Jak przygotować się do rozmowy telefonicznej z klientem?

Opublikowane 16 kwietnia 2020 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

✔ Wiem, że wielu z was włos na głowie jeży, jeśli słyszycie o telefonach. Szukasz wymówek, by tego nie robić (”muszę napisać e-mail, zrobić ofertę” itp.) - odkładasz to w nieskończoność.


✔ Wiem, że wielu handlowców nie ma ochoty dzwonić, bo nie mają doświadczenia w rozmowach telefonicznych.


✔ Wiem, że wielu handlowców po prostu boi się zadzwonić, bo chcą być nachalni i odbierani jak tandetny telemarketer.


Chwycenie za słuchawkę stanowi dla nich wyzwanie, bo brak im umiejętności, brak im wiary i przygotowania, boją się porażki i odrzucenia.



Ten strach, naszą niepewność można osłabić w zdecydowany sposób, podejmując kilka wybranych kroków, aby przygotować się do rozmowy. To przygotowanie będzie uzależnione od tego, jakie rodzaje rozmów są przed nami.


Podzielę te rozmowy na początek dwa rodzaje rozmów.


  1. Zimne rozmowy, czyli cold calling, czyli rozmowy z osobami, które do tej pory nie zostały naszymi klientami i nie miały styczność z naszą firmą i naszą ofertą. Być może w ogóle nie mają świadomości potrzeby naszego produktu.


Do tej grupy należą potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani np. przez na podstawie profilu idealnego klienta, jaki mamy stworzony, że nasz produkt może przynieść im wymierne korzyści, ale jeszcze o tym nie wiedzą.


Do tej grupy należą również klienci, których chcemy dopiero sprawdzić, czy kwalifikują się na naszych klientów, nie mamy na ich temat wiedzy. Handlowcy często dostają bazę firm, kupioną na rynku zawierającą różne firmy i muszę się przez tę bazę przekopać w celu ustalenia potencjalnych klientów.


Podsumowując zimny telefon to kontakt z klientem, który nie spodziewa się twoje telefonu i nie wie często o twoim istnieniu, nie wie o istnieniu produkty czy rozwiązania.



2. Ciepłe rozmowy, czyli warm calling, czyli kontakt telefoniczny z klientami, z którym ktoś już z naszej firmy rozmawiał, z klientami, którzy już kiedyś kupili. Klientami, którzy znają naszą firmę, bo np. używali już naszych produktów. Warm calling to również sytuacja, gdy klient sam zostawia swój nr telefonu i inicjuje kontakt.


Do tej grupy należą nasi obecni klienci.


Do tej grupy należą również nasi byli klienci, którzy przestali kupować z jakichś nieznanych nam powodów.


Do tej grupy należą osoby, które pozostawiły kontakt do siebie np. w formularzu czy zapytaniu.






Swoje działania i przygotowanie do rozmów z klientami podziel na te do zimnych  i ciepłych klientów.


Inna będzie twoja rozmów z kimś, kto pierwszy raz słyszy o tobie, a inna z kimś, kto miał już do czynienia z Twoją firmą.



Jak dobrze przygotować się do rozmowy telefonicznej z klientem?


ZACZNIJ OD PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY TELEFONICZNEJ.



Nie dzwoń do każdej firmy z listy, jak leci. Na podstawie swojego idealnego klienta, wybierz swoją grupę firm, do której dzwonisz. Przygotowanie i planowanie do działania to połowa sukcesu.


1. Kieruj swoje działania na najlepszą grupę docelową, dzięki temu nie tracisz czasu na” nie klientów”. Sam przyznaj, że nie ma sensu dzwonić do sklepu spożywczego z listy bazy i proponować im zakup kalendarzy ściennych.

Skup się na klientach, którzy najbardziej rokują. Dzięki temu zwiększysz szansę na sukces w sprzedaży i nie będziesz.


2. Sprawdź stronę klienta, dowiedz się, czym się zajmuje, zrób wstępną diagnozę potrzeb.


3. Pomyśl jakie pytania kierujące uwagę klienta na jego potrzeby możesz zadać.


4.  DO KOGO JA W OGÓLE DZWONIĘ?


Odpowiedz sobie na podstawowe pytanie, dokonując wstępnej analizy:


  • „Dlaczego klient ma mnie w ogóle wysłuchać?”


  • „Co chcę mu zaproponować i jak to rozwiąże jego problemy?”


  • „Czym Twój klient się zajmuje, co sprzedaje, do kogo sprzedaje, w jaki sposób”


  • „Czy jest coś, co wyróżnia twojego potencjalnego klienta?”


  • ” Czy już masz klientów z podobnej branży?” - możesz przytoczyć przykłady firm, z którymi pracujesz, podobnych do klienta”


  • „Czy coś wyjątkowego wydarzyło się ostatnio u klienta? Czy są przed jakimś ważnym wydarzeniem? A może zdobyli nagrodę.



Dziś taka wiedza się dostępna, wystarczy użyć wyszukiwarki. Wykorzystaj to i się przygotuj. Jeśli zależy Ci na zdobyciu ważnego i dobrego klienta, zrób to solidnie.


