Jak zmienić swoją rozmowę handlową, by skuteczniej sprzedawać?

Opublikowane 29 października 2019 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Co się stanie, gdy zmienisz sposób rozmowy z klientem?


Z artykułu dowiesz się, na jakich elementach skupić się w czasie nowoczesnej rozmowy handlowej z klientem.

Ponadto, dzięki przeczytaniu artykułu znajdziesz odpowiedzi na poniższe pytania:


Jak reagować na zmiany rynkowe i nowe zachowania klientów?

Jakie elementy wprowadzić w rozmowie sprzedażowej, by zyskać więcej zadowolonych klientów?


Skuteczny handlowiec to ktoś, kto działa profesjonalnie. Klienci dziś to osoby dobrze poinformowane, które często mają większą wiedzę o danym produkcie niż sami handlowcy.


Klient wymaga od handlowca i działu sprzedaży dużo więcej wysiłku, kompetencji i wiedzy. Klient ma dziś możliwość samodzielnie zdobyć wiedzę na temat produktu (jego cech i parametrów). Klient dziś wymaga szacunku, poszanowania swojego zdania i nie zarzucania go produktami, których nie potrzebuje.


Skuteczny handlowiec ma za zadanie dostarczyć klientowi rozwiązanie, które ma mu pomóc efektywniej prowadzić biznes lub zrealizować określony przez niego cel.


Profesjonalny handlowiec dostarcza panaceum na bolączki klienta i dowozi to, co obiecał.


Aby skutecznie sprzedawać i doradzać klientom, potrzebujesz nowej strategii rozmów handlowych!


Stwórz i wdrażaj mistrzowską strategię sprzedaży i prowadzenia rozmów handlowych: skutecznie pozyskuj nowych klientów i wykorzystuj potencjał tkwiący w obecnych klientach.


Możesz to osiągnąć dzięki odpowiedniej postawie w kontakcie z klientem oraz znajomości branży i problemów, z jakimi stykają się klienci.


Oprócz doskonałej znajomości produktu warto by dobrego handlowca cechowały odpowiednie zachowanie i postawa.


Standardowy proces sprzedaży odbywa się według schematu:

  • badanie potrzeb
  • prezentacja
  • obalanie obiekcji
  • zamknięcie sprzedaży

Dziś starsze metody u niektórych handlowców ciągle się sprawdzają, ale moim zdaniem większe efekty osiąga się stosując nowoczesne techniki sprzedaży. “Słuchaj i rozmawiaj”j to moje motto. Wiemy, że to nie jest łatwe zadanie, bo do tej pory wiele Twoich rozmów odbywało się według powyższego schematu.


Na jakich elementach warto skupić uwagę w czasie rozmowy z klientem opartej na budowaniu relacji?


SŁUCHANIE.


Nastaw się na słuchanie tego, co mówi do Ciebie klient. Dopytuj i zdobywaj informacje.

Handlowcy często nastawieni są, by powiedzieć jak najwięcej o swoim produkcie czy o swojej firmie i nie są ciekawi klienta i tego, co ma do powiedzenia.


A to słuchanie, a przede wszystkim słuchanie ze zrozumieniem i ciekawością jest jednym z najważniejszych działań skutecznego i profesjonalnego handlowca.


NIE MÓW O SOBIE.

NIE MÓW O PRODUKCIE.

NIE MÓW O FIRMIE.


SŁUCHAJ TEGO, CO MÓWI DO CIEBIE KLIENT!

ZADAWAJ PYTANIA I WCIĄGAJ GO W ROZMOWĘ SWOJĄ CIEKAWOŚCIĄ!


UTRZYMUJ KONTAKT WZROKOWY.


Patrz na swojego rozmówcę z sympatią, zatrzymuj na nim wzrok i uśmiechaj się -  skup na nim swoją uwagę. Nie chodzi mi o to, byś się gapił i nie odrywał wzroku od klienta.

Utrzymuj kontakt wzrokowy podczas rozmowy, bo to jeden z najważniejszych elementów nawiązania relacji. Chodzi o to, że w czasie kontaktu wzrokowego nawiązuje się nić porozumienia, nić sympatii, a chętniej kupujemy od ludzi, których lubimy.

