BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

Opublikowane 26 marca 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Etap budowania relacji jest początkowym etapem każdej rozmowy handlowej. Zbudowanie właściwej relacji z klientem ma kluczowe znaczenie dla przebiegu całego procesu sprzedaży.


Poniżej przedstawione zostały 3 złote zasady, które zwiększają szanse na zbudowanie wartościowej relacji z klientem.




Zasada 1: Spraw, by klient czuł się komfortowo


Aby klient w rozmowie z nami czuł się komfortowo należy pokazać mu, że odczuwamy mniejszy komfort. Nie należy na tym etapie popisywać się swoją wiedzą ekspercką (np. poprzez używanie branżowych zwrotów), nie powinniśmy okazywać klientowi, że jesteśmy na wyższej pozycji. Nawet, gdy znamy odpowiedź na pytanie zadane przez klienta, powinien zaczekać z odpowiedzią. Na prezentację rozwiązań będzie czas w dalszym etapie rozmowy z klientem. Gdy sprawimy, że klient odczuje dyskomfort w rozmowie z nami, jest duże prawdopodobieństwo, że sprzedaż będzie  stracona.


Zasada 2: Pokaż klientowi, że jest dla Ciebie ważny


Kolejnym ważnym punktem jest temat rozmowy. Nie możemy rozpocząć od prezentacji produktu czy usługi, gdyż nie wpłynie to pozytywnie na relację z klientem, zadziała wręcz odwrotnie. Ten będzie miał poczucie, że chcemy mu coś „wcisnąć” i włączy się jego mechanizm obronny. 

Najprostsze rozwiązanie na tym etapie to okazanie klientowi zainteresowania nim, jako człowiekiem, a nie źródłem prowizji. Należy przy tym skupić się na obszarach ważnych dla klienta. Można zapytać o jego sukcesy i ewentualne problemy, docenić sposób prowadzenia biznesu, zarządzania firmą. Bardzo ważna na tym etapie jest umiejętność obserwacji. Po wejściu do siedziby klienta, należy rozejrzeć się dookoła, zwrócić uwagę na istotne szczegóły (np. zdjęcia, nagrody, charakterystyczne elementy). Gdy sygnały nie są tak widoczne procentuje praca wykonana wcześniej – zebranie informacji o firmie i kliencie. Należy jednak pamiętać, aby nie poruszać zbyt osobistych kwestii. Klient może nie czuć się komfortowo, gdy zaraz po wejściu padnie pytanie o zdjęcie z wakacji.



Przykłady:

– Czytałem, że w Państwa branży panuje ostatnio stagnacja. Co Pan robi, że wyniki Państwa firmy są tak dobre?


– Panie na recepcji były bardzo miłe i kompetentne. Proszę mi powiedzieć, jak Pan znajduje tak dobrych pracowników?


– Moją uwagę przykuwają te piękne krajobrazy na zdjęciach w Pana gabinecie. Opowie mi Pan o tym coś więcej?


– Czytałem ostatnio o wprowadzeniu nowego, innowacyjnego produktu na rynek przez Państwa firmę. Może mi Pan powiedzieć o tym coś więcej?




Część klientów chętnie opowie o firmie, rodzinie, wakacjach, podczas, gdy inni szybko utną rozmowę. Ważne, aby pozostawić tą decyzję klientowi, bo nawet, jeśli nie będzie miał ochoty kontynuować wątku, zawsze można wrócić do głównego tematu spotkania. Pamiętaj aby zainteresowanie klientem było szczere. Przygotuj własną listę pytań które zadasz klientowi na początku rozmowy, aby zbudować z nim relację.



Zasada 3: Podobieństwa się przyciągają


Mechanizm dostrojenia pozwala na upodobnienie się do klienta. Jest to poznanie ruchów, sposobu mówienia i charakterystycznych zwrotów powtarzanych przez klienta i odwzorowanie ich.


Pierwszym z elementów, który powinniśmy naśladować jest mowa ciała klienta (gestykulacja, ułożenie ciała). 


Kolejny to brzmienie i ton głosu. Gdy klient mówi wolno lub szybko, głośno lub cicho naszym zadaniem jest dopasowanie tempa i tonu wypowiedzi.


Następnie zwracamy uwagę na zwroty, charakterystyczne słowa, które powtarzają się w wypowiedzi klienta i zaczynamy je stosować w rozmowie. Gdy klient wyczuje, że zachowujemy się podobnie do niego, będzie czuł się w jego towarzystwie lepiej. 


Cały proces dzieje się na poziomie podświadomym. Dla potwierdzenie skuteczności tego mechanizmu, warto w rozmowie ze znajomymi bądź z kimś z rodziny obserwować zachowanie rozmówcy. Gdy rozmowa przebiega w przyjaznej atmosferze, po kilku minutach partner zacznie podążać za naszą mową ciała oraz sposobem mówienia.


Zapraszamy na praktyczny warsztat szkoleniowy:


 

„OBSŁUGA KLIENTA I BUDOWANIE RELACJI”



"PROFESJONALNA OBSŁUGA TRUDNEGO KLIENTA"



Krok po kroku pokazujemy, jak przygotować się do rozmów z klientami, jak radzić sobie z obiekcjami, jak przedstawiać ofertę, jak budować relacje, jak inicjować kontakt z klientem. ĆWICZYMY - trenujemy na prawdziwych realnych sytuacjach, jakie spotykają uczestnicy  w  swojej pracy.


 ZOBACZ FILM Z OPINIAMI UCZESTNIKÓW                    referencje ZOBACZ REFERENCJE OD KLIENTÓW




Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Najgroźniejsza broń handlowca
W myśl ogólnie przyjętej teorii wszyscy lubimy kupować, ale nikt nie lubi, gdy ktoś próbuje nam coś sprzedać. Gdy jesteśmy klientem ta wiedza nam [...]
Zobacz wpis
FINALIZACJA SPRZEDAŻY KLUCZEM DO SUKCESU – PRAWDA CZY MIT?
Zamknięcie hipotetyczne, zamknięcie alternatywne, metoda ostatniej szansy, kupno z prawem zwrotu. Techniki zamknięcia sprzedaży to jedne z najpopularniejszych w całym arsenale narzędzi wykorzystywanych [...]
Zobacz wpis
ZAMIAST KREOWAĆ POTRZEBY WYCIĄGNIJ JE Z KLIENTA! BADANIE POTRZEB KLUCZEM DO DOBREJ SPRZEDAŻY
Klient zdecyduje się na zakup naszego produktu, gdy uświadomi sobie, że faktycznie go potrzebuje. Jak sprawić, aby klient powiedział nam, co takiego w naszym [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.