„Muszą lepiej domykać sprzedaż” to jeszcze nie cel szkolenia. To sygnał, że trzeba sprawdzić, co dzieje się przed decyzją klienta. Inaczej kupisz program o negocjacjach, a zespół wróci do wysyłania ofert osobom, które nie decydują o zakupie.
Jeśli kierujesz zespołem sprzedaży, nie potrzebujesz wyłącznie ciekawego warsztatu. Potrzebujesz odpowiedzi: nad czym ludzie będą pracować, jak zastosują to w swoich sprawach i po czym ocenisz, czy coś rzeczywiście się zmieniło.
Z perspektywy osoby prowadzącej firmę szkoleniowo-doradczą wolę zacząć właśnie od tych pytań. Nie od prezentowania wszystkich tematów, które mogą znaleźć się w programie. Obszerny program nie zastąpi trafnego wyboru zadania.
Sytuacja modelowa
Zespół wysyła dużo ofert, ale część klientów nie odpowiada. Szef wybiera szkolenie z zamykania sprzedaży. Handlowcy ćwiczą reakcje na obiekcje.
Po powrocie nadal przygotowują propozycje bez ustalenia, kto je oceni, czego klient oczekuje i kiedy wrócą do rozmowy. Nie zmienił się fragment pracy, który wymagał sprawdzenia.
Jak wybrać szkolenie sprzedażowe dla handlowców? Najpierw nazwij konkretną trudność, zbierz przykłady, ustal oczekiwane zachowanie i sposób jego sprawdzenia. Dopiero wtedy porównuj programy oraz formy pracy.
„Brakuje im skuteczności”, „nie są samodzielni”, „muszą się bardziej starać” — takie zdania nie mówią, co ma być ćwiczone.
Przed wyborem szkolenia spróbuj opisać sytuację bez oceny charakteru handlowców. Co robią? Czego nie sprawdzają? W którym momencie rozmowa lub sprawa przestaje iść dalej?
Zbyt ogólnie „Zespół nie potrafi bronić ceny”.
Konkretniej „Po pierwszym porównaniu z tańszą ofertą handlowcy proponują rabat, zanim ustalą, czy klient porównuje ten sam zakres”.
Drugi opis pozwala przygotować ćwiczenie i później sprawdzić jego zastosowanie. Nie przesądza jeszcze, że cena jest dobrze ustawiona. Pokazuje zachowanie, któremu warto przyjrzeć się w rozmowie.
Klient porównuje dwa rozwiązania. Handlowiec słyszy, że konkurencja jest tańsza, i od razu pyta szefa o zgodę na obniżkę. Nie sprawdza, czy druga propozycja obejmuje montaż, odbiór techniczny i ten sam termin realizacji.
Zadaniem szkolenia może być przećwiczenie rozmowy porównującej zakres i warunki. Zadaniem firmy pozostaje zapewnienie jasnych zasad rabatowania. Tych dwóch spraw nie warto ze sobą mylić.
Gdy słyszę, że firma chce popracować nad rozmową handlową, potrzebuję zrozumieć jej model sprzedaży. Inaczej wygląda sprzedaż standardowego materiału, inaczej urządzenia z wdrożeniem, a jeszcze inaczej usługi rozliczanej abonamentowo.
Nie musisz przygotowywać rozbudowanego raportu. Na początek proponuję trzy sprawy: zakończoną zakupem, zakończoną odmową i taką, która utknęła. W każdej sprawdźcie przebieg, nie tylko końcowy wynik.
Materiał do rozmowy z firmą szkoleniową
Przekazuj tylko materiały, które możesz udostępnić. Usuń dane osób, poufne informacje klientów i szczegóły, które nie są potrzebne do ćwiczenia.
Nie wybieraj szkolenia dlatego, że opisuje wszystkie problemy sprzedaży. Wybierz takie, które potrafi przepracować Wasz konkretny fragment.
„Zwiększenie sprzedaży” opisuje oczekiwanie biznesowe. Nie wyjaśnia jeszcze, jakiej zmiany w pracy potrzebujesz. Warto zapisać oba poziomy osobno.
Wynik zależy także od oferty, cen, rynku, dostępności produktu i sposobu zarządzania. Dlatego nie rozliczałabym szkolenia wyłącznie z przychodu w następnym miesiącu. Najpierw sprawdziłabym, czy zespół stosuje uzgodnione narzędzia.
| Trudność w sprzedaży | Oczekiwana zmiana w pracy | Co sprawdzić |
|---|---|---|
| Oferty pozostają bez odpowiedzi. | Przed wysłaniem propozycji handlowiec ustala, co klient będzie oceniał i jaki jest dalszy krok. | Ustalenia z rozmowy i korespondencję po spotkaniu. |
| Klient porównuje wyłącznie cenę. | Oferta odnosi się do potwierdzonej sytuacji i wyjaśnia rekomendowany zakres. | Czy w propozycji widać związek z rozmową. |
| Rabat pojawia się od razu. | Handlowiec najpierw doprecyzowuje porównanie i sprawdza możliwość zmiany zakresu. | Opis negocjacji, uzasadnienie ustępstwa i zgodność z zasadami firmy. |
| W CRM jest dużo niejasnych tematów. | Zespół stosuje wspólne kryteria oceny szans. | Na jakich informacjach opiera przypisany etap. |
Nie wdrażaj wszystkiego naraz. Na pierwszy okres po warsztacie wybierz jedną lub dwie zmiany, które zespół będzie mógł zastosować w rzeczywistych rozmowach.
