Jak przygotować swój dział handlowy do sprzedaży przez telefon?

Opublikowane 5 maja 2020 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Jak sprawić, aby handlowcy przestali bać się dzwonienia?



Twoi handlowcy unikają kontaktu telefonicznego.


Odkładają w nieskończoność czas, gdy chwycą za słuchawkę, wymajać się, że:


  • jeszcze ma do wysłania kilkanaście e-mail 

  • jeszcze musi przygotować prezentację 

  • ma do zrobienia ofertę

  • że to nie jest dobry czas na rozmowy  np. o 8  rana 

  • że zadzwoni potem 

itp.  itd


Miliony wymówek, by nie zadzwonić. Telefon jest dla nich koszmarem. Szczególnie dotyczy to telefonów zimnych, czyli telefonów do nowych klientów, którzy wcale nie czekają na nasz kontakt.


Handlowcy czasem czują się oburzeni, że szef każe im dzwonić - przecież oni nie są telemarketerami.


Muszą coś dopracować, …,  zrobić, a ich komórka parzy wręcz, gdy mają wybrać numer i nacisnąć zieloną słuchawkę.

,

Udają, że są zajęci: tabelki raporty, CRM itp, byle uniknąć rozmów telefonicznych z klientami, szczególnie nowymi klientami dlatego, że się boją odrzucenia, bo mają mnóstwo wątpliwości, bo telefony do klientów kojarzą się nam z natrętnym “telemarketing”, który ma złą renomę.


W ich głowach czai się niepewność i zanim chwycą za słuchawkę ogrania ich wiele wątpliwości. Przez ich  głowę przewijają się wszystkie strachy:

  • że zanim skończysz, już usłyszysz:  „nie jestem zainteresowany”

  • że będziesz odebrany jak nachalny telemarketer

  • że zostaniesz źle zrozumiany, 

  • że zostaniesz odrzuczony

  • czuję presje czasu - wystarczając ilość czasu na rozmowę – nie lubię pędzić 

  • nie wiem, jak mam nawiązywać relację, jak nie widzi twarzy drugiej osoby, nie wiem jak on zareaguje

  • co będzie jak klient odłoży słuchawkę 

  • jaki moment wybrać, by zakończyć rozmowę

  • jak ma zareagować, jak klient będzie zniechęcony, zły lub po prostu mu w czymś przeszkadzam 

  • jak mam zareagować na obiekcję klienta




Skutkiem tego  strachu i wyimaginowanych przeszkód jest odkładaniem kontaktu telefonicznego na później, na nieskończone potem, jutro.




Jednak telefon to doskonałe narzędzie, dzięki któremu można skutecznie, szybko dotrzeć do klienta. Ta forma kontakt może być przyjemna dla obu  stron działań sprzedażowych. 



Zadaniem szefa sprzedaży, jest stworzenie planu i strategi działania w nowych warunkach dla handlowców. 


Jak sprawić, aby handlowcy przestali bać się dzwonienia? 



Jeśli telefon jest wykonany zgodnie z efektywnymi zasadami. Jeśli handlowcy posiadają kompetencję niezbędne do sprzedaży telefonicznej, która odbiega od tradycyjnego działania handlowego i ma swoje ograniczenia. To na pewno dadzą radę.



Takie kompetencje można zdobyć w czasie szkolenia:


Skuteczna sprzedaż zdalna przez telefon i e-mail


Dowiesz się:

 

► Jakie dobrze rozpocząć pierwszą „zimną” rozmowę, czyli od czego zacząć?

► Jakie są składniki dobrej rozmowy telefonicznej?

► Czego unikać w czasie pierwszego zimnego kontaktu

► Jak przeprowadzić prezentację i radzić sobie z obiekcjami

► Jak zamknąć rozmowę i zapytać o zamówienie?

 

Szkolenie zdalne, on -line gdzie krok po kroku pokazujemy jak przygotować się do sprzedaży przez telefon. 

Pokażemy, od czego zacząć, jak ułożyć rozmowę, by przebiegła sprawie. Jak prezentować produkt czy radzić sobie z obiekcjami.


Co może zrobić już teraz, aby ułatwić handlowcom sprzedaż przez telefon?

