W myśl reguły Pareto 20% klientów przynosi 80% przychodów firmy. Najbardziej wartościowy klient jest jednocześnie najbardziej wymagający. Pozyskanie i współpraca z klientem kluczowym ma dla firmy strategiczne znaczenie, a od sprzedawców wymaga szczególnych umiejętności prowadzenia procesu sprzedaży.
Dziś jakość, obsługa i cena to za mało!
Kluczowi klienci są wymagający, mają niestandardowe oczekiwania i chcą budować długotrwałe związki zapewniające im stabilność biznesową.
O ich lojalności decyduje zarówno wartość marki i firmy, sprawność dostarczania produktów i usług, jakość obsługi oraz stosunek ceny do wartości produktu.
Jednak okazuje się, że większość klientów nie widzi znaczącej różnicy między jednym a drugim dostawcą w powyższych kategoriach.
Wszyscy oferują najwyższą jakość produktu i obsługi w podobnej cenie.Klienci zwracają jednak uwagę na dużą różnicę w samym procesie sprzedaży i w rozmowach prowadzonych z dostawcami.
Klient kluczowy oczekuje, że już samo spotkanie z handlowcem będzie dla niego wartością.
„Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują.” / Steve Jobs /
Kluczowi klienci cenią handlowców, którzy:
przedstawiają nowe, nietypowe sposoby widzenia rynku,
pomagają ocenić alternatywy,
zapewniają ciągłe doradztwo i konsultacje,
pomagają uniknąć potencjalnych zagrożeń,
przekazują wiedzę o nowych problemach i rezultatach,
sprawiają, że łatwo jest u nich kupować,
mają duże poparcie w całej firmie klienta.
Sprzedaż do klienta kluczowego często wymaga nawiązania długotrwałej relacji między stronami. Wynika to często z konieczności zapewnienia opieki posprzedażowej, więc sprzedawca i klient spotykają się kilka razy.
Klienci cenią handlowców, którzy potrafią przekazać im wartościowe informacje o nowych sposobach cięcia kosztów, zwiększania zysków, wejścia na nowe rynki czy obniżenia ryzyka. Jednocześnie bardzo ważne jest wprowadzenie miłej atmosfery w relacji. Przed rozpoczęciem rozmowy zadaniem sprzedawcy jest zdobycie wartościowych informacji o kliencie, osobach biorących udział w procesie zakupowym oraz o firmie.
Powinien wykazać się również dużą wiedzą na temat branży i realiów rynkowych, aby był postrzegany przez klienta jako partner. Umiejętne wykorzystanie zdobytych informacji buduje miłą atmosferę sprzyjającą dalszej rozmowie.
TRZY ZŁOTE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM:
1. Spraw, aby klient poczuł się komfortowo.
2. Pokaż klientowi, że jest dla Ciebie ważny.
Aby relacja z handlowcem miała dla klienta wartość – musi go uczyć czegoś nowego. Powinna kwestionować jego poglądy,pokazywać mu świat w taki sposób, jakiego wcześniej nie znał, nie zdawał sobie sprawy z jego istnienia. Handlowiec powinien „zmienić perspektywę” klienta. Największą wartość dla klienta będzie miało to, że zmienisz albo poszerzysz jego perspektywę, kiedy doprowadzisz go do wniosków, na które nigdy sam by nie wpadł. Zadaniem handlowca jest sprawić, aby klient powiedział „Nigdy nie myślałem o tym w ten sposób”. Następnie powinien on zrozumieć, jakie korzyści przyniesie mu wdrożenie tego pomysłu w życie.
Rozmowa z klientem musi być skierowana na unikalne,mocne strony dostawcy, kwestionować poglądy klienta i nakłaniać go do działania.
To, co wyróżnia skutecznych sprzedawców oferujących swoje rozwiązania kluczowym klientom, to umiejętność nauczenia klientów nowych i cennych rzeczy na temat tego, jak konkurować na rynku. Dzięki temu zyskują oni stałych i lojalnych klientów. Edukacja ta polega na pokazaniu klientowi nowego, nietypowego spojrzenia na jego działalność. Należy wskazać klientowi jak może skuteczniej rywalizować z konkurencją na rynku, jak może
obniżyć koszty operacyjne, wejść na nowe rynki czy ograniczyć ryzyko.
Te i inne metody skutecznej sprzedaży i zwiększania przewagi nad konkurencją poznasz na szkoleniu :
https://superszkolenia.pl/szkolenia/Szkolenia-dla-handlowcow
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
