Miałeś świetne spotkanie sprzedażowe, klient jest zmotywowany, gotowy do dokonania zakupu, a Ty wiesz, że możesz zamknąć sprzedaż.

Oto 7 sekretów dotyczących prezentowania ceny, które okażą się skutecznym narzędziem w uzyskiwaniu pożądanej marży.

1. Bądź pewny siebie, gdy prezentujesz cenę - najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to wyglądać i zachowywać się niepewnie.Pewność siebie to mowa ciała, kontakt wzrokowy, barwa głosu.

2. Czas obowiązywania ceny: daj klientowi stanowczo do zrozumienia, że oferta, którą właśnie złożyłeś będzie aktualna tylko przez pewien okres czasu.

3. Nie zadawaj pytań w stylu: „Co Pan/Pani o tym sądzi?”, gdy złożysz ofertę. Po prostu bądź cicho. Stara zasada ma słuszność: Ten, kto odezwie się pierwszy, przegrywa.

4. Nie negocjuj: prezentując cenę bądź gotów odpuścić sprzedaż, jeśli twoja propozycja zostanie odrzucona. Moją zasadą jest: Najpierw zamykasz sprzedaż, a potem negocjujesz. Innymi słowy, zanim zaczniesz cokolwiek negocjować, klient musi dwukrotnie odrzucić Twoją ofertę.

5. Bądź gotów, by odpuścić sobie dalsze rozmowy. Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę i oparłeś swoją ofertę na prawdziwych potrzebach klienta, to istnieje duża szansa, że klient sam do ciebie wróci.

6. Miej opcje, przynajmniej dwie: po pierwsze oferta z standardową ceną, druga z ceną, którą chcesz uzyskać lub rabatami czy innymi korzyściami jakimi możesz przekonać klienta. Uzyskasz niezbędny kontrast pomiędzy ofertami. Tym sposobem pozwalasz klientowi decydować, to on podejmuje decyzję i czuje, że ma kontrolę nad sytuacją.

7.Pozwól decydować klientowi:  np. o dacie dostawy, ewentualnych terminach płatności i innych obszarach, tak, by klient poczuł, że dostaje coś wyjątkowego w zamian za cenę, którą Ty chcesz uzyskać. Musisz jednak wiedzieć, co możesz zaoferować zanim przejdziesz do prezentacji produktu i jego ceny.

Upewnij się również, że nic, co proponujesz nie będzie miało negatywnego wpływu na cenę i Twoją marżę. Używaj techniki wstępnego zamknięcia sprzedaży. Zaprezentuj cenę i powiedz np. „Proszę pozwolić mi, bym na chwilę przestał być sprzedawcą i stał się doradcą/konsultantem…”