Jak zbudować przewagę nad konkurencją już na początkowym etapie rozmów?

Opublikowane 12 lutego 2020 przez Zespół VIDI w Strefa handlowca

W sprzedaży do klientów kluczowych etap sondowania potrzeb ma największy wpływ na skuteczność całej rozmowy. Od tego, jak skutecznie handlowiec odkryje potrzeby i motywacje klienta zależy powodzenie dalszych etapów procesu sprzedaży.


Potrzeby klientów kluczowych rozwijają się powoli, czasem opornie,dlatego odpowiednie stymulowanie tego procesu przez handlowca wymaga szczególnych umiejętności. Rolą sprzedawcy na tym etapie jest wskazanie klientowi jakiegoś obszaru do poprawy, po czym rozwinięcie go do postaci wyraźnych problemów, trudności, czy niezadowolenia, aby ostatecznie przekształciły się w pragnienie i chęć podjęcia konkretnych działań.


Jednym z najskuteczniejszych narzędzi do rozwoju potrzeb i problemów klienta kluczowego jest model SPIN.



Polega on na zadaniu pytań sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających. Stosując ten model sprzedawca uświadamia klientowi konsekwencje istniejącego problemu, uświadamia jak ważne jest jego rozwiązanie, po czym naturalnie może przejść do kolejnego etapu procesu sprzedaży.



„Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują.” / Steve Jobs /

Schemat analizy potrzeb z wykorzystaniem modelu SPIN


1. Pytania sytuacyjne

Na tym etapie zadaniem handlowca jest zdobycie informacji na temat strategii, planów rozwoju, kondycji biznesowej, sytuacji rynkowej klienta. Klienci są zmęczeni ciągłym odpowiadaniem na pytania, które nie wnoszą żadnej wartości do ich biznesu, dlatego

należy zdobyć możliwie najwięcej informacji jeszcze przed pierwszym spotkaniem, aby ten etap nie trwał zbyt długo. Klient powinien mieć świadomość, że sprzedawca jest przygotowany i oferuje mu jakąś wartość 



Przykład:

Jak budujecie swoją przewagę rynkową?

Jak radzicie sobie z wyzwaniami w zakresie zatrudniania właściwych ludzi?

Kim są wasi najbardziej wartościowi klienci, na czym im zależy?

Jakie wyzwania stoją przed panem na zajmowanym stanowisku?



2. Pytania problemowe

Kolejny krok to poszukiwanie problemów i ukrytych motywacji klienta, które może rozwiązać oferowany produkt lub usługa. Wymaga to dużej cierpliwości i wnikliwości ze strony handlowca, aby nie przechodzić zbyt szybko do prezentacji rozwiązania. Klient sam musi odkryć, że dany obszar stanowi dla niego problem.


Przykład:

Jak radzicie sobie Państwo z dużą rotacją pracowników?

Z czym Państwa sprzedawcy mają największy problem?

Z jakimi niedogodnościami spotyka się Pan we współpracy z obecnym dostawcą?


3. Pytania problemowe


Klient, który ma świadomość istnienia problemu niekoniecznie jest gotów na wdrożenie rozwiązania. Dlatego kolejnym krokiem jest uświadomienie mu wagi problemu. Pytania implikacyjne odkrywają konsekwencje, jakie ponosi klient z powodu nierozwiązania

wcześniej rozpoznanych problemów. Im większe straty przynoszą,tym bardziej skłonny będzie je rozwiązać.




Przykład:

Jaki to ma wpływ na efektywność Pana personelu/wyniki firmy?

Jaki to może mieć wpływ na Państwa wyniki sprzedaży?

Jak to wpływa na sprawność procesu produkcyjnego?



4. Pytania naprowadzające

Gdy handlowcowi uda się zwiększyć wagę problemu i sprawić, by był postrzegany jako poważny, powinien przejść do pytań wskazujących wartość lub użyteczność rozwiązania. Pytania naprowadzające kierują uwagę klienta w stronę pozytywnych aspektów rozwiązania.




Przykład:

W jaki sposób to może Państwu pomóc?

Dlaczego zależy Państwu na rozwiązaniu tego problemu?

Jakie widzi Pan korzyści wynikające z wdrożenia tego rozwiązania?


