Nowa Metoda

W dynamicznym świecie sprzedaży techniki negocjacyjne i sprzedażowe muszą ewoluować, aby sprostać zmieniającym się oczekiwaniom klientów. Tradycyjne metody, które kiedyś były skuteczne, mogą teraz wydawać się przestarzałe i nieskuteczne. Jednym z nowoczesnych podejść jest metoda Jeremy'ego Minera, która skupia się na zadawaniu pytań i głębokim zrozumieniu potrzeb klientów. W tym artykule porównamy starą metodę z nową metodą, aby pokazać, jak można lepiej odpowiadać na obiekcje klientów.

Obiekcja: "To za drogo."

Stara Metoda:

• Klient: "Wasz produkt jest zbyt drogi. Inne firmy oferują coś podobnego za niższą cenę."

• Sprzedawca: "Nasz produkt wyróżnia się jakością i trwałością. Oferujemy bezpłatne wsparcie i dwuletnią gwarancję. Czy chciałby Pan skorzystać z rozłożenia płatności na raty?"

Nowa Metoda:

• Klient: "Wasz produkt jest zbyt drogi. Inne firmy oferują coś podobnego za niższą cenę."

• Sprzedawca: "Rozumiem, że cena jest ważnym czynnikiem. Jakie są najważniejsze kryteria przy wyborze tego produktu? Co jest dla Pana najważniejsze oprócz ceny?"

Obiekcja: "Nie potrzebuję tego teraz."

Stara Metoda:

• Klient: "Obecnie nie potrzebuję tego produktu."

• Sprzedawca: "Produkt może przynieść korzyści w przyszłości. Może teraz jest idealny moment, aby zainwestować, zanim potrzeba stanie się pilna."

Nowa Metoda:

• Klient: "Obecnie nie potrzebuję tego produktu."

• Sprzedawca: "To całkowicie zrozumiałe. Co sprawiło, że rozważał Pan zakup tego produktu w przyszłości? Jakie problemy mogłyby się pojawić, gdyby Pan nie zainwestował teraz?"

Obiekcja: "Pomyślę o tym."

Stara Metoda:

• Klient: "Muszę się nad tym zastanowić."

• Sprzedawca: "Obecnie mamy promocję, która kończy się w przyszłym tygodniu. Czy możemy umówić się na rozmowę za kilka dni?"

Nowa Metoda:

• Klient: "Muszę się nad tym zastanowić."

• Sprzedawca: "Oczywiście, proszę wziąć czas na przemyślenie. Co najbardziej Pana zastanawia? Czy jest coś konkretnego, co chciałby Pan jeszcze przemyśleć lub zrozumieć?"

Obiekcja: "Nie jestem pewien, czy to jest wystarczająco dobre."

Stara Metoda:

• Klient: "Nie jestem pewien, czy Wasz produkt spełni moje oczekiwania."

• Sprzedawca: "Nasze produkty mają pozytywne opinie. Oferujemy bezpłatne próbki."

Nowa Metoda:

• Klient: "Nie jestem pewien, czy Wasz produkt spełni moje oczekiwania."

• Sprzedawca: "Co dokładnie wzbudza Pana wątpliwości? Jakie są Pańskie oczekiwania względem produktu?"

Obiekcja: "Nie znam waszej firmy."

Stara Metoda:

• Klient: "Nie znam Waszej firmy."

• Sprzedawca: "Nasza firma działa od 10 lat, mamy zaufanie wielu klientów. Oto referencje i case studies."

Nowa Metoda:

• Klient: "Nie znam Waszej firmy."

• Sprzedawca: "Jakie informacje byłyby dla Pana pomocne, aby lepiej poznać naszą firmę i poczuć się bardziej komfortowo?"

Obiekcja: "Inna firma oferuje coś podobnego, ale taniej."

Stara Metoda:

• Klient: "Inna firma oferuje coś podobnego, ale taniej."

• Sprzedawca: "Nasz produkt oferuje dodatkowe korzyści, takie jak lepsza jakość, dłuższa gwarancja, wsparcie techniczne."

Nowa Metoda:

• Klient: "Inna firma oferuje coś podobnego, ale taniej."

• Sprzedawca: "Jakie są dla Pana najważniejsze kryteria oprócz ceny? Jakie aspekty produktu są kluczowe?"

Obiekcja: "Muszę to omówić z [kierownictwem, wspólnikiem, rodziną]."

Stara Metoda:

• Klient: "Muszę to przedyskutować z moim wspólnikiem."

• Sprzedawca: "Możemy umówić spotkanie z wszystkimi decydentami. Oferujemy materiały do przedstawienia produktu."

Nowa Metoda:

• Klient: "Muszę to przedyskutować z moim wspólnikiem."

• Sprzedawca: "Co chciałby Pan, aby wspólnik wiedział o tym produkcie? Jakie informacje mogą pomóc w podjęciu decyzji?"

Obiekcja: "Nie rozumiem, jak to działa."

Stara Metoda:

• Klient: "Nie rozumiem, jak to działa."

• Sprzedawca: "Oferujemy szkolenie i wsparcie techniczne. Czy mogę zademonstrować działanie produktu na żywo?"

Nowa Metoda:

• Klient: "Nie rozumiem, jak to działa."

• Sprzedawca: "Co konkretnie jest dla Pana niejasne? Jak mogę pomóc w lepszym zrozumieniu działania produktu?"

Obiekcja: "Zmiana jest zbyt skomplikowana."

Stara Metoda:

• Klient: "Zmiana na wasz produkt jest zbyt skomplikowana."

• Sprzedawca: "Nasz zespół wsparcia pomoże na każdym etapie wdrożenia. Proces jest uproszczony i dostosowany do Państwa potrzeb."

Nowa Metoda:

• Klient: "Zmiana jest zbyt skomplikowana."

• Sprzedawca: "Jakie konkretne obawy Pan ma? Jakie aspekty procesu wdrożenia budzą najwięcej wątpliwości?"

Obiekcja: "Nie jestem przekonany, czy to przyniesie oczekiwane rezultaty."

Stara Metoda:

• Klient: "Nie jestem pewien, czy Wasz produkt przyniesie oczekiwane rezultaty."

• Sprzedawca: "Nasze rozwiązanie przyniosło korzyści wielu firmom. Oto case studies i dane statystyczne."

Nowa Metoda:

• Klient: "Nie jestem pewien, czy Wasz produkt przyniesie oczekiwane rezultaty."

• Sprzedawca: "Co chciałby Pan osiągnąć dzięki naszemu produktowi? Jakie rezultaty byłyby dla Pana satysfakcjonujące?"

Podsumowanie

Przejście od tradycyjnych metod sprzedaży do nowoczesnych technik może znacząco poprawić skuteczność procesu sprzedaży. Nowe podejście skupia się na rozmowie, zadawaniu pytań i budowaniu prawdziwego zrozumienia potrzeb klienta.
W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym właśnie takie rozmowy — szczere, otwarte i przemyślane — robią największą różnicę.

👉 Jeśli chcesz nauczyć się prowadzić takie rozmowy sprzedażowe w praktyce, zwłaszcza podczas spotkań online, sprawdź nasze szkolenie:
Spotkania handlowe online: Jak prowadzić spotkanie sprzedażowe zdalnie i zamykać transakcje B2B.
Dowiesz się krok po kroku, jak budować zaufanie, prowadzić rozmowę i finalizować sprzedaż — nawet przez ekran komputera.