Jak przygotować się do prezentacji handlowej?

Prezentacja handlowa ukierunkowana na potrzeby Klienta, jest kluczem do Twojego sukcesu. Wymaga od handlowca kreatywności i jest za każdym razem nieco inna – dostosowana do danego Nabywcy.

„Ludzie nie kupują już butów tylko po to, aby mieć sucho i ciepło w stopy. Kupują zaś to, co pozwala im czuć się męsko, kobieco, silnie, oryginalnie, młodo, czarująco.
Kupowanie butów stało się emocjonalnym przeżyciem. Nasz biznes dzisiaj to sprzedawanie nie tyle samych butów co emocji.” [Francis C. Rooney]

Pierwsze 50 – 60% czasu trwania rozmowy to badanie potrzeb Klienta (faza analizy potrzeb). Kiedy handlowiec je zna (faza świadomości potrzeby) zaczyna przejmować kontrolę nad rozmową, przeformułowując wcześniejsze wypowiedzi Klienta, by dokładnie wyjaśnić ich znaczenie. Ostatni etap (faza zaspokojenia potrzeby) to spojrzenie na produkt przez pryzmat potrzeb Klienta – prezentacja korzyści płynących z zakupu produktu.

Pamiętaj: Badanie potrzeb to nie przesłuchanie! Zadbaj o budowanie zaufania i dobrych relacji z klientem.

Jak komunikować, aby wpłynąć na przekonania, zachowania i emocje innych ludzi?

Relacje między ludźmi opierają się na wzajemnym komunikowaniu. To podstawowy warunek dobrej prezentacji, która ma wpłynąć na zachowania i emocje ludzi. Sposób komunikowania jest potężnym narzędziem wpływu, które warto wykorzystać w prezentacji. Kluczowym pytaniem jest jak komunikować, aby wpłynąć na przekonania, zachowania i emocje innych ludzi. Wybór formy i treści komunikowania zależy od:

• cech nadawcy komunikatu, czyli nas samych
• cech odbiorcy komunikatu, czyli osoby, na którą chcemy wpłynąć
• charakteru przekazu
• postawy odbiorców

Do istotnych cech nadawcy ( osoby prezentującej) należy jej wiarygodność i atrakcyjność. Istotne charakterystyki odbiorców przekazu, to zazwyczaj ich wykształcenie, poziom samooceny oraz postawy. Charakter przekazu może być jednostronny lub dwustronny, emocjonalny albo racjonalny. Przekaz może się odwoływać do obiektywnych danych statystycznych albo jednostkowego osobistego przykładu.

Przygotowując prezentację handlową zwróć uwagę na:

Postawę odbiorcy.

Czy są otwarci na produkt.

Czy są przekonani do tego o czym będziemy mówić.

Czy mają już jakąś wiedzę na temat prezentacji.

Definicję postawy znajdziemy w książce Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego:

Postawa jest wartościującym nastawieniem wobec dowolnego obiektu. Jest wartościowaniem czegoś lub kogoś według kontinuum lubię-nie lubię lub korzystny-niekorzystny. Postawy mówią o tym, co lubimy, a czego nie lubimy, o pociągu i awersji, sposobie oceniania naszych relacji ze środowiskiem. Postawa jest nastawieniem w tym sensie, że jest wyuczoną tendencją (gotowością) do myślenia o obiekcie, osobie czy zagadnieniu w określony sposób (Zimbardo, Leippe 2004, 51).

Jak zwiększyć swoją wiarygodność? Wiarygodność osoby komunikującej (sprzedającego towary, wzbudzającej ducha w pracownikach, przekonującej do głosowania na partię) jest kluczowym elementem wpływu.

Słuchacz musi być przekonany, że osoba wywierająca wpływ jest fachowcem oraz uczciwym człowiekiem. 

Ludzie także stają się wiarygodni, jeżeli sprawiają wrażenie, że nie chcą wpłynąć na słuchacza.

W czasie przygotowania prezentacji, aby pozytywnie wpłynąć na przekonania, zachowania i emocje odbiorców uwzględnij podstawy efektywnej komunikacji.

Efektywna komunikacja ma miejsce wtedy, gdy komunikat nadawcy jest odbierany zgodnie z jego intencją.

Jakie są podstawy efektywnej komunikacji:

• dostosuj język i sposób wypowiedzi do możliwości rozmówcy,
• wypowiedź kieruj do konkretnej osoby,
• nie używaj ogólników, operuje konkretami,
• materiał prezentuj logicznie,
• na początku podaj ogólny zarys, na końcu podsumuj,
• jeśli krytykujesz - krytykuj zachowanie, a nie osobę.

Dobry mówca:

• wie, co chce powiedzieć i dlaczego - zna swój cel
• konstruuje swój przekaz jako odpowiedzi na pytania: co, kto, gdzie, kiedy, jak, dlaczego, z jakim skutkiem
• koncentruje na sobie uwagę rozmówcy
• wzbudza zainteresowanie, oferuje korzyści
• nie antagonizuje rozmówcy, nie obraża, nie razi słownictwem
• zwraca uwagę na atmosferę kontaktu, dba o warunki zewnętrzne i wewnętrzne

W cytowanej już książce Philip G. Zimbardo i Michael R. Leippe (2004) wyróżniają w postawie kilka czynników składowych, których całość nazwali systemem postawy. Te czynniki to:

• emocje (uczucia), 
• elementy poznawcze (przekonania i wiedza), 
• intencje co do zachowań, 
• same zachowania, 
• ogólna postawa będąca sumą czy też raczej iloczynem wszystkich tych komponentów.

Twoja prezentacja handlowa zawsze musi być zindywidualizowana – dostosowana do potrzeb i oczekiwań Twojego kontrahenta!

Profesjonalna prezentacja to pełne i jednoznaczne przedstawienie (wyjaśnienie) wszelkich kwestii istotnych dla danego Klienta.

Gadanie to nie sprzedawanie!

Dawniej prezentacja był to wykład wygłoszony przez sprzedawcę – wyuczony na pamięć i wyrecytowany, niczym wiersz. W trakcie takiej prezentacji około 80 - 90% czasu przypadało na aktywność sprzedawcy. Dziś ten rodzaj prezentacji praktykują akwizytorzy i uchodzi on za nieefektywny, nieprofesjonalny, a stosując go raczej zirytujesz, niż zachęcisz do zakupu.

Ludzie nie kupują produktów. Kupują zadowolenie i korzyści z nich wynikające. Bez względu na to, co sprzedajesz, nie wspominaj tylko o cechach pozytywnych produktu. Mów raczej o korzyściach wynikających z jego zakupu. Mów o tym jakie problemy klienta zostaną rozwiązanie. Korzyść to wartość jaką dajesz.

Jeśli chcesz zwiększyć wartość swoich prezentacji handlowych  przeczytaj jeszcze o awatarze idealnego klienta - to na podstawie tego łatwiej będzie Ci pokazać klientowi korzyści i rozwiązania.

Przeczytaj:

Dlaczego warto mieć określony avatar "idealnego klienta"? 

JAK OKREŚLIĆ IDEALNEGO KLIENTA?