7 błędów, które popełnia wielu handlowców. cz. 2

Co tak naprawdę kryje się za popularnymi wymówkami handlowców i jakie są na to skuteczne recepty: 

➡ "Klienci nie są zainteresowani" - czyli jakie błędy popełniają handlowcy w nawiązywaniu kontaktów z klientami  (i jak to zmienić)

Z doświadczenia wiem, że wielu handlowców popełnia minimum 1 z tych 7 błędów, które znacznie wpływają na ich wyniki sprzedażowe.

Dowiedz się, co trzeba zmienić, żeby Twoi handlowcy zaczęli zwiększać sprzedaż, systematycznie miesiąc w miesiąc.

Odkryj 7 błędów, które popełnia wielu handlowców, przedsiębiorców i szefów sprzedaży (być może Ty także), przez które TWOI HANDLOWCY I TY SAM tracisz szansę na sprzedaż i finalizację transakcji.

Pierwsze 3 błędy opisałam:  7 błędów, które popełnia wielu handlowców cz. 1

CD.

Błąd 4: ZADAWANIE NIEWŁAŚCIWYCH (niewartościowych)  PYTAŃ

NIEUMIEJĘTNOŚĆ ZADAWANIA ODPOWIEDNICH PYTAŃ, czyli handlowcy nie wiedzą jakie pytanie zadać, żeby zbudować wartość w oczach klienta, by odkryć głębokie potrzeby.

Sprzedaż to umiejętność prowadzenia rozmowy z klientem. Rozmowy celowej i wciągającej, która uczestnikom ma przynieść wymierne korzyści.

Pytania w sprzedaży pozwalają nam:

• zdobywać informacje o kliencie i jego potrzebach,

• budować jego zaangażowanie w proces sprzedaży,

• budować emocjonalne zaangażowanie klienta,

• poznać obiekcje klienta i wykorzystać związaną z tym szansę.

Sprzedaż to pytania. Dobre pytania to najbardziej efektywna technika sprzedaży i najmocniejsze narzędzie w rozmowach z klientami. Sprzedaż to przecież odkrycie, czego potrzebuje klient i pokazaniu mu, że ze pomocą naszego produktu może to dostać. I to właśnie można uzyskać dzięki odpowiednim pytaniom.

Jak zadawać odpowiednie pytania dowiesz się między innymi na szkoleniu: „EFEKTYWNE TECHNIKI SPRZEDAŻY”

Błąd 5:  BRAK ANALIZY POTRZEB KLIENTA (lub bardzo płytka analiza) 

Analiza potrzeb klienta jest podstawowym etapem w procesie sprzedaży, która stanowi grunt do dobrej prezentacji i do dobrej oferty.

Przeprowadzona pobieżnie, płytko prowadzi do stworzenia słabej prezentacji i oferty, a to zwiększa prawdopodobieństwo porażki w sprzedaży.

Dzięki analizie potrzeb możemy przejść na wyższy poziom sprzedaży i dopasować rozwiązanie, jakie rekomendujemy pod daną potrzebę klienta i może się to wydawać takie trywialne i oczywiste, jednak stosowane tylko przez wybitnych sprzedawców.

Tu warto pamiętać o tym, że każdy parametr, każda cecha naszego produktu to jest rozwiązanie jakiegoś problemu, który akurat może być ostatnie dla naszego klienta.

Więc jeśli dokładnie go przebadamy, przeanalizujemy jego potrzeby lub je ewentualnie rozbudzi my na tym etapie, to możemy mu zaproponować konkretne rozwiązanie bez trafiania kulą w płot.

Dobra analiza potrzeb wymaga tego, aby to klient był osobą mówiącą, a my słuchaczem, który kieruje rozmową przez pytania.

BŁĄD 6:  NIEDOPASOWANA PREZENTACJI PRODUKTU

Słaba analiza potrzeb klienta, która wynika z błędu pierwszego, czyli braku przygotowania i błędu trzeciego, czyli nieumiejętnego zadawania pytań, odbija się na błędzie szóstym, czyli:

SŁABEJ PREZENTACJI PRODUKTU, która nie jest skupiona na potrzebach klienta.

Słaba prezentacja skupia się na parametrach i cechach produktu, nie podkreśla wartości dla klienta i nie skupią się na korzyściach i rozwiązaniach mających znaczenie dla klienta.

Dzięki odpowiednim pytaniom, znajomości naszego klienta i analizie jego potrzeb jesteśmy w stanie przeprowadzić prezentację uwypuklający te aspekty, które są istotne dla klienta. Pokazując mu te rozwiązania, które wpłyną na to, że klient powie nam: Chcę kupić.

Jeśli poprzedni elementy robimy słabo, to również nie będziemy mogli dopasować naszej prezentacji do klienta. Najczęściej właśnie handlowców popełniają błąd posługując się szablonowo prezentacją produktu, który wskazuje przede wszystkim na jego cechy i parametry, bez umiejętności dopasowania tej prezentacji do informacji, jakie udało mi się wcześniej zdobyć dzięki pytaniom dzięki znajomości swojego klienta, dzięki analizie potrzeb.

BŁĄD 7: BRAK FOLLOW UP

Sprzedawca zakwalifikowali klienta jako potencjalnego, może zrobił ofertę i zrobił prezentacje.  Napracował się, to jego zadaniem jest pilnować klienta.

Klienci czasem chcą mieć czas na przemyślenia po zobaczeniu prezentacji, przejrzeniu oferty i wysłuchaniu wszystkich informacji.  Handlowiec powinien dać klientowi czas na analizę i podjęcie decyzji. Jednak nie może czekać na informację zwrotną od klienta. Powinien trzymać rękę na pulsie i zrobić tzw. follow-up, czyli przypomnieć się i mieć szansę na rozwianie wątpliwości. 

I druga ważna rzecz przy utrzymywaniu kontaktu to jak klient powie: NIE.

NIE powiedziane przez klienta z twojej grupy docelowej oznaczać może, że teraz to nie jest dobry moment. Jednak sytuacja może ulec zmianie. Nie ponawiając kontaktu, nie pilnując zostawiasz przygotowanych klientów twojej konkurencji.

Poznaj techniki i metody,  które spowodują, że zwiększysz swoją sprzedaż i domykanie transakcji. „EFEKTYWNE TECHNIKI SPRZEDAŻY” to szkolenie niezbędnego dla osób, które w swoim biznesie chcą sprzedawać więcej i wyprzedzić konkurencję.