Przyciągnij nowych klientów, dzięki odpowiednim pytaniom. 

Zauważyłeś, że rynek już nie jest taki, jak kiedyś? Stare metody sprzedaży tracą na wartości, a klienci B2B zmienili sposób podejmowania decyzji zakupowych. Czas odświeżyć swoje podejście do sprzedaży, zanurzyć się w nowoczesnych strategiach i przekonać się, jak dzisiejsi klienci podejmują decyzje o zakupach.

Rozumiem Cię doskonale. Jeśli czujesz, że Twoje sprawdzone metody już nie działają tak efektywnie, to znak, że nadszedł czas na zmiany. Chcesz wiedzieć, jak dziś kupują klienci B2B i jak możesz dostosować swoje strategie, aby lepiej odpowiadały na ich potrzeby? Chcesz nauczyć się nowych, skutecznych narzędzi sprzedażowych? Wybrałeś dobre miejsce i dobry artykuł. 

Pytania w sprzedaży 

Zacznijmy od zadawania właściwych pytań. W sprzedaży pytania to Twoje narzędzia, które pozwolą Ci lepiej zrozumienia klienta, jego potrzeby, marzenia, wyzwania, z którymi się mierzy każdego dnia. Oto kilka praktycznych typów pytań, które pomogą Ci zaangażować klienta w rozmowę i zbudować z nim relację:

Pytania, które pomogą Ci otworzyć klienta: Zacznij od nich, by otworzyć drogę do głębszej rozmowy pokaz że znasz branżę i chcesz sprawdzić jak to wygląda u twojego rozmówcy. Na przykład:

Są to pytania otwarte: zacznij od nich, by otworzyć drogę do głębszej rozmowy. Na przykład:

• " Wiem, że inni nasi klienci czasami napotykają problem z [konkretny obszar lub problem], i zastanawiam się, czy to też coś, co Was dotyczy? Jak sobie z tym radzicie?"

• Słyszałem, że wiele firm w Waszej branży stawia sobie za punkt honoru osiągnięcie [konkretny cel] w najbliższym czasie. Jak to wygląda u Was? Co chcielibyście osiągnąć w tej kwestii?"

Sprawdź jakich rozwiązań szukał już klient, co testował, co działała i co nie działał:   Pozwól klientowi podzielić się doświadczeniami, co da Ci wgląd w jego potrzeby i preferencje. Pytania na temat doświadczeń: pozwól klientowi podzielić się doświadczeniami, co da Ci wgląd w jego potrzeby i preferencje.

• „Jakie rozwiązania testowaliście już w przeszłości i jakie były wyniki?”
• „Co najbardziej ceniliście w dotychczasowych rozwiązaniach, które wykorzystywaliście?”

Ustal, na czym zależy Twojemu klientowi i jaki jest jego cel: pozwól klientom opowiedzieć o tym, gdzie chcą być, a zrozumiesz, jak możesz im pomóc tam dotrzeć.

• " Widzimy, że wiele firm w [konkretna branża] skupia się teraz na [konkretne działanie lub trend]. Jak Wy podchodzicie do tego trendu? Jaki cel uznalibyście za kluczowy, aby nie tylko dotrzymać kroku innym, ale być może nawet wyznaczyć nowe standardy?"

• "Obserwujemy, że liderzy w [konkretna branża] koncentrują się na [konkretny obszar lub innowacja]. Jakie zmiany rozważacie, aby nie tylko nadążać za nimi, ale być może nawet ich wyprzedzić? Czy jest coś, co chcielibyście zrobić inaczej, aby zdefiniować Waszą unikalną ścieżkę na rynku?"

• "Zauważyliśmy, że nasze klient z branży [konkretna branża] intensywnie inwestują w [konkretna zmiana lub technologia]. Jakie są Wasze plany w tej dziedzinie? Czy macie strategię, która pozwoli Wam wyróżnić się na tle konkurencji?"

Sprawdź jak klient mówi o swoim problemie, zwróć uwagę, jakiego języka używa. Pozwól klientom opisać swoje bóle i wyzwania, a staniesz się dla nich doradcą, a nie tylko sprzedawcą.

• Wiem, że [konkretny aspekt branży, np. rozwój produktu, penetracja rynku, innowacje] może być pełen wyzwań. Z ciekawości, które z tych wyzwań uważacie za najbardziej krytyczne dla waszych planów? Jak zamierzacie je przezwyciężyć?"

  "Patrząc na rynkowe góry, które macie do zdobycia, które wyzwania w [konkretnym aspekcie branży] chcecie pokonać jako pierwsze? Jakie konkretne przeszkody chcecie usunąć z waszej drogi do sukcesu?"

  "Czy są obszary w [konkretnym aspekcie branży], gdzie czujecie, że wasze działania mogłyby być bardziej efektywne? Jakie zmiany rozważacie, aby poprawić swoją wydajność?"

Pamiętaj, że kluczem jest autentyczne zainteresowanie klientem i jego sytuacją. Słuchaj uważnie i bądź gotów na zadawanie dodatkowych pytań, które pojawią się naturalnie w trakcie rozmowy. Twoim celem jest nie tylko zrozumienie klienta, ale także pokazanie mu, że jesteś tam, aby wspólnie znaleźć najlepsze rozwiązania jego problemów.

Jeśli czujesz, że to czas, by odświeżyć swoje podejście do sprzedaży, zanurzyć się w nowych strategiach i nauczyć się nowoczesnych narzędzi, jesteś we właściwym miejscu.

Zapisz się na listę subskrybentów newslettera, gdzie poznasz najnowsze trendy i strategie w sprzedaży i zarządzaniu zespołem. 

Pamiętaj, rozwój to proces ciągły, a dostosowanie się do zmieniającego się rynku to klucz do sukcesu w dzisiejszej sprzedaży B2B. Aby osiągnąć świetne wyniki w sprzedaży, trzeba nieustannie rozwijać i dopasowywać umiejętności sprzedażowe do tego, co jest charakterystyczne dla każdej firmy. Uważamy, że bycie dobrym w sprzedaży to ciągła praca nad sobą, a nie tylko osiągnięcie jakiegoś konkretnego celu. To znaczy, że trzeba ciągle być na bieżąco, uczyć się nowych rzeczy i dostosowywać do zmieniającej się rzeczywistości. Powodzenia!