Twoje przygotowanie będzie twoją przewagą.


5.  PO CO DZWONIĘ?


Jaki chcę uzyskać efekt, czy moim celem jest:

  • sprzedaż,

  • uzyskanie informacji,

  • zbudowanie relacji

  • umówienie spotkania,

  • zakwalifikowanie klienta jako potencjalnego.


Od tego zależy twój kolejny krok, czyli twój początek rozmowy.



6.  TWÓJ WSTĘP ROZMOWY, TWOJE PRZYWITANIE


Początek, twoje „dzień dobry” TO ZAPROSZENIE DO CZEGOŚ CIEKAWEGO, CZY ZACHOWUJESZ SIĘ TYPOWO, czyli:


„Dzień dobry, czy rozmawiam z osobą odpowiedzialną za usługi telekomunikacyjne?

Dzień dobry. Nazywam się Anna Nowak, dzwonię z firmy CZAS LECI. Nasza firma zajmuje się produkcją kalendarzy. Mamy bardzo duży wybór kalendarze książkowe, ścienne biurkowe? Czy mogę wysłać Panu ofertę?


Sekretem sukcesu jest dobry początek. Nie ma znaczenia czy masz świetny produkt, czy przygotowałeś dobrą diagnozę potrzeb, jeśli nie przebrniesz przez dobrze początek.


Rozmawiaj z klientem tak, jakby to była rozmowa ze znajomym. Pamiętaj, po drugiej stronie słuchawki jest człowiek:)


Rozmowa z klientem to rodzaj flirtu, gry w zainteresowanie. Czym przyciągasz uwagę drugiej strony, jaki jest twój hak na uwagę.


Masz coś wyjątkowego dla rozmówcy?


“Dzień dobry (pamiętaj o uśmiechu- niewerbalne sygnały są twoim sprzymierzeńcem).

Daj rozmówcy czas by odpowiedział 

Z tej strony Anna Nowak z firmy VIDI. Kontaktuję, ponieważ chcę sprawdzić, czy chciałby Pan, aby Pana dział handlowy zwiększył  sprzedaż nawet o 30 %  w przeciągu 3 miesięcy?


Mogę teraz zająć dwie minuty i powiedzieć dokładnie, o co chodzi?”


Twój początek musi być zachęcający do rozmowy, pokazać korzyści i jasno określać, o czym chcesz rozmawiać. 



Sprzedaż to przyjemność pomagania innym i czerpania korzyści z tej pomocy. Sprzedaż to mistera gra dwóch partnerów, która może przynieść ogromną satysfakcję obu stronom.



Jeśli Klient mówi nie, a Ty jednak nie masz ochoty już na wstępie odpuścić, bo się przygotowałeś dobrze do tej rozmowy i wiesz, że możesz pomóc. Nie odpuszczaj tylko zapytaj:




"Rozumie to. Proszę powiedzieć kiedy możemy się umówić na rozmowę - zajmę od 2 do 5 minut i powiem, jak to możemy zwiększyć sprzedaż handlowców. Jeśli po tym czasie uzna Pan, że temat nie jest do Pana ważny, więcej nie zadzwonię. Jeśli natomiast uzna, Pan temat za interesujący będziemy dalej rozmawiać. Co Pan na taką propozycję?"



Ważne ❗  Pamiętaj o niewerbalnych sygnałach, jakie wysyłasz. Uśmiech, entuzjazm jest zaraźliwy.



Podsumowanie:

Strategiczne przygotowanie zmniejsza prawdopodobieństwo porażki. Wybranie odpowiedniej grupy docelowej, ustalenie celu i ustalenie czym zdobędziesz uwagę to kluczowe elementy w rozmowie z klientem.


Sprzedaż to subtelna gra, która ma wiele obszarów i wiele możliwości. Chcesz tańczyć jak wytrawny gracz, zachowuj się jak w czasie szukania i zdobywania partnera życiowego, bądź ciekaw, zadawaj pytania, słuchaj, pokaż czym możesz zaimponować, a wszystko to w wysublimowany sposób, który zarówno Tobie, jak i Klientowi sprawi radość ze wspólnego kontaktu.



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
5 szkoleń sprzedażowych dla działu handlowego, w które warto zainwestować
Jak wybrać szkolenie dla działu handlowego? Jakie szkolenia warto wybrać dla handlowców? Ile szkoleń w roku jest idealne dla zespołu handlowego? Jak podnieś wyniki [...]
Zobacz wpis
Co wpływa na wiarygodność handlowca?
Wiarygodność osoby komunikującej (sprzedającej towary, wzbudzającej ducha w pracownikach, przekonującej do głosowania na partię) jest kluczowym elementem wpływu. [...]
Zobacz wpis
Masz tylko 11 sekund na pierwsze wrażenie!
Jak wskazują badania tylko tyle potrzeba naszemu rozmówcy, na wyrobienie sobie wstępnej opinie na nasz temat.Czyli masz 11 sekund na pierwsze wrażenie, czy w [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.