Jaki jest największy błąd sprzedawców?

Opublikowane 22 października 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Jaki jest największy błąd sprzedawców?


Jak sądzisz co jest tym błędem? Co sprawia, że sprzedaż nie jest systematyczna, a działania handlowców nie przynoszą oczekiwanych rezultatów?


Handlowcy nie finalizują transakcji, bo nie pytają klienta, czy kupują. Nie zamykają sprzedaży i to jest ich największy błąd.


Często wysyłają ofertę lub odpowiedź na zapytanie od klienta i czekają.



Czekają.



Czekają.



Tylko się zastanawiam na co?



Czekają, aż klient sam przyjdzie i powie: TAK, CHCĘ, KUPUJĘ, ta oferta jest cudowna!


Potem mają żal do losu, bo klienci nie kupują i  mają tysiąc wymówek na brak zrealizowanego celu sprzedażowego: bo ciężki rynek..., jak wysłałem 100 ofert i nikt nie odpowiedział..., naprawdę się staram sprzedać, ale jest ciężko... i inne tego typu bzdury.


Moim zdaniem to jest zdanie się na przypadek.


Jeśli handlowiec nie ruszy do przodu i nie wyjdzie z inicjatywą to sprzedaż będzie mu się przytrafiać i nie będzie miał wpływu na wielkość i realizację celu. NIC SIĘ SAMO NIE WYDARZY!


1. Brak kontaktu po wysłanej ofercie.


Po tym, jak handlowiec przygotuje i wyśle e-mail z propozycją często nie zadzwoni do klienta, aby sprawdzić:


  • czy klient się zapoznał,

  • jakie ma pytania,

  • co mu się najbardziej podoba,

  • na co zwrócił szczególną uwagę.

itp.


Pomyślcie sami, ile razy poprosiłeś o ofertę i dostałeś ją i na tym kontakt się urwał.


KONIEC! NIC! ZERO ZAANGAŻOWANIA w ciąg dalszy.


Nie sądzicie, że to działanie jest bez sensu?


Handlowiec wkłada pracę w przygotowanie propozycji i czeka, aż klient sam się odezwie.


Może się zdarzyć, że po drodze w życiu klienta coś się wydarzy i zapomni w natłoku zadań, wydarzeń z życia codziennego.


Może coś odwrócić jego uwagę i zajmie się czymś innym, a Twój e-mail będzie zalegał gdzieś w skrzynce.


Najzwyczajniej w świecie zapomni o tym, co go interesowało czy o czym myślał lub konkurencja czuwa bardziej i zręcznie odwróciła uwagę Twojego klienta od Twojego produktu.


Potem mamy wymówkę - przecież wysłałem w tym miesiącu 120 propozycji i nie moja wina, że klienci nie kupują.


Pamiętaj: wysłanie oferty nie gwarantuje realizacji celu.


2. Brak pytania o zakup.


Kolejna sytuacja. Handlowiec dzwoni i sprawdza, czy klient się zapoznał i nie zadaje kluczowego pytania:


Jak duże zamówienie chce Pan złożyć?

Ile sztuk Pan potrzebuje?


Oczywiście, może w bardziej subtelny sposób :) 


np.


Ustaliliśmy, że to, co dla Pana przygotowałam odpowiada Panu - zatem rozumiem, że możemy rozpocząć proces zamawiania.


Świetnie, cieszę się, że program szkolenia Panu odpowiada. Z przyjemnością wyślę Panu kartę zamówienia i ustalę datę szkolenia.


Kiedy mogą Państwo zrealizować to szkolenie? Kwiecień czy maj?


3. Mają zamknięte oczy na sygnały zakupy.


W czasie rozmowy 80% handlowców jest ślepych na sygnały klientów - są skupieni na tym, by zadać pytania, jakie mają przygotowane oraz powiedzieć to, co chcą powiedzieć. Jeśli w czasie tego wywodu klient zadał im pytanie, np. czy jest możliwa płatność przy odebraniu towaru lub jak długi mamy czas dostawy. Szybko rzucają odpowiedź i lecą ze swoją prezentacją, byle nie zgubić wątku.


Pytanie od klienta daje Ci szansę! SZANSĘ NA SZYBSZE ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY!


Jaka powinna być reakcja handlowca na zadane pytanie?


Przerwanie prezentacji i skupienie się na rozmówcy.


K: Czy jest możliwa płatność przy odebraniu towaru?

H: Sprawdzę to dla Pana, a jeśli będzie możliwość płatności przy odbiorze towaru, rozumiem, że realizujemy zamówienie?


K: Jak długi mają Państwo czas dostawy?

H: Proszę powiedzieć, kiedy chciałby Pan dostać produkt?

K: Do dwóch tygodni?

H: Jeśli załatwię Panu dostawę do dwóch tygodni, to dojdziemy do porozumienia w kwestii zamówienia?


Takie postawienie sprawy przybliża Cię do realizacji zamówienia i zamknięcia sprzedaży.


Nie przegap możliwości zamknięcia!


4. Brak ponownego kontaktu (follow- up) po tym, jak za pierwszym razem klient nie kupił po przesłaniu oferty.


Handlowcy szybko się poddają, jak usłyszą “nie teraz, często nie podtrzymują kontaktu i zamykają temat.


Jednak łatwiej jest pracować z kontaktem, który choć raz wyraził zainteresowanie tematem, produktem.


Badania National Sales Executive Association z 2016 roku pokazują, że zaledwie 2% transakcji zamykamy przy pierwszym kontakcie. Często trzeba wykonać od 6 do 12 rozmów, by przekonać klienta do zakupu i dobić targu.


Jedno “nie nie oznacza końca!


Jak sprawdzić, czy warto podtrzymywać kontakt z klientem?


To proste - na pewno wyczujesz to w czasie rozmowy czy jest to bardzo zasadnicze, nieugięte NIE, ale o tym już w następnym artykule.


Teraz najważniejsze!


Co zrobisz z tym, co przeczytałeś?


Stać Cię na uczciwą odpowiedź: czy robię wszystko, co trzeba i jak trzeba, by zamknąć sprzedaż?

Czy sprawdzam, jak działają moi handlowcy? Produkują powody do wymówek czy realnie i rzetelnie podchodzą do klienta?

Czy szanują swój czas i pracę, jaką włożyli w przygotowanie oferty?



Jeśli podobał Ci się artykuł i wskazówki, jakie w nim uzyskałeś, zapraszam - zapisz się do naszego newslettera, a niczego nie przegapisz.


Będę wdzięczna i zyskasz mój uśmiech i radość jeśli udostępnisz tekst dalej :)

Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Sprzedaż - mity a rzeczywistość
Dostrzeżono, że najlepsi często sprzedają 10 razy więcej niż przeciętna. [...]
Zobacz wpis
Dlaczego Ludzie Kupują
Klienta motywuje przekonanie, że: - produkt rozwiąże pewne problemy; - cena nie jest wygórowana i leży w możliwościach klienta; - produkt pomnoży zyski, zaoszczędzi [...]
Zobacz wpis
Sprawdzanie Lojalności Klienta
Mały chłopiec wszedł do sklepu i zapytał właściciela, czy może skorzystać z telefonu. [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.