Masz pod ręką narzędzie - niezwykle skuteczne i szybkie w działaniu

Nie wiesz co to? Często nie wykorzystujesz jego potencjału! 

Nie zdajesz sobie sprawy, ile korzyści  może Ci dać jego użycie. W jaki sposób może ono wpłynąć na wielkość sprzedaży?

To tajemnicze narzędzie to telefon !!!

Zdziwiony.

Tak! To telefon, a raczej rozmowa telefoniczna. Dobra rozmowa pozwala szybko załatwić wiele kwestii: zweryfikować potencjalnego klienta, zakwalifikować go do grupy idealnych klientów, zaprezentować produkty,  pokonać obiekcję i czy też załatwić reklamacje, obsłużyć zamówienie czy też coś dosprzedać (upseling).

Telefon pozwala na szybką reakcję, na szybkie działanie i często skuteczniej niż oferta czy e-mail. Działa i weryfikuje klientów, oszczędza czas.

Pomyśli, o ile szybciej załatwisz sprawę, dzwoniąc i rozmawiając - nie tracisz czasu na wymianę  5 e-maili w danej sprawie, nie tracisz czasu na dojazd.

Jak wykorzystać to cudowne narzędzie w pracy handlowca?

Znam wiele osób, które nie lubią dzwonić do klientów. Nie chcą być jak tandetny telemarketer. W pełni to rozumiem i często od handlowców jako szef możesz usłyszeć: nie będę dzwonił do klienta, nie jestem telemarketerem.

Praca handlowca nie polega przecież na klepaniu napisanego scenariusza rozmowy telefonicznej :) 

Mamy spaczone widzenie, ponieważ na co dzień kontaktują się z nami "cudowni sprzedawcy" noży czy usług telekomunikacyjnych, którzy gadają do słuchawki wyuczone scenariusze rozmów (pewnie jak się w nocy obudzą,  to z pamięci są w stanie, po kilku dniach pracy, klepać ten scenariusz :) wcale nieproszeni. 

Jestem jednak zwolennikiem rozmów telefonicznych. DOBRYCH ROZMÓW TELEFONICZNYCH.

Jest to sztuka, którą można opanować i warto, aby skalować swoje działania i być bardziej efektywnym.

Rozmowa telefoniczna z klientem, może być ciekawa, można nawiązać relację, można porozmawiać z fantastycznymi osobami. Jest to kwestia dobrego przygotowania, nastawienia i praktyki.

Telefon pozwala nam dzisiaj na szybki kontakt z klientem.

Dzięki rozmowie telefonicznej jesteśmy w stanie skontaktować się z większością z większą ilością klientów,  niż gdybyśmy spotykali się z nimi twarzą w twarz, dlatego wiele firm wybiera kontakt telefoniczny ze swoimi klientami jako główny główną formy kontaktu.

Przedstawiciel handlowy jesteś w stanie każdego dnia odwiedzić 5 do 15 klientów w zależności od terenu, jaki mu podlega, produktu i czasu, jaki masz przeznaczony na wizytę u klienta. 

Do tego dochodzą czynniki zewnętrzne jak korki, spóźnienia czy inne zawirowania na drodze do klienta.

 Telefon daje wiele możliwości i skaluje twoje działania!

W ciągu jednego dnia, za pomocą telefonu i to bez najmniejszego wysiłku, możesz skontaktować się z 50 klientami i z nimi porozmawiać. Porozmawiać tak naprawdę bez klepania scenariusza, bo tak robią telemarketerzy i dzwonią do 150 ~200 os. w ciągu dnia.

Rozumiem, że wizyty i spotkania są ważne w pracy przedstawiciela handlowego jednak podczas rozmowy telefonicznej:

• można doskonale zbadać potrzeby klientów

• można zbudować relacje

• można też doskonale obsługiwać klientów za pomocą telefonu

Dodatkowo jest to niezwykle ekonomiczne forma kontaktu, dlatego też warto wdrożyć ją w  działania i pamiętać o tym, że pozwala ona nam lepiej budować relacje  niż e-mail czy inne formy kontaktu.

„Nie możesz spłacić swoich kart kredytowych. Dobrze. Weź telefon i zacznij dzwonić. Nie możesz zapłacić rachunków za mieszkanie i chcą Cię eksmitować. Dobrze. Weź telefon i zacznij dzwonić. Twoja dziewczyna sądzi, że jesteś pierdolonym nieudacznikiem. Dobrze. Weź telefon i zacznij dzwonić.” Jordan Belfort.

