Jak sprzedawać przez telefon?

Opublikowane 3 marca 2020 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Do dziś spotykam się z telefonami do firmy, gdzie ktoś zalewa mnie potokiem słów:


Dzień dobry Pani. Dzwonię z firmy XYZ i przygotowaliśmy dla Pani specjalną ofertę. Dziś może Pani w wyjątkowej cenie zakupić zestaw. To wspaniałe urządzenie pozwoli Pani na ugotowanie obiadu i to fenomenalne urządzenie ma w sobie noże, maszynkę do mielenia oraz tarkę. Zastąpi Pani wszystkie urządzenia w Pani domu. Czy chce Pani złożyć na nie zamówienie?


Aż chce się krzyczeć :) Nie dziękuję! 


Ale proszę Pani to taka jedyna okazja, jedyna promocja, aby dziś mogła Pani nabyć to cudowne urządzenie. Chyba nie zrezygnuje Pani z takiej okazji? Dziś tylko może kupić Pani ten cudowny garnek za 699 zł gdy jego standardowa cena wynosi 5000 zł. Taka okazja się już nie powtórzy! To na jakie nazwisko przyjąć zamówienie?


albo 


Dzień dobry. Dzwonię do Pana z firmy zajmującej się produkcją kalendarzy, robimy cudowne kalendarze i chciałabym przedstawić naszą ofertę naszych wspaniałych kolorowych miękkich kalendarzy.


Zawsze po takiej rozmowie jestem zniesmaczona i zastanawiam się, czy to jeszcze działa. Jakie jest samopoczucie osoby, która do mnie dzwoni w wylewa z siebie na mnie rzekę słów, nie dopuszczając mnie do głosu.


CZY ROZMOWY W TWOJEJ FIRMIE WYGLĄDAJĄ PODOBNIE?

CZY TWOI HANDLOWCY POPEŁNIAJĄ TE  BŁĘDY?

CZY TRACĄ MOŻLIWOŚCI, JAKIE DAJE SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON?



A może handlowcy nie lubią telefonów, bo nie czują się pewnie w rozmowie telefonicznej?



Jak telefonować, by skutecznie sprzedawać?

Przez telefon możesz skutecznie sprzedawać i osiągać dobre wyniki w znacznie krótszym czasie niż gdy prowadzisz tradycyjną formę sprzedaży face to face.

Podczas dwu - trzyminutowej rozmowy masz szansę zrobić dobre wrażenie i sfinalizować sprzedaż, jeśli tylko zachowasz się w odpowiedni sposób i poprowadzisz rozmowę telefoniczną zgodnie ze sztuką.

Telefon to doskonała forma kontaktu i pozwala, skutecznie i szybko nawiązać kontakt i dokonać sprzedaży. Dziś telefon to narzędzie sprzedaży wielu firm, stąd aby odnieść sukces trzeba się wyróżniać! 


Podstawową zaletą rozmowy telefonicznej jest jej szybkość jesteś w stanie wykonać około 50 do 70  rozmów w ciągu dnia. To zaledwie 10 rozmów na godzinę. Gdybyś jechał do klienta, rozmawiał z nim twarzą w twarz dużo czasu spędziłbyś na dojazdach, na czekaniu, na rozmowach o niczym.  W kontaktach telefonicznych też zdarzają się takie sytuacje, że nie zawsze rozmowy są produktywne, jednak tracisz zaledwie minutę na telefon, a nie tracisz czasu na dojazd czy czekanie na spotkanie.

Działając jako przedstawiciel handlowy w zależności od terenu i rozmieszczenia klientów masz szansę na kontakt z 10-15 klientami... Przez telefon możesz porozmawiać z 50  do 70 osobami.
Odpowiednie działania i rozmowa daję Ci znacznie większą szansę na sprzedaż.


W rozmowie telefonicznej klient wyczuwa przede wszystkim Twoje zaangażowanie i Twój profesjonalizm przez sposób wyrażania się oraz pewność w głosie. Klient słyszy na pewno Twój uśmiech, słyszy, że to, co robisz sprawia Ci frajdę i jesteś głęboko przekonany, że to, co proponujesz jest warte jego uwagi.


Jeśli dzwonisz i czytasz to co Ci kazali, nie znasz klienta i jego potrzeb, nie wiesz co powiedzieć, niepoprawnie formułujesz zdania, nie mówisz do klienta jego językiem to nie spodziewaj się efektów.


Po każdej rozmowie -  pracuj, poprawiaj i modyfikuj to co mówisz. Zmieniaj rozmowę. Pamiętaj, że małymi krokami możesz dojść do celu a Twoim celem jest przede wszystkim mówić i słuchać rozmówcę, zadawać pytania, nawiązywać dobrą relację.

  

Aby Twoja rozmowa była profesjonalna, pamiętaj by:


Mówić powoli i wyraźnie.

Krótko, jasno i zwięźle.

Dzień dobry, mówi Jacek Kowalski z firmy XYZ, proszę o połączenie z panem Nowakiem”.

Gdy swoją kwestię wypowiemy powoli pokazujemy swoją pewność siebie (w pozytywnym słowa tego znaczeniu) a nasz rozmówca najczęściej myśli: „do licha, cóż to musi być za solidny człowiek.”


Nawiązać kontakt z rozmówcą!

Jeśli to możliwe:

  • powołaj się na wspólnych znajomych lub jakieś miłe dla rozmówcy wydarzenie (targi, artykuł w branżowym czasopiśmie itp.)