Prezentacja rozwiązań w odniesieniu do potrzeb



Prezentacja rozwiązań jest ściśle powiązana z etapem analizy potrzeb. Jeśli handlowiec skutecznie uświadomi klientowi istniejące lub potencjalne problemy - rozwiązania staną się oczywiste.


Gdy w wyniku wcześniejszego etapu rozmowy klient powie: „Chcę to mieć” wystarczy odpowiedzieć: „Mogę to Panu dać”.Skuteczna prezentacja wskazuje, jak oferowany produkt lub usługa rozwiązuje problem klienta. Konieczne jest tu odwołanie do uświadomionych wcześniej potrzeb. Aby wzmocnić przekaz handlowiec może wykorzystać wykresy, analizy oraz przykłady wdrożenia podobnych rozwiązań u innych klientów.



Przykład:

„Jak ustaliliśmy na poprzednim spotkaniu głównym Państwa problemem jest duży poziom rotacji pracowników, a redukcja tego wskaźnika o 10% przyniesie znaczne oszczędności.. Rozwiązania w tym zakresie, które wdrożyliśmy u innych klientów zmniejszył tenwskaźnik o 10-15%. Proponujemy Państwu następujące narzędzia...”




Te i inne metody skutecznej sprzedaży  i zwiększania przewagi nad konkurencją poznasz na szkoleniu : 


https://superszkolenia.pl/szkolenie/SKUTECZNY-HANDLOWIEC-jak-budowac-wartosc-i-efektywnie-sprzedawac





Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
3 złote zasady budowania pozytywnej relacji z klientem
3 zasady budowania kontaktu i relacji z klientem. Klient, który znajdzie nić porozumienia z doradcą otwarcie mówi o swoich potrzebach, jest zainteresowany tym, co ma [...]
Zobacz wpis
Najgroźniejsza broń handlowca
W myśl ogólnie przyjętej teorii wszyscy lubimy kupować, ale nikt nie lubi, gdy ktoś próbuje nam coś sprzedać. Gdy jesteśmy klientem ta wiedza nam [...]
Zobacz wpis
FINALIZACJA SPRZEDAŻY KLUCZEM DO SUKCESU – PRAWDA CZY MIT?
Zamknięcie hipotetyczne, zamknięcie alternatywne, metoda ostatniej szansy, kupno z prawem zwrotu. Techniki zamknięcia sprzedaży to jedne z najpopularniejszych w całym arsenale narzędzi wykorzystywanych [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.

Ustawienia Ciasteczek

Strona korzysta z plików Coookies.

Używamy plików cookies w celu zapewnienia poprawnego funkcjonowania sklepu internetowego, w celu analizy ruchu na naszej stronie oraz pozyskiwania statystyk użytkowania.

Pliki cookies to małe pliki tekstowe, które są używane przez strony internetowe w celu zapisania w przeglądarcepewnych danych o użytkowniku.

Zgodnie z prawem, możemy tworzyć pliki cookies na Twoim urządzeniu tylko jeżeli są niezbędne do funkcjonowania strony internetowej. Pliki cookies, które nie są niezbędne do poprawnego działania serwisu możemy zapisywać tylko za Twoją zgodą.

Ten serwis wykorzystuje różnego rodzaju pliki cookies, niektóre z nich są tworzone i zarządzane przez usługi firm trzecich, które wykorzystywane są na naszej stronie.

W dowolnym momencie możesz zmienić lub wycofać swoją zgodę na pliki cookies. W naszej Polityce Prywatności możesz sprawdzić jakie dane i w jaki sposób są przez nas przetwarzane.

Niezbędne

Niezbędne pliki cookies sprawiają, że strona internetowa jest prawdziwie użyteczna, zapewniają podstawowe funkcje jak identyfikacja sesji użytkownika czy autoryzacja dostępu do zabezpieczonych części serwisu. Strona nie może poprawnie funkcjonować bez tych plików cookies.

Funkcjonalne

Używane do zapewnienia dodatkowej funkcjonalności serwisu (np. działania modułu czatu). Ich brak może spowodować wyłączenie niektórych funkcjonalności.

Statystyczne

Te pliki cookie pomagają nam lepiej zrozumieć w jaki sposób użytkownicy korzystają z naszego serwisu poprzez zbieranie i raportowanie anonimowych danych.

Marketingowe

Używane do śledzenia aktywności użytkownika w serwisie w celu lepszego dopasowania treści marketingowych i reklamowych.