Jakie pytania zadawać w sprzedaży, by doskonale sondować klienta?

Opublikowane 27 lutego 2020 przez Beata Kubicius w Strefa handlowca

Sprzedaż to umiejętność prowadzenia rozmowy z klientem. Rozmowy celowej i wciągającej, która uczestnikom ma przynieść wymierne korzyści.


Pytania w sprzedaży pozwalają nam:

  • zdobywać informacje o kliencie i jego potrzebach,

  • budować jego zaangażowanie w proces sprzedaży,

  • budować emocjonalne zaangażowanie klienta,

  • poznać obiekcje klienta i wykorzystać związaną z tym szansę.


Zadając pytania i słuchając, kierujesz rozmową, prowadzisz dialog w tym kierunku, który dla Ciebie jest odpowiedni.


Jedna z lepszych metod badania potrzeb klienta to metoda pytań od ogółu do naprowadzania na rozwiązanie:

SYTUACJA

PROBLEM

IMPLIKACJE - (wnikanie, pogłębianie)

NAPROWADZANIE na rozwiązanie


Zadając odpowiednie pytania dowiesz się co jest ważne dla klienta - czyli na jakie korzyści warto zwrócić uwagę w czasie prezentacji.


Pytania o sytuację:

  • Jak elementy szczególnie wpływają na terminowość wykonanych przez niego produktów?

  • Jakie cechy musi mieć materiał, z jakiego wykonuje Pan pokrowce? Na co zwraca Pan szczególną uwagę?

  • Dlaczego teraz używa…?

  • Co wpłynęło na wybór poprzedniej drukarki?

  • Czym się kieruje w podejmowaniu decyzji o wyborze, jakie kluczowe elementy wpływają na zakup - cena, kolor?

  • Dlaczego ten parametr jest dla niego ważny?


    • np. cena nie zawsze musi być najniższa, często klienci nie chcą kupować czegoś najtańszego, bo taniość kojarzy im się z bylejakością

    • nie chcą kupować czegoś najdroższego, by nie przepłacać


Ważny element: POGŁĘBIENIE, pozwalające dotrzeć często do prawdziwego problemu klienta (tzw. bólu):


  • Jaki jeszcze dodatkowy parametr jest decydujący o wyborze - czyli co jeszcze dodatkowo jest istotne dla klienta, co może dodatkowo zdecydować o zakupie lub o nim przeważyć. (Poznanie dodatkowego parametru pozwala nam pokazać inną dodatkową wartość dla klienta).

  • A czy zwrócił Pan uwagę na taką cechę jak…? Co Pan o tym myśli? - sugerowanie innych ważnych czynników decydujących o zakupie.


PROBLEM

Pytanie o problem - określające komplikację w prowadzeniu biznesu.

Po co klient kupuje dany produkt - jakie ma mu przynieść korzyści, co rozwiąże dany produkt, jakie potrzeby ma zaspokoić.

  • Jakie ma Pan doświadczenie z tym produktem, czy już go Pan kiedyś używał?

  • Jak obecnie radzi Pan sobie z tym problemem?

  • Jak obecnie radzi sobie  firma z…?

  • Co robicie w sytuacji…?


IMPLIKACJE - wnikanie i pogłębianie 

  • Jakie problemy wynikają z tych braków w dotychczasowym używanym produkcie.

  • Chodzi o to, by klient sam uświadomił sobie problemy wynikające z braków danego produktu, czy też z wad produktów, jaki używał do tej pory.

  • Ile reklamacji ma Pan z tego tytułu, że jakość materiału jaki Pan używa nie odpowiada do końca temu, czego Pan oczekuje.

  • Ilu klientów Pan traci z tego tytułu?


NAPROWADZENIE

  • Co się najbardziej Panu podobało?

  • Co by Pan zmienił jakby Pan mógł w danym produkcie? (co Pana irytowało w czasie używania)

  • Jaki ma być ten idealny produkt?

  • Co Pana zdaniem pomogłoby w tej sytuacji?

  • Co by dało Panu konkretne rozwiązanie?


Dzięki tym pytaniom klient sam buduje obraz swojej sytuacji i widzi problemy jeszcze bardziej wnikliwie, a to może sprawić, że będzie chciał rozwiązania tego.


Taka kolejność pytań (SPIN) przeprowadza klienta przez ogólny obraz sytuacji i pokazuje jego konsekwencje do rozwiązania.

