Jakość, obsługa i cena to za mało - jak budować relację z klientem?

Opublikowane 7 kwietnia 2023 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

W myśl reguły Pareto 20% klientów przynosi 80% przychodów firmy. Najbardziej wartościowy klient jest jednocześnie najbardziej wymagający. Pozyskanie i współpraca z klientem kluczowym ma dla firmy strategiczne znaczenie, a od sprzedawców wymaga szczególnych umiejętności prowadzenia procesu sprzedaży. Jakie umiejętności powinien posiadać handlowiec? Przed jakimi wyzwaniami staje?


Jakość, obsługa i cena to za mało.


1. Na co Klienci dziś zwracają uwagę.
2. Czego oczekuje klient?
3. Jakich handlowców cenią klienci?
4. 3 złote zasady budowania relacji z klientem
5. Podsumowanie.



Klienci są wymagający, mają niestandardowe oczekiwania i chcą budować długotrwałe związki zapewniające im stabilność biznesową. O ich lojalności decyduje zarówno wartość marki i firmy, sprawność dostarczania produktów i usług, jakość obsługi oraz stosunek ceny do wartości produktu. Jednak okazuje się, że większość klientów nie widzi znaczącej różnicy między jednym a drugim dostawcą w powyższych kategoriach. Wszyscy oferują najwyższą jakość produktu i obsługi w podobnej cenie. 


Klienci zwracają jednak uwagę na dużą różnicę w samym procesie sprzedaży i w rozmowach prowadzonych z dostawcami. To jakość relacji z handlowcem ma kluczowe znaczenie przy wyborze dostawcy. Klient oczekuje, że już samo spotkanie z handlowcem będzie dla niego wartością.


„Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć  im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują.”/ Steve Jobs /


Klienci cenią handlowców, którzy:

- przedstawiają nowe, nietypowe sposoby widzenia rynku,

- pomagają ocenić alternatywy,

- zapewniają ciągłe doradztwo i konsultacje,

- pomagają uniknąć potencjalnych zagrożeń,

- przekazują wiedzę o nowych problemach i rezultatach,

- sprawiają, że łatwo jest u nich kupować,

- mają duże poparcie w całej firmie klienta.


Budowanie wartościowej relacji z klientem/ Sprzedaż do klienta kluczowego często wymaga nawiązania długotrwałej relacji między stronami. Wynika to często z konieczności zapewnienia opieki posprzedażowej, więc sprzedawca i klient spotykają się kilka razy. 

Klienci cenią handlowców, którzy potrafią przekazać im wartościowe informacje o nowych sposobach cięcia kosztów, zwiększania zysków, wejścia na nowe rynki czy obniżenia ryzyka.

Jednocześnie bardzo ważne jest wprowadzenie miłej atmosfery w relacji. Przed rozpoczęciem rozmowy zadaniem sprzedawcy jest zdobycie wartościowych informacji o kliencie, osobach biorących udział w procesie zakupowym oraz o firmie. Powinien wykazać się również dużą wiedzą na temat branży i realiów rynkowych, aby był postrzegany przez klienta jako partner. Umiejętne wykorzystanie zdobytych informacji buduje miłą atmosferę sprzyjającą dalszej rozmowie.


TRZY ZŁOTE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM:


1. Spraw, aby klient poczuł się komfortowo.

2. Pokaż klientowi, że jest dla Ciebie ważny.

3. Podobieństwa się przyciągają - dostrój się do klienta.




Podsumowanie:


Skuteczny handlowiec to taki, który buduję relację z klientem poprzez dostarczanie rozwiązań potrzebnych klientowi. Jest jego partnerem i doradcą.  Taka relacja powoduje, że tworzą się długofalową współpracę opartą na zaufaniu.

Jeśli Klient jest wymagający, to oznacza, że sam jest również zaangażowany i tego samego oczekuję od handlowca.

Pozyskanie i współpraca takim klientem ma dla firmy i handlowca strategiczne znaczenie. Wymaga jednak od sprzedawcy szczególnych umiejętności prowadzenia procesu sprzedaży,  oraz działań opartych na sprzedaży doradczej. Byciu dla Klienta wsparciem i dostarczeniem usług na najwyższym poziomie. 



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Jaki jest największy błąd sprzedawców?
Jaki jest największy błąd sprzedawców? Co sprawia, że sprzedaż nie jest systematyczna, a działania handlowców nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Jak działa strategiczny proces [...]
Zobacz wpis
Jak zmienić swoją rozmowę handlową, by skuteczniej sprzedawać?
Co się stanie, gdy zmienisz sposób rozmowy z klientem? Z artykułu dowiesz się, na jakich elementach skupić się w czasie nowoczesnej rozmowy handlowej z klientem. [...]
Zobacz wpis
OFERTA - nie dziękuję
Dlaczego słowo „oferta” nie jest dobrym słowem w sprzedaży? To nie jest najlepsze słowo, bo ma złe skojarzenia. Kojarzy się ze wciskaniem - przynajmniej mi [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (1)
KA
Kamil · 23 kwietnia 2023
Racja dziś trzeba czegoś więcej
Twoja odpowiedź:
Uzupełnij wszystkie pola formularza
Odpowiedź została dodana. Będzie ona widoczna dla innych użytkowników po automatycznej weryfikacji.

Ustawienia Ciasteczek

Strona korzysta z plików Coookies.

Używamy plików cookies w celu zapewnienia poprawnego funkcjonowania sklepu internetowego, w celu analizy ruchu na naszej stronie oraz pozyskiwania statystyk użytkowania.

Pliki cookies to małe pliki tekstowe, które są używane przez strony internetowe w celu zapisania w przeglądarcepewnych danych o użytkowniku.

Zgodnie z prawem, możemy tworzyć pliki cookies na Twoim urządzeniu tylko jeżeli są niezbędne do funkcjonowania strony internetowej. Pliki cookies, które nie są niezbędne do poprawnego działania serwisu możemy zapisywać tylko za Twoją zgodą.

Ten serwis wykorzystuje różnego rodzaju pliki cookies, niektóre z nich są tworzone i zarządzane przez usługi firm trzecich, które wykorzystywane są na naszej stronie.

W dowolnym momencie możesz zmienić lub wycofać swoją zgodę na pliki cookies. W naszej Polityce Prywatności możesz sprawdzić jakie dane i w jaki sposób są przez nas przetwarzane.

Niezbędne

Niezbędne pliki cookies sprawiają, że strona internetowa jest prawdziwie użyteczna, zapewniają podstawowe funkcje jak identyfikacja sesji użytkownika czy autoryzacja dostępu do zabezpieczonych części serwisu. Strona nie może poprawnie funkcjonować bez tych plików cookies.

Funkcjonalne

Używane do zapewnienia dodatkowej funkcjonalności serwisu (np. działania modułu czatu). Ich brak może spowodować wyłączenie niektórych funkcjonalności.

Statystyczne

Te pliki cookie pomagają nam lepiej zrozumieć w jaki sposób użytkownicy korzystają z naszego serwisu poprzez zbieranie i raportowanie anonimowych danych.

Marketingowe

Używane do śledzenia aktywności użytkownika w serwisie w celu lepszego dopasowania treści marketingowych i reklamowych.