Jeśli skupiasz swój wzrok na rozmówcy, pokazujesz mu, że go słuchasz; że to, co mówi jest ważne. Dodatkowo sam jesteś postrzegany jako pewna siebie osoba, która wie, do czego zmierza. Osoby, które w czasie rozmowy uciekają wzrokiem, odbieramy jak niepewne siebie i takie, które coś ukrywają, a przecież w pracy handlowca zaufanie i pewność siebie to baza skuteczności.


NIE PATRZ NA PRODUKT, JAKI MASZ DO ZAOFEROWANIA.

NIE PATRZ NA PREZENTACJĘ.

BROŃ BOŻE NIE PATRZ NA TELEFON W CZASIE ROZMOWY.

PATRZ NA SWOJEGO ROZMÓWCĘ.


Pokaż swoje zainteresowanie za pomocą słuchania, gestów, pytań, czy skupieniem uwagi na rozmówcy. Pokaż swoją uwagę i ciekawość gestami i zachowaniem.


ZADAWAJ PYTANIA OTWARTE i SUGERUJE PROBLEM, Z JAKIM MIERZY SIĘ KLIENT.


To forma pytania, na które Twój klient może udzielić swobodnej odpowiedzi. Ten rodzaj pytań pozwala swobodnie rozmawiać i budować relację. Twój rozmówca może się “wygadać”. Dzięki pytaniom otwartym możesz pozyskać informację o kliencie i budować zaangażowanie w rozmowę.


“Zalety pytań otwartych:

odpowiedzi są swobodne;

zachęcają do udzielania odpowiedzi, gdyż respondent układa ją sam;

istnieje możliwość sprawdzenia wiedzy respondenta na dany temat;

odpowiedź nie jest ograniczona ani co do formy, ani co do treści oraz czasu.” 1


ZADAWAJ PYTANIA - POZNASZ W TEN SPOSÓB POTRZEBY KLIENTA I JEGO PROBLEMY.


Zadawaj pytania, bo Twoim celem jest zaangażowanie rozmówcy. Powiedz o problemach z jakimi spotykają się podobne firmy lub podobni klienci.


Np.

“Z doświadczenia podobnych firm wiem, że handlowcy z takich firm jak Pana mają kłopot z prezentacją lub zamykaniem sprzedaży. Czy któryś z tych elementów występuje u Pana?”


“Mało firm stosuje system CRM i przez to traci klientów, ponieważ w natłoku zadań umykają im ważni klienci. Jak to wygląda u Państwa?”


“Część małych firm ma kłopot z motywowanie i budowaniem zaangażowania, bo kadra kierownicza nie ma odpowiednich umiejętności i nie umie tego zrobić, przez co tracą dobrych pracowników. “


“Handlowcy często w firmach znają doskonale produkt, ale brakuje im umiejętności budowania relacji i obsługi wymagającego klienta przez to trudniej zatrzymać firmie klientów na stałe.”


ROZMAWIAJ.


Rozmowa to dialog dwóch osób, to wymiana informacji - to warto zapamiętać.

Jak już pisałam, handlowcy często są skupieni na tym, co mają powiedzieć i czują przemożną moc poinformowania klienta, jaki ich produkt jest cudowny, jaką ma doskonałą jakość. Wiem, to ważne. Jednak to nie buduje relacji.


Jeśli wygłaszasz monolog na temat tego, jaki Twój produkt jest wspaniały, to nie masz szans na usłyszenie tego, co klient o tym myśli, nie masz szans na reakcję na jego prawdziwe potrzeby.


Efektywność działań handlowca w dużej mierze zależy od tego, czy potrafi rozmawiać.


ROZMOWA TO WYMIANA INFORMACJI, to DIALOG.

Prawdziwa rozmowa pozwala odkryć i dać klientowi rozwiązania, które mają mu pomóc osiągnąć wyznaczone cele, uniknąć zagrożenia czy też otworzyć oczy na nowe możliwości.


NIE PROWADŹ MONOLOGU!

NIE WYGŁASZAJ PREZENTACJI.