Taka logika pytań sugeruje klientowi rozwiązanie, jakie Ty drogi handlowcu podajesz mu na tacy a on tylko szczęśliwie kupi. Klient ma świadomość, że znalazł problem i jednocześnie znalazł rozwiązanie, bo sam o nim powiedział.


Pytania pozwalają nam tak prowadzić rozmowę, by kierować do rozwiązań, jakie posiadamy w swojej ofercie. Konsekwencją jest tylko ustalenie już warunków zamówienia.


Ta metoda prowadzenia rozmowy z klientem pozwala na zminimalizowanie obiekcji i szybkie zamknięcie sprzedaży.


Wymaga od handlowca eksperckiej wiedzy produktowej, umiejętności budowania odpowiednich pytań, pogłębiania ich, słuchania i parafrazowania empatii i umiejętności komunikacji, aby dobrze zrozumieć klienta i prowadzić rozmowę tak, by klient nie czuł się jak na przesłuchaniu.


Te techniki sprzedaży i umiejętności sprzedażowe pozwalają na budowanie relacji, wartości i angażowania klienta w proces sprzedaży. Ta technika badania potrzeb doskonale pozwala się przygotować do dalszego etapu sprzedaży, czyli prezentacji, radzenia sobie z obiekcjami i zamykania.


Już teraz weź kartkę i zapisz kilka pytań, jakie możesz zadać klientowi, od ogółu do szczegółu. Przygotuj kilkanaście pytań, przecież nie wszystkie z nich musisz zadać klientowi, ale dzięki temu jesteś lepiej przygotowany i masz większą kontrolę nad rozmową. 



Twoje zastrzeżenie: Tak dużo tych pytań - klient będzie czuł się jak na przesłuchaniu.


Jest na to sposób - kontraktowanie - uprzedź klienta, że Twoim celem jest mu pomóc/ doskonalić działania i aby to zrobić chcesz zadać kilka pytań, aby stworzyć dla niego idealne rozwiązanie. Ustal też, że jeśli klient nie będzie mógł albo nie będzie chciał odpowiadać na jakieś pytania to może to zrobić, bądź na to gotów.


Jeśli razem dojdziecie do wniosku, że nie masz mu nic do zaoferowania, że klient nie potrzebuje Twojego produktu - to będziesz mu życzył udanego biznesu.


PS.

Najgorsze pytania w sprzedaży (NIE ZADAWAJ ICH, NIGDY!):


Czym możemy Pani do nas przekonać? Czyli jak nisko musisz upaść, co musisz zrobić, by klient kupił. TWOJE zadanie to pokazać klientowi, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie i rozwiązujesz jego problemy. Pomagasz mu, a nie że Twoim celem jest zrobić wszystko, by kupił. Pokaż realną korzyść, pokaż realne i możliwe rozwiązanie, a sam kupi :)


Czy mógłby mi Pani coś opowiedzieć o biznesie/ o firmie?

Czym się firma zajmuje?

Jakie usługi i produkty wytwarza?

To dla mnie oznacza, że przychodzisz na spotkanie nieprzygotowany. Dziś dostęp do informacji jest łatwy. Kilka kliknięć dzieli Cię od tego, by zdobyć potrzebne informacje.



Jeśli chcesz pokazać znajomość branży lub dowiedzieć się coś więcej o specyfice działań klienta to zadaj bardziej konkretne pytanie, np. jak sobie rozwiązują problem z utylizacją tuszy, bo wiesz że wielu klientów drukarni ma z tym kłopot.



Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Po co handlowcom szkolenia?
Wielu przedsiębiorców uważa, że szkolenia z technik sprzedaży, budowania relacji czy obsługi klienta to zbędny element w pracy handlowca. [...]
Zobacz wpis
Jakie cechy charakteru i umiejętności są konieczne by odnieść sukces w sprzedaży?
Oto lista cech niezbędnych do tego, by odnieść sukces w sprzedaży. Dla pracodawcy: to lista cech, jakich powinien szukać u idealnego pracownika. Dla Ciebie to wskaźnik, [...]
Zobacz wpis
3 złote zasady budowania pozytywnej relacji z klientem
3 zasady budowania kontaktu i relacji z klientem. Klient, który znajdzie nić porozumienia z doradcą otwarcie mówi o swoich potrzebach, jest zainteresowany tym, co ma [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.