  • dać do zrozumienia, że jedynym powodem, dla którego dzwonimy jest chęć „bycia potrzebnym”... że angażujemy się w sprawę osobiście... że chcemy pomóc, chcemy sprawdzić,

  • świadomie postaw się na równi z rozmówcą: np. „Przecież obaj dobrze wiemy, o co w dzisiejszych czasach chodzi.”


Pozwól rozmówcy być kimś, kim chciałby być! (a chciałby być kimś ważnym)

Każdy z nas czuje się dobrze w roli znaczącej osobistości. Wszyscy jesteśmy „trochę” próżni, również nasz rozmówca. Sprawmy więc, aby poczuł się dobrze gdy z nami rozmawia.


Mogłoby to np. wyglądać tak:

Dzwonię z firmy XYZ, od (i tu ważna osoba, najlepiej idol klienta, lider branży) Pana ..... słyszałem o Pańskim produkcie XY i chciałbym poznać Pana osobiście.”

lub

... w czasopiśmie NAZWA CZASOPISMA przeczytałem Pański artykuł  i od razu pomyślałem, że chciałbym poznać Pana osobiście.”

Mimo, iż na początku może się to wydawać zbyt dużą „wazeliną” zadajmy sobie pytanie:

Z kim spotykamy się chętniej? Z kimś, kto tak zapowiedział się przez telefon, czy z kimś, kto od razu zaczyna nam coś sprzedawać?


Szybko przejść do sedna sprawy, mówiąc o rozmówcy, a nie o sobie.

Panie Dyrektorze, krótko mówiąc, chodzi o następującą rzecz:

- od pewnego klienta dowiedziałem się, że jest Pan...

- przez Pana XYZ dowiedziałem się, że Pan...

- przeczytałem ostatni raport branżowy i jestem pod wrażeniem Państwa rezultatów”

Mówiąc o rozmówcy, a nie o sobie, od pierwszego momentu wywołujemy u naszego rozmówcy pozytywne wrażenie, pod wpływem którego powstają kolejne dobre wrażenia!

Aby ktoś chciał od nas coś kupić, musi mówiąc najprościej chcieć nas wysłuchać a tak będzie kiedy będzie się dobrze czuł podczas rozmowy z nami.


Z zasady mówienia o kliencie wynika inna najważniejsza reguła w sprzedaży.

Klient nie kupuje cech naszego produktu, klient kupuje KORZYŚCI, jakie z niego odniesie.





Takie kompetencje można zdobyć w czasie szkolenia:


Skuteczna sprzedaż zdalna przez telefon i e-mail


Dowiesz się:

 

► Jakie dobrze rozpocząć pierwszą „zimną” rozmowę, czyli od czego zacząć?

► Jakie są składniki dobrej rozmowy telefonicznej?

► Czego unikać w czasie pierwszego zimnego kontaktu

► Jak przeprowadzić prezentację i radzić sobie z obiekcjami

► Jak zamknąć rozmowę i zapytać o zamówienie?

 

Szkolenie zdalne, on -line gdzie krok po kroku pokazujemy jak przygotować się do sprzedaży przez telefon. 

Pokażemy, od czego zacząć, jak ułożyć rozmowę, by przebiegła sprawie. Jak prezentować produkt czy radzić sobie z obiekcjami.




Zakończyć rozmowę klarownym, odnoszącym się do przyszłości akcentem.

A więc zobaczymy się ...”

Jeszcze dziś wyślę Panu...”

Jeśli to adekwatne warto rozważyć:

Życzę Panu wielu sukcesów na targach!”

Życzę Panu spokojnych, a jednocześnie radosnych Świąt.” Itp.

Jeśli tym razem nie poszło po naszej myśli:

Rozumiem, że może Pan nie być gotowy TERAZ na taką inwestycję. Dziękuję bardzo za szczerą rozmowę, proszę mi jeszcze powiedzieć, czy jeśli zadzwonię za 4 miesiące, to nie będzie zbyt późno?”


Ważne! Z każdej rozmowy zrób notatkę.

Odłożenie słuchawki to nie koniec.

Wynik rozmowy należy zanotować w kilku punktach. 

  • Ustalenia co do terminów,
  • Informacje o kliencie, np. lubi polowania na dzika, ma dwoje dzieci). 
  • Jakie są twoje plany i rokowania co do klienta? Twoje myśli? 
  • Jaki dostrzegasz potencjał i jakie możesz zaproponować dodatkowe rozwiązania?

Mam nadzieję, że masz CRM lub zwykły plik Excela, jaki możesz wykorzystać do gromadzenia tych notatek. Wiem  możesz mieć dobrą pamięć, ale jeśli obsługujesz więc niż 30 klientów warto notować


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
3 zasady budowania kontaktu i relacji z klientem. Klient, który znajdzie nić porozumienia z doradcą otwarcie mówi o swoich potrzebach, jest zainteresowany tym, co ma [...]
Zobacz wpis
Pozyskiwanie nowych klientów - PROSPECTING
Pozyskiwanie nowych klientów – PROSPECTING. Praktyczny plan działania. Skuteczne działania prospectingowe potęgują sprzedaż i minimalizują ryzyko spadku sprzedaży. [...]
Zobacz wpis
Jak możesz pozyskiwać nowych Klientów? Prosty sposób.
Prosty i skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów. Zobacz jakie to łatwe. [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.