Jeśli mówisz za dużo, maleją Twoje szanse na sprzedaż.

Jeśli mówisz za dużo, maleją Twoje szans na zbudowanie zaufania.

Jeśli mówisz za dużo, maleją Twoje szans na odkrycie potrzeb.


ROZMAWIAJ, EDUKUJ SIEBIE I SWOJE KLIENTA!


STOSUJ ZASADĘ PARETO - 20% CZASU MÓW TY, 80% CZASU TWÓJ KLIENT.


POKAŻ KORZYŚĆ i WARTOŚCIOWE ROZWIĄZANIA.


Twoje zadanie to pokazanie korzyści i wartości, jaką dostanie klient. Dziś sprzedaż i rozmowa sprzedażowa opiera się na kliencie i jego celach biznesowych czy osobistych.


TO, CO NAJBARDZIEJ ZAINTERESUJE TWOJEGO KLIENTA to wiedza, informacje czy wartość na temat dla niego ważny.


Pomyśl. Wejdź w buty swojego klienta i pokaż, co może osiągnąć w kwestii dla niego ważnej. Jakie wyniki przyniesie produkt, który rekomendujesz, jak to wpłynie na sytuację jego firmy czy jego zainteresowań, jego celów i wyników.

TY jako skuteczny handlowiec masz za zadanie dostarczyć klientowi rozwiązania ważnej dla niego kwestii lub masz mu pomóc uporać się z problemem, z jakim mierzy się każdego dnia.


MUSISZ POKAZAĆ WARTOŚĆ I ROZWIĄZANIE.


To sprawy klienta, jego wyniki, cele, jego problemy i zagrożenia są w centrum zainteresowania. Pokaż, że warto z Tobą rozmawiać, że skupiasz się na rozwiązaniach korzystnych dla klienta.


Pokaż klientowi, że istnieją sposoby na rozwiązanie jego problemu i Ty je znasz.

Dobrze, jeśli masz dowody w postaci liczb na to rozwiązanie.


Np.

“Istnieją przynajmniej 3 sposoby, by bardziej zaangażować pracowników i zmotywowanie ich do pracy.”


“Są techniki prezentacji, które warto by handlowcy poznali, dzięki temu będę dowozić więcej sprzedaży.”


“Jeden  dobry system CRM sprawi, że większa część waszych klientów będzie sprawniej obsłużona i o nikim nie zapomnicie.”


Dalej przechodzisz do kolejnego etapu rozmowy jeśli wzbudziłeś w kliencie zainteresowanie i pokazałaś mu drogę do prostego rozwiązania problemu.


PODSUMOWANIE.


Dziś skuteczny handlowiec w czasie rozmowy nie kładzie nacisku na sprzedaż, nie mówi na początku o cechach, korzyściach produktu.

SKUTECZNY HANDLOWIEC słucha, skupia swoją uwagę i rozmawia z klientem, tworzy szanse klientowi na rozwój, zmienia jego obecną sytuację na lepszą, buduje trwałą relację opartą na zaufaniu i korzystnej wymianie dla obu stron a co za tym idzie -  doprowadza do zyskownej sprzedaży i owocnej dla obu stron współpracy.

Handlowiec dziś dostarcza rozwiązań. Handlowiec dziś poszerza horyzonty klienta i edukuje go, pokazuje wartość.

Nowoczesna rozmowa handlowa polega na tym, że rozmawiasz o wymiernych korzyściach i wartościach, tak by klient sam chciał kupić. Jest to rozmowa partnerska.


Słuchaj uważnie i z empatią. SPRAWDŹ, JAKIE MAM OBAWY I ZASTRZEŻENIA! POSZERZAJ HORYZONTY KLIENTA 

SPRAW, że będzie głodny wiedzy

SŁUCHAJ

ZADAWAJ PYTANIA

ANGAŻUJ SIĘ W ROZMOWĘ ZACHOWANIEM

ROZMAWIAJ


Celem jest, by klient sam podważył swoje status quo. By sam zaczął myśleć, że Twój produkt jest mu potrzebny.


Dopiero potem...


PROPONUJ ROZWIĄZANIE!


