Etap budowania relacji jest początkowym etapem każdej rozmowy handlowej. Zbudowanie właściwej relacji z klientem ma kluczowe znaczenie dla przebiegu całego procesu sprzedaży.
Wyobraź sobie: Jesteś na spotkaniu z nowym potencjalnym klientem. On siedzi spięty, ty starasz się zdominować rozmowę, pokazując swoją eksperckość. Efekt? Klient zamyka się jeszcze bardziej.
Zamiast tego, zastosuj prostą strategię – pokaż, że też możesz czuć się mniej pewnie. To zdejmie napięcie z rozmowy i pozwoli klientowi otworzyć się na dialog.
Przykład: Magda, doradczyni ds. sprzedaży, spotkała się z nowym klientem, który miał już złe doświadczenia z poprzednimi dostawcami. Zamiast forsować swoją ofertę, Magda zaczęła od pytania: 'Wiem, że ostatnia współpraca nie spełniła Pana oczekiwań. Co możemy zrobić inaczej, by tym razem było lepiej?'
Efekt? Klient poczuł, że Magda go słucha i rozumie jego potrzeby. Relacja została nawiązana.
Aby klient w rozmowie z nami czuł się komfortowo należy pokazać mu, że odczuwamy mniejszy komfort. Nie należy na tym etapie popisywać się swoją wiedzą ekspercką (np. poprzez używanie branżowych zwrotów), nie powinniśmy okazywać klientowi, że jesteśmy na wyższej pozycji. Nawet, gdy znamy odpowiedź na pytanie zadane przez klienta, powinien zaczekać z odpowiedzią. Na prezentację rozwiązań będzie czas w dalszym etapie rozmowy z klientem. Gdy sprawimy, że klient odczuje dyskomfort w rozmowie z nami, jest duże prawdopodobieństwo, że sprzedaż będzie stracona.
Klienci nie chcą być kolejnym 'targetem' na twojej liście. Chcą czuć, że są wyjątkowi. Jak to zrobić?
Zamiast mówić o swojej ofercie, zapytaj o sukcesy klienta, jego wyzwania i cele. Możesz zacząć od obserwacji tego, co widzisz lub co już wiesz o jego firmie.
Przykłady pytań:
'Widzę, że wasze biuro zostało nagrodzone za innowacyjność – gratulacje! Co było kluczowe w osiągnięciu tego sukcesu?'
'Na stronie wspominacie o nowym produkcie – jak rynek na niego zareagował?'
Case study: Adam prowadził spotkanie z właścicielem firmy IT, który miał na ścianie zdjęcia z konferencji branżowych. Adam zaczął od: 'Widzę, że często bierze Pan udział w konferencjach. Co było największym wyzwaniem podczas ostatniego wystąpienia?'
Efekt? Rozmowa zyskała bardziej osobisty ton, a klient otworzył się na dialog.
Mechanizm dostrojenia pozwala na upodobnienie się do klienta. Jest to poznanie ruchów, sposobu mówienia i charakterystycznych zwrotów powtarzanych przez klienta i odwzorowanie ich.
Pierwszym z elementów, który powinniśmy naśladować jest mowa ciała klienta (gestykulacja, ułożenie ciała).
Kolejny to brzmienie i ton głosu. Gdy klient mówi wolno lub szybko, głośno lub cicho naszym zadaniem jest dopasowanie tempa i tonu wypowiedzi.
Następnie zwracamy uwagę na zwroty, charakterystyczne słowa, które powtarzają się w wypowiedzi klienta i zaczynamy je stosować w rozmowie. Gdy klient wyczuje, że zachowujemy się podobnie do niego, będzie czuł się w jego towarzystwie lepiej.
Cały proces dzieje się na poziomie podświadomym. Dla potwierdzenie skuteczności tego mechanizmu, warto w rozmowie ze znajomymi bądź z kimś z rodziny obserwować zachowanie rozmówcy. Gdy rozmowa przebiega w przyjaznej atmosferze, po kilku minutach partner zacznie podążać za naszą mową ciała oraz sposobem mówienia.
Przykład: Jeśli klient mówi wolno i cicho, również zwolnij tempo i obniż głos. Jeśli używa specyficznych branżowych zwrotów, wplataj je subtelnie do swojej wypowiedzi.
Ćwiczenie: Podczas następnego spotkania zwróć uwagę na to, jak klient mówi i jakie gesty wykonuje. Spróbuj delikatnie dostroić się do jego rytmu – ale pamiętaj, by nie przesadzić. Naturalność jest kluczowa.
Chcesz nauczyć się, jak skutecznie budować relacje z klientami, radzić sobie z obiekcjami i prowadzić rozmowy, które sprzedają?
📅 Dołącz do warsztatu : "PROFESJONALNA OBSŁUGA TRUDNEGO KLIENTA"
👉 Dowiesz się, jak:
Nawiązywać kontakt z nowymi klientami bez presji
Tworzyć pierwsze wrażenie, które buduje zaufanie
Radzić sobie z trudnymi sytuacjami i obiekcjami
Krok po kroku pokazujemy, jak przygotować się do rozmów z klientami, jak radzić sobie z obiekcjami, jak przedstawiać ofertę, jak budować relacje, jak inicjować kontakt z klientem. ĆWICZYMY - trenujemy na prawdziwych realnych sytuacjach, jakie spotykają uczestnicy w swojej pracy.
ZOBACZ FILM Z OPINIAMI UCZESTNIKÓW 
ZOBACZ REFERENCJE OD KLIENTÓW
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