  1. Pokaż swoim handlowcom co robić, żeby nie być odbieranym jak telemarketer:


    1. Pokaż, jak wiele mogą zyskać, dzwoniąc do klienta np.: 


      • mogą dowiedzieć się, na czym zależy klientowi,

      • mogą zmotywować do podjęcia decyzji zakupowiej

      • mogą pokonać obawy klientów

      • mogą z nim porozmawiać i nawiązać relację 


    1. Pokaż, jak  dzwonić, przygotuj schemat działania, pamiętając, że sprzedaż to pewne kroki, które muszą być wykonane:

      • pierwsze wrażenie

      • wzbudzenie zainteresowania

      • prezentacja oferty,

      • poradzenie sobie z obiekcjami,

      • zamknięcie sprzedaży,

      • follo-up
      • dosprzedaż czy rekomendacja (zależnie od tego, na czym Ci zależy).

To prosty proces, jednak wymaga pewnych kompetencji i umiejętności. Sprzedaż to umiejętność odkrywania potrzeb klienta i można to robić przez telefon. 

  1.  Ustal plan działania z handlowcami


Często handlowcy nie wiedzą, od czego zacząć swoje działania.  Przykładowy plan działania dla handlowców, który pozwoli twoim ludziom przygotować się do rozmów telefonicznych 


  1. Stwórz listę klientów - 30 do 50 osób na każdy dzień.

  2. Zrób biały wywiad - 2- 5 minut na każdego klienta.

  3. Zaplanuj rozmowę.

  4. Ustal czas telefonów, od której do której dzwonisz. 

  5. Ustal cel - co chcesz uzyskać (sprzedaż czy spotkanie on- line).

  6. Przygotuj wstępnie szablon e-maila.



Postaw na przygotowanie i stwórz „check listę”, co ma być w rozmowie. Przygotuj ramowy szablon rozmowy.



Im lepiej się przygotujesz konkretne wskazówki do działania, tym więcej pewności dodasz handlowcom i będą mieli jasno określone, czego się od nich oczekuje.


Ważne! Wskazówka jak nie być telemarketerem.

  1. Klient też człowiek:

Aby nie być potraktowany, jak nachalny telemarketer przekaż swoim handlowcom, by nie zachowywali się jak telemarketer, z jakim się spotkali do tej pory. Niech rozmawiają z klientem,  jak z człowiekiem :). Niby oczywiste, ale rzadko stosowane w praktyce. Traktuj każdego klienta jak najważniejszego na świecie, a nie jak kolejny punk na liście, której masz odczytać  skrypt, jaki dostaliśmy do przeczytania.

Każdy z nas lubi rozmawiać z inteligentną osobą. Lubimy kupować i lubimy rozmawiać, o czymś, co nas interesuje. 

  1. Daj wybór - pokaż, że nie jesteś wciskającym telemarketerem. Obiecaj, że nic nie będziesz wciskał na siłę. Daj klientowi wybór, powiedz, że jak będzie chciał przestać rozmawiać, to uszanujesz, jego decyzję.  

  1. W pierwszych słowach pokaż, klientowi główną korz

  2. To najważniejsze, co możesz przekazać handlowcom, aby stosowali w rozmowach telefonicznych. 

 



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Wymagające rozmowy z pracownikami, czyli jak dyscyplinować, chwalić i motywować?
Każda rozmowa z pracownikiem wpływa na jakieś określone jego zachowanie. Może zmotywować do skutecznego działania lub wręcz przeciwnie, odnieść całkowicie negatywny skutek. [...]
Zobacz wpis
Co wpływa na wiarygodność handlowca?
Wiarygodność osoby komunikującej (sprzedającej towary, wzbudzającej ducha w pracownikach, przekonującej do głosowania na partię) jest kluczowym elementem wpływu. [...]
Zobacz wpis
Masz tylko 11 sekund na pierwsze wrażenie!
Jak wskazują badania tylko tyle potrzeba naszemu rozmówcy, na wyrobienie sobie wstępnej opinie na nasz temat.Czyli masz 11 sekund na pierwsze wrażenie, czy w [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.