Jakie pytania zadawać w sprzedaży, by doskonale sondować klienta?

Sprzedaż to umiejętność prowadzenia rozmowy z klientem

Sprzedaż to umiejętność prowadzenia rozmowy z klientem. Rozmowy celowej i wciągającej, która uczestnikom ma przynieść wymierne korzyści. Pytania w sprzedaży odgrywają kluczową rolę, pozwalając nam na:

• Zdobywanie informacji o kliencie i jego potrzebach.
• Budowanie jego zaangażowania w proces sprzedaży.
• Kreowanie emocjonalnego zaangażowania klienta.
• Poznanie obiekcji klienta i wykorzystanie związanych z nimi szans.

Kierując rozmową poprzez zadawanie odpowiednich pytań i aktywne słuchanie, możemy prowadzić dialog w kierunku, który jest dla nas korzystny.

Metoda pytań od ogółu do naprowadzania na rozwiązanie

Jedną z lepszych metod badania potrzeb klienta jest metoda pytań od ogółu do naprowadzania na rozwiązanie. Proces ten obejmuje następujące etapy:

1. Sytuacja

• Jak elementy szczególnie wpływają na terminowość wykonanych przez niego produktów?
• Jakie cechy musi mieć materiał, z jakiego wykonuje Pan pokrowce? Na co zwraca Pan szczególną uwagę?
• Dlaczego teraz używa...?
• Co wpłynęło na wybór poprzedniej drukarki?
• Czym się kieruje w podejmowaniu decyzji o wyborze, jakie kluczowe elementy wpływają na zakup - cena, kolor?
• Dlaczego ten parametr jest dla niego ważny?

(Należy pamiętać, że cena nie zawsze musi być najniższa, a często klienci nie chcą kupować czegoś najtańszego, gdyż kojarzy im się to z bylejakością, ani też nie chcą kupować czegoś najdroższego, aby nie przepłacać.)

2. Problem

• Po co klient kupuje dany produkt? Jakie korzyści ma mu przynieść? Co ma rozwiązać?
• Jakie ma Pan doświadczenie z tym produktem, czy już go Pan kiedyś używał?
• Jak obecnie radzi sobie z tym problemem?
• Jak obecnie firma radzi sobie z...?
• Co robicie w sytuacji...?

3. Implikacje (Wnikanie i Pogłębianie)

• Jakie problemy wynikają z tych braków w dotychczasowym używanym produkcie?
• Ile reklamacji ma Pan z tego tytułu, że jakość materiału, który Pan używa, nie odpowiada do końca temu, czego Pan oczekuje?
• Ilu klientów Pan traci z tego tytułu?
• 
  

4. Naprowadzanie na Rozwiązanie

• Co się najbardziej Panu podobało?
• Co by Pan zmienił, gdyby mógł w danym produkcie? (Co Pana irytowało w czasie używania?)
• Jaki ma być ten idealny produkt?
• Co Pana zdaniem pomogłoby w tej sytuacji?
• Co by dało Panu konkretne rozwiązanie?

Dzięki tym pytaniom klient sam buduje obraz swojej sytuacji i widzi problemy jeszcze bardziej wnikliwie, co może sprawić, że będzie chciał rozwiązania tego.

Metoda SPIN (od akronimu: Sytuacja, Problem, Implikacje, Naprowadzanie) przeprowadza klienta przez ogólny obraz sytuacji i pokazuje jego konsekwencje do rozwiązania. Pozwala sugerować klientowi rozwiązania, jakie oferujemy na zaspokojenie jego potrzeb.

Pamiętajmy, że pytania te pozwalają nam prowadzić rozmowę w kierunku rozwiązań i minimalizują obiekcje, przyspieszając tym samym proces sprzedaży. Warto jednak być ekspertem w dziedzinie oraz umieć budować relacje i empatię z klientem. Dzięki temu klient nie odczuje rozmowy jak przesłuchania.

Kontraktowanie - Kklucz do zminimalizowania obiekcji

Aby uniknąć wrażenia, że przesłuchujemy klienta lub że staramy się go do czegoś przekonać za wszelką cenę, możemy zastosować technikę kontraktowania. Jest to uprzedzenie klienta, że naszym celem jest pomóc mu rozwiązać jego problemy lub doskonalić działania. Jednocześnie określamy, że chcemy zadać kilka pytań, aby stworzyć dla niego idealne rozwiązanie. Kontraktowanie pozwala klientowi czuć się bardziej komfortowo podczas rozmowy.

Pamiętajmy, że naszym celem jest nie tylko sprzedanie produktu, ale przede wszystkim pomóc klientowi rozwiązać jego problemy i dostarczyć wartość.

Najgorsze pytania w sprzedaży - jakich unikać?

Podczas rozmowy z klientem istnieją pytania, których lepiej unikać. Są to pytania, które mogą zaszkodzić procesowi sprzedaży:

• "Czym możemy Pani do nas przekonać?" - To pytanie sugeruje desperację i brak wartości naszego produktu. Zamiast tego, pokażmy, dlaczego nasz produkt jest wartościowy.

• "Czy mógłby mi Pani coś opowiedzieć o firmie?" - Brak wiedzy o firmie klienta sugeruje brak zaangażowania ze strony sprzedawcy. Zawsze warto zdobyć podstawowe informacje przed spotkaniem.

Warto pamiętać, że skuteczna sprzedaż to nie tylko umiejętność przekonywania klienta, ale przede wszystkim umiejętność rozwiązywania jego problemów i dostarczania wartości.

Zadając właściwe pytania i umiejętnie słuchając klienta, możemy osiągnąć lepsze rezultaty w sprzedaży. Pamiętajmy również o kontraktowaniu, aby klient czuł się zrozumiany i doceniony.

Teraz gdy masz kilka pytań do swojego klienta na kartce, jesteś lepiej przygotowany na rozmowę. Dzięki odpowiednim pytaniom możesz prowadzić bardziej efektywną rozmowę sprzedażową i pomagać klientowi w rozwiązaniu jego problemów.

PS. Oczywiście, unikajmy pytań, które sugerują, że naszym celem jest tylko sprzedaż za wszelką cenę. Naszym celem jest dostarczenie klientowi wartości i rozwiązanie jego problemów. Sprzedaż to proces wzajemnej korzyści.