Jak sądzisz co jest tym błędem? Co sprawia, że sprzedaż nie jest systematyczna, a działania handlowców nie przynoszą oczekiwanych rezultatów?
Handlowcy nie finalizują transakcji, bo nie pytają klienta, czy kupują. Nie zamykają sprzedaży i to jest ich największy błąd.
Często wysyłają ofertę lub odpowiedź na zapytanie od klienta i czekają.
Czekają.
Czekają.
Tylko się zastanawiam na co?
Czekają, aż klient sam przyjdzie i powie: TAK, CHCĘ, KUPUJĘ, ta oferta jest cudowna!
Potem mają żal do losu, bo klienci nie kupują i mają tysiąc wymówek na brak zrealizowanego celu sprzedażowego: bo ciężki rynek..., jak wysłałem 100 ofert i nikt nie odpowiedział..., naprawdę się staram sprzedać, ale jest ciężko... i inne tego typu bzdury.
Moim zdaniem to jest zdanie się na przypadek.
Jeśli handlowiec nie ruszy do przodu i nie wyjdzie z inicjatywą to sprzedaż będzie mu się przytrafiać i nie będzie miał wpływu na wielkość i realizację celu. NIC SIĘ SAMO NIE WYDARZY!
Po tym, jak handlowiec przygotuje i wyśle e-mail z propozycją często nie zadzwoni do klienta, aby sprawdzić:
czy klient się zapoznał,
jakie ma pytania,
co mu się najbardziej podoba,
na co zwrócił szczególną uwagę.
itp.
Pomyślcie sami, ile razy poprosiłeś o ofertę i dostałeś ją i na tym kontakt się urwał.
KONIEC! NIC! ZERO ZAANGAŻOWANIA w ciąg dalszy.
Nie sądzicie, że to działanie jest bez sensu?
Handlowiec wkłada pracę w przygotowanie propozycji i czeka, aż klient sam się odezwie.
Może się zdarzyć, że po drodze w życiu klienta coś się wydarzy i zapomni w natłoku zadań, wydarzeń z życia codziennego.
Może coś odwrócić jego uwagę i zajmie się czymś innym, a Twój e-mail będzie zalegał gdzieś w skrzynce.
Najzwyczajniej w świecie zapomni o tym, co go interesowało czy o czym myślał lub konkurencja czuwa bardziej i zręcznie odwróciła uwagę Twojego klienta od Twojego produktu.
Potem mamy wymówkę - przecież wysłałem w tym miesiącu 120 propozycji i nie moja wina, że klienci nie kupują.
Pamiętaj: wysłanie oferty nie gwarantuje realizacji celu.
Kolejna sytuacja. Handlowiec dzwoni i sprawdza, czy klient się zapoznał i nie zadaje kluczowego pytania:
Jak duże zamówienie chce Pan złożyć?
Ile sztuk Pan potrzebuje?
Oczywiście, może w bardziej subtelny sposób :)
np.
Ustaliliśmy, że to, co dla Pana przygotowałam odpowiada Panu - zatem rozumiem, że możemy rozpocząć proces zamawiania.
Świetnie, cieszę się, że program szkolenia Panu odpowiada. Z przyjemnością wyślę Panu kartę zamówienia i ustalę datę szkolenia.
Kiedy mogą Państwo zrealizować to szkolenie? Kwiecień czy maj?
W czasie rozmowy 80% handlowców jest ślepych na sygnały klientów - są skupieni na tym, by zadać pytania, jakie mają przygotowane oraz powiedzieć to, co chcą powiedzieć. Jeśli w czasie tego wywodu klient zadał im pytanie, np. czy jest możliwa płatność przy odebraniu towaru lub jak długi mamy czas dostawy. Szybko rzucają odpowiedź i lecą ze swoją prezentacją, byle nie zgubić wątku.
Pytanie od klienta daje Ci szansę! SZANSĘ NA SZYBSZE ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY!
Jaka powinna być reakcja handlowca na zadane pytanie?
Przerwanie prezentacji i skupienie się na rozmówcy.
K: Czy jest możliwa płatność przy odebraniu towaru?
H: Sprawdzę to dla Pana, a jeśli będzie możliwość płatności przy odbiorze towaru, rozumiem, że realizujemy zamówienie?
K: Jak długi mają Państwo czas dostawy?
H: Proszę powiedzieć, kiedy chciałby Pan dostać produkt?
K: Do dwóch tygodni?
H: Jeśli załatwię Panu dostawę do dwóch tygodni, to dojdziemy do porozumienia w kwestii zamówienia?
Takie postawienie sprawy przybliża Cię do realizacji zamówienia i zamknięcia sprzedaży.
Nie przegap możliwości zamknięcia!
Handlowcy szybko się poddają, jak usłyszą “nie teraz”, często nie podtrzymują kontaktu i zamykają temat.
Jednak łatwiej jest pracować z kontaktem, który choć raz wyraził zainteresowanie tematem, produktem.
Badania National Sales Executive Association z 2016 roku pokazują, że zaledwie 2% transakcji zamykamy przy pierwszym kontakcie. Często trzeba wykonać od 6 do 12 rozmów, by przekonać klienta do zakupu i dobić targu.
Jedno “nie” nie oznacza końca!
Jak sprawdzić, czy warto podtrzymywać kontakt z klientem?
To proste - na pewno wyczujesz to w czasie rozmowy czy jest to bardzo zasadnicze, nieugięte NIE, ale o tym już w następnym artykule.
Teraz najważniejsze!
Stać Cię na uczciwą odpowiedź: czy robię wszystko, co trzeba i jak trzeba, by zamknąć sprzedaż?
Czy sprawdzam, jak działają moi handlowcy? Produkują powody do wymówek czy realnie i rzetelnie podchodzą do klienta?
Czy szanują swój czas i pracę, jaką włożyli w przygotowanie oferty?
Jeśli podobał Ci się artykuł i wskazówki, jakie w nim uzyskałeś, zapraszam - zapisz się do naszego newslettera, a niczego nie przegapisz.
Będę wdzięczna i zyskasz mój uśmiech i radość jeśli udostępnisz tekst dalej :)
Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.
Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.