POKAZUJ KORZYŚCI i WARTOŚCIOWE ROZWIĄZANIA.


Jestem przekonana, że ta wersja rozmów jest bardziej skuteczna niż standardowa forma, ponieważ klient nie czuje się jak na przesłuchaniu w czasie badania potrzeb.

Masz tylko kilka minut do wykorzystania, by zastosować tę metodę, aby klient poświęcił na rozmowę handlową kolejną godzinę. Tak forma sprzedaży znacznie zwiększa Twoją przewagę i szanse na pozyskanie klienta a co za tym idzie - zwiększenie sprzedaży.


ETAPY nowoczesnej rozmowy sprzedażowej i pracy skutecznego handlowca:


  • BADANIE RYNKU, BADANIE BRANŻY - PRZYGOTOWANIE DO ROZMOWY.
  • WSTĘPNA DIAGNOZA PROBLEMÓW KLIENTA.
  • KONTAKT Z KLIENTEM.
  • Rozmowa o obecnej sytuacji, pokazanie problemu. POWTÓRZĘ: celem jest, by klient sam podważył swoje status quo.
  • POKAZANIE WARTOŚCI I ROZWIĄZANIA.
  • DALSZE DZIAŁANIA SPRZEDAŻOWE.

Co się stanie jeśli zmienisz sposób rozmowy z klientem?


Jedno jest pewne, łatwo wyeliminujesz osoby, które nie chcą rozmawiać na temat rozwiązań, jakie oferujesz i  dzięki temu zyskasz czas i możliwość skupienia uwagi na tych klientach, w których masz większy potencjał.



Jeśli dobrze przeprowadzić wstępną analizę potrzeb i będziesz wiedział, kim jest Twój klient, to zanim z nim porozmawiasz zyskasz duże szanse, że wstępnie będziesz wiedział, jaki ma problem. Pamiętaj jednak, by rozmawiać, a nie zgadywać.

Ponadto, skupisz swoją uwagę na rozwiązaniu problemów klientów, którzy tego chcą i potrzebują, a dzięki temu zyskasz szansę na większą ilości sfinalizowanych transakcji.


W czasie jednego z naszych szkoleń SKUTECZNY HANDLOWIEC - techniki sprzedaży część I pokażemy Ci, jak zastosować taką technikę sprzedaży.


Nowoczesne techniki sprzedaży i prowadzenia rozmów pozwalają profesjonalnym handlowcom na zdobycie uwagi, przyciągnięcie zainteresowania i wzbudzenie pożądania, a potem zamykania sprzedaży.


Dzisiaj sprzedawcy przypominający gadające głowy już nie generują takich zysków firmom jak kiedyś i muszą ustąpić miejsca nowemu rodzajowi handlowców – zaufanym doradcą. Tylko profesjonalny doradca potrafi rozmawiać na poziomie partnerskim i uświadomić klientom ich rzeczywiste problemy i wspólnie opracować rozwiązanie, za które chętnie zapłacą.


Jeśli podobał Ci się artykuł i wskazówki, jakie w nim uzyskałeś, zapraszam - zapisz się do naszego newslettera, a niczego nie przegapisz.


Będę wdzięczna i zyskasz mój uśmiech i radość jak udostępnisz tekst dalej >>>


1*https://pl.wikipedia.org/wiki/Pytanie_otwarte



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Dlaczego klient kupuje i dlaczego rezygnuje?
Klienta motywuje przekonanie, że: - produkt rozwiąże pewne problemy; - cena nie jest wygórowana i leży w możliwościach klienta; - produkt pomnoży zyski, zaoszczędzi [...]
Zobacz wpis
10 rad jak być dobrym szefem sprzedaży
Pytanie wydaje się banalne, ale to przecież cel każdego menedżera. Bycie dobrym szefem prawie zawsze oznacza dobre wyniki sprzedażowe. [...]
Zobacz wpis
Tymi zwrotami zaangażujesz klienta podczas rozmowy telefonicznej
Rozmowa przez telefon to jedna z najbardziej efektywnych form sprzedaży. Pozwala na kontakt z dużą liczbą osób w ciągu krótkiego czasu, wymaga jednak dużych [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.