W sprzedaży do klientów kluczowych etap sondowania potrzeb ma największy wpływ na skuteczność całej rozmowy. Od tego, jak skutecznie handlowiec odkryje potrzeby i motywacje klienta zależy powodzenie dalszych etapów procesu sprzedaży.

Potrzeby klientów kluczowych rozwijają się powoli, czasem opornie,dlatego odpowiednie stymulowanie tego procesu przez handlowca wymaga szczególnych umiejętności. Rolą sprzedawcy na tym etapie jest wskazanie klientowi jakiegoś obszaru do poprawy, po czym rozwinięcie go do postaci wyraźnych problemów, trudności, czy niezadowolenia, aby ostatecznie przekształciły się w pragnienie i chęć podjęcia konkretnych działań.

Jednym z najskuteczniejszych narzędzi do rozwoju potrzeb i problemów klienta kluczowego jest model SPIN.

Polega on na zadaniu pytań sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających. Stosując ten model sprzedawca uświadamia klientowi konsekwencje istniejącego problemu, uświadamia jak ważne jest jego rozwiązanie, po czym naturalnie może przejść do kolejnego etapu procesu sprzedaży.

„Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują.” / Steve Jobs /

Schemat analizy potrzeb z wykorzystaniem modelu SPIN

1. Pytania sytuacyjne

Na tym etapie zadaniem handlowca jest zdobycie informacji na temat strategii, planów rozwoju, kondycji biznesowej, sytuacji rynkowej klienta. Klienci są zmęczeni ciągłym odpowiadaniem na pytania, które nie wnoszą żadnej wartości do ich biznesu, dlatego

należy zdobyć możliwie najwięcej informacji jeszcze przed pierwszym spotkaniem, aby ten etap nie trwał zbyt długo. Klient powinien mieć świadomość, że sprzedawca jest przygotowany i oferuje mu jakąś wartość 

Przykład:

Jak budujecie swoją przewagę rynkową?

Jak radzicie sobie z wyzwaniami w zakresie zatrudniania właściwych ludzi?

Kim są wasi najbardziej wartościowi klienci, na czym im zależy?

Jakie wyzwania stoją przed panem na zajmowanym stanowisku?

2. Pytania problemowe

Kolejny krok to poszukiwanie problemów i ukrytych motywacji klienta, które może rozwiązać oferowany produkt lub usługa. Wymaga to dużej cierpliwości i wnikliwości ze strony handlowca, aby nie przechodzić zbyt szybko do prezentacji rozwiązania. Klient sam musi odkryć, że dany obszar stanowi dla niego problem.

Przykład:

Jak radzicie sobie Państwo z dużą rotacją pracowników?

Z czym Państwa sprzedawcy mają największy problem?

Z jakimi niedogodnościami spotyka się Pan we współpracy z obecnym dostawcą?

3. Pytania problemowe

Klient, który ma świadomość istnienia problemu niekoniecznie jest gotów na wdrożenie rozwiązania. Dlatego kolejnym krokiem jest uświadomienie mu wagi problemu. Pytania implikacyjne odkrywają konsekwencje, jakie ponosi klient z powodu nierozwiązania

wcześniej rozpoznanych problemów. Im większe straty przynoszą,tym bardziej skłonny będzie je rozwiązać.

Przykład:

Jaki to ma wpływ na efektywność Pana personelu/wyniki firmy?

Jaki to może mieć wpływ na Państwa wyniki sprzedaży?

Jak to wpływa na sprawność procesu produkcyjnego?

4. Pytania naprowadzające

Gdy handlowcowi uda się zwiększyć wagę problemu i sprawić, by był postrzegany jako poważny, powinien przejść do pytań wskazujących wartość lub użyteczność rozwiązania. Pytania naprowadzające kierują uwagę klienta w stronę pozytywnych aspektów rozwiązania.

Przykład:

W jaki sposób to może Państwu pomóc?

Dlaczego zależy Państwu na rozwiązaniu tego problemu?

Jakie widzi Pan korzyści wynikające z wdrożenia tego rozwiązania?

Prezentacja rozwiązań w odniesieniu do potrzeb

Prezentacja rozwiązań jest ściśle powiązana z etapem analizy potrzeb. Jeśli handlowiec skutecznie uświadomi klientowi istniejące lub potencjalne problemy - rozwiązania staną się oczywiste.

Gdy w wyniku wcześniejszego etapu rozmowy klient powie: „Chcę to mieć” wystarczy odpowiedzieć: „Mogę to Panu dać”.Skuteczna prezentacja wskazuje, jak oferowany produkt lub usługa rozwiązuje problem klienta. Konieczne jest tu odwołanie do uświadomionych wcześniej potrzeb. Aby wzmocnić przekaz handlowiec może wykorzystać wykresy, analizy oraz przykłady wdrożenia podobnych rozwiązań u innych klientów.

Przykład:

„Jak ustaliliśmy na poprzednim spotkaniu głównym Państwa problemem jest duży poziom rotacji pracowników, a redukcja tego wskaźnika o 10% przyniesie znaczne oszczędności.. Rozwiązania w tym zakresie, które wdrożyliśmy u innych klientów zmniejszył tenwskaźnik o 10-15%. Proponujemy Państwu następujące narzędzia...”

Te i inne metody skutecznej sprzedaży  i zwiększania przewagi nad konkurencją poznasz na szkoleniu : 

https://superszkolenia.pl/szkolenie/SKUTECZNY-HANDLOWIEC-jak-budowac-wartosc-i-efektywnie-sprzedawac