Rozumiem obawy handlowców i ich strach przed telefonem do klientów. 

Niezależnie  od tego jak dobrym handlowcem się jest, niezależnie od tego jak skutecznie sprzedaje się w tradycyjny sposób. Ta forma kontaktu może budzić sprzeciw. Wynika to z braku wiedzy jak to robić dobrze. Wynika to z faktu, że bardzo rzadko po drugiej stronie słuchawki spotykamy osobę, z którą chcemy rozmawiać i która dobrze rozmawia.

Mam jednak dobrą wiadomość dla wszystkich szefów i handlowców - tego można się nauczyć ! To proste!

W czasie kontaktu telefonicznego obowiązują takie same zasady, jak w kontakcie twarzą w twarz:

• przygotowujemy się do rozmowy z klientem
• analizujemy jego potrzeby 
• prezentujemy ofertę 
• obalamy obiekcje 
• zamykamy sprzedaż

Wiemy, że ta forma kontaktu nie należy do najłatwiejszych, ponieważ wiele odebranych telefonów np. od operatorów komórkowych sprawiło, że mamy dość. Jednak umiejętna forma rozmowy i dobre wykorzystanie tego narzędzia da Ci wiele satysfakcji.

 
Jest dużo materiałów i szkoleń jak sprzedawać przez telefon - poprostu przygotuj się i ćwicz, analizuj, sprawdzaj i działaj. 

Pomóż swoim handlowcom pobyć się uprzedzeń do tej formy kontaktu z klientami. Zwiększysz w ten sposób ich skuteczność zarówno w zdobywaniu nowych klientów jak i utrzymywania relacji z obecnymi klientami.

Od czego zacząć:

 1. Przygotowanie i selekcja:

Rozmowa z klientem nie zaczyna się od wybrania numeru i czekania na połączenia. Zaczyna się znacznie wcześniej.  Dobry start zaczyna się od grupy docelowej. 

Wstępna selekcja na podstawie strategii firmy i avatara idealnego klienta. Wskaż  swoim handlowcom jasno, KTO JEST WASZYM IDEALNYM KLIENTEM. Kolejno każdy z nich przygotuję się do rozmowy, robiąc biały wywiad, czyli zebranie ogólnodostępnych informacji z pochodzących z takich źródeł, jak internet, portale branżowe, strona www klienta czy też media społecznościowe jak LinkedIn, FB.

2. Ustalenie w czym pomagam 

Dalszy ciąg przygotowań, czyli wstępne ustalenie jak mogę pomóc danemu klientowi. Jaki jego problem rozwiązuję? Czyli poznanie potencjalnych problemów i wyzwań, aby dopasować rozmowę do ich potrzeb i już od pierwszej chwili przykuć uwagę pokazując rozwiązanie.

3.  Po co dzowić - cel rozmowy 

Ustalenie co chcesz osiągnąć, jaki ma być efekt rozmowy twoich handlowców. Czy to ma być umówienie spotkania, czy też ustalenie rozmowy na temat możliwych rozwiązań? Czy pierwsza rozmowa mam tylko wstępnie zakwalifikować klienta, sprawdzić, czy realnie pasuje do grupy naszych idealnych klientów?

Oczywiste? Niby tak jednak bardzo często spotykam się z tym, ze handlowiec, który  dzwoni do mnie po to, by wysłać ofertę  (Czy mogę wysłać ofertę? - jak często słyszysz to zdanie po drugiej stronie słuchawki na początku rozmowy po przedstawieniu się. Ja zawsze w takich chwilach ma w głowie pytanie - PO CO?) - i tu pomyśl, czy wysłanie oferty samo w sobie jest celem 

4. Przygotuj skrypt

Skrypt ma być strategią działania, ma wskazywać drogę i być planem podróży z ważnymi i koniecznymi elementami. 

5. Ustal jasny cel 

Każdy handlowiec ma wykonać określą aktywność, do nowych i obecnych klientów. Systematyczne działanie to sukces w sprzedaży. Systematyczne i mądre, dlatego pamiętaj to, o czym pisałam na początku: przygotuj się i ćwicz, analizuj, sprawdzaj i działaj.