W programie łatwo wpisać kwalifikację, diagnozę, negocjacje i zamykanie. Ważniejsze jest to, co uczestnik zrobi w ramach każdego tematu.
Przy wyborze programu zapytaj, czy handlowiec sam poprowadzi rozmowę, otrzyma informację zwrotną i spróbuje ponownie. Czy poprawi własną ofertę? Czy przećwiczy odpowiedź na obiekcję z Waszej sprzedaży?
Pytania do prowadzącego
W programie Skuteczna sprzedaż B2B pracujemy na rozmowach, ofertach i follow-upach uczestników. Łączę te elementy, bo dobra oferta nie naprawi ustaleń, których zabrakło na spotkaniu. A lepszy follow-up nie zastąpi sprawdzenia, czy temat w ogóle pasuje do naszej usługi.
Przed szkoleniem wyjaśnij ludziom, dlaczego wybierasz ten obszar i jakie przykłady chcecie przepracować. Daj im możliwość pokazania własnych przeszkód. Być może część z nich dotyczy zasad, na które handlowcy nie mają wpływu.
Menedżer oczekuje, że zespół będzie lepiej diagnozował potrzeby. Jednocześnie wymaga wysyłki wyceny tego samego dnia, niezależnie od stopnia złożoności zapytania.
Na szkoleniu można przećwiczyć pytania. Po powrocie trzeba jeszcze uzgodnić, kiedy wystarczy wycena orientacyjna, a kiedy handlowiec powinien najpierw doprecyzować zakres. Bez tej decyzji nowy sposób pracy może pozostać tylko ćwiczeniem.
Zamiast „Jedziecie na szkolenie, bo nie dowozicie”.
Powiedz konkretnie „Chcę, żebyśmy popracowali nad tym, co ustalamy przed wysłaniem oferty. Przygotujcie po jednym przykładzie, w którym temat się zatrzymał. Po warsztacie wybierzemy wspólny standard i sprawdzimy go w pracy”.
Nie planowałabym sprawdzania wdrożenia dopiero wtedy, gdy handlowcy wrócą do codziennych zadań. Wcześniej warto ustalić, kiedy omówicie pierwsze próby i kto pomoże je ocenić.
Proponuję prosty rytm na cztery tygodnie. Nie jest to gwarancja wyniku ani obowiązkowa formuła. To plan, który menedżer może dopasować do długości cyklu sprzedaży i liczby rozmów.
Na przykład ustalanie następnego kroku przed wysyłką oferty. Każdy uczestnik wskazuje sprawę, w której spróbuje nowego sposobu rozmowy.
Nie pytaj tylko: „czy stosujecie?”. Poproś o przykład: co handlowiec powiedział, co odpowiedział klient i co udało się ustalić. Sprawdźcie też sytuacje, w których narzędzie nie pasowało.
Skróćcie checklistę, zmieńcie niejasne pytanie albo doprecyzujcie kryterium etapu w CRM. Narzędzie ma pomagać w pracy, nie służyć wyłącznie jako dowód ukończenia szkolenia.
Ustalcie, co wchodzi do wspólnego standardu, co wymaga dalszego ćwiczenia, a co nie odpowiada Waszym warunkom. Dopiero wtedy planujcie następny obszar.
Po szkoleniu nie pytaj wyłącznie: „co zapamiętałeś?”. Zapytaj: „pokaż, gdzie i jak tego użyłeś”.
Uczestnicy mogą dobrze ocenić prowadzącego, a jednocześnie nie zastosować narzędzi. Mogą też poprawić sposób rozmowy, choć wynik finansowy pojawi się dopiero później. Dlatego proponuję sprawdzać trzy różne rzeczy.
Czy umie dopytać o niejasną potrzebę, przygotować rekomendację albo odpowiedzieć na porównanie cen? To informacja o wykonaniu zadania w warunkach szkoleniowych.
Czy w ofertach i rozmowach pojawiają się uzgodnione elementy? Czy menedżer potrafi wskazać konkretne przykłady? To informacja o zastosowaniu.
Można obserwować na przykład przejścia między etapami, liczbę spraw zakończonych decyzją, długość procesu albo poziom ustępstw. Dobierz wskaźnik do zadania, nie do tego, co najłatwiej wyciągnąć z raportu.
Uwaga przy porównywaniu wyników
Sprawdź, czy porównujesz podobne okresy, grupy klientów i typy transakcji. Zmiana ceny, sezonowość albo inne źródło zapytań mogą wpłynąć na rezultat niezależnie od szkolenia.
Nie przypisuj więc całej poprawy warsztatowi. Ale też
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
