Co wyróżnia dobrych handlowców?

Opublikowane 23 stycznia 2024 przez Zespół VIDI w Strefa handlowca

Na przestrzeni ostatnich 4 dekad Instytut Gallupa przeprowadził badanie różnic pomiędzy najlepszymi a przeciętnymi sprzedawcami. Przeprowadzono wywiady z ponad 250 000 handlowcami, 25 000 kierownikami sprzedaży i ponad milionem klientów. Poprzez określenie „najlepsi sprzedawcy” rozumiemy tych, którzy utrzymują się ciągle wśród 25% najefektywniejszych sprzedawców. 


Kto jest tym najlepszym sprzedawcą? 

Gallup starał się zrozumieć, co różni najlepszych sprzedawców od pozostałych. Badanie ukazało zadziwiające wyniki. Zauważono, iż wiele faktów uważanych dotychczas za pewne sprawdzone prawdy, czy mity dotyczące sprzedaży okazały się nieprawdziwe.

Te błędne przekonania często są stosowane przez firmy, prowadząc do miernych rezultatów. 

Znamy przecież stwierdzenie: Każdy może sprzedawać, gdy tylko wykazuje zaangażowanie i jest odpowiednio przeszkolony.

Wyniki Gallupa zaprzeczają temu. Sprzedaż nie jest dla każdego.

Nawet wśród najlepszych firm zaobserwowano, iż 35% sprzedawców nie posiadało wystarczających kwalifikacji.


Wykształcenie. Doświadczenie. Szkolenie. Czy naprawdę mają wpływ na wielkość sprzedaży? 

Mity a rzeczywistość – możesz być zaskoczony  

by Mick Zangari and Benson Smith


Mit wykształcenia

Żyjemy w czasach, w których docenia się edukacje. Spróbuj przypomnieć sobie pytania zadawane kandydatom do pracy w sprzedaży. Jaką szkołę Pan kończył? Jakie ma Pan stopnie naukowe? Może nawet pytaliście o wyniki w nauce. Pytania te stały się rutynowe. Dlaczego? Ponieważ generalnie wierzymy, że wykształcenie, edukacja mają coś wspólnego z wynikami w pracy. Ale czy to prawda?

W wielu zawodach wykształcenie odgrywa najważniejszą rolę jeśli chodzi o efektywność pracy. Mamy przecież prawo oczekiwać, że nasz lekarz rodzinny ukończył medycynę lub, że prawnik, posiada dyplom wydziału prawa. 

Ale czy edukacja ma jakikolwiek związek z wynikami sprzedaży handlowca?

Przeprowadzonej przez Gallupa analizie handlowców dostrzeżono, iż jedna trzecia zatrudnionych posiadała tytuł MBA. Jednak, gdy przeanalizowano najlepszych sprzedawców, zauważono, że większość nie ma wyższego wykształcenia. Co więcej, w ani jednej z badanych firm, nawet bardzo technicznych, nie znaleźliśmy powiązania pomiędzy wykształceniem a sukcesami w sprzedaży.

Możesz ludzi nauczyć historii sprzedaży, technik sprzedaży. Natomiast wiedza a osiągane wyniki to dwie bardzo różne sprawy.

Czy wykształcenie wyróżnia firmy specjalizujące się w produktach technicznych?

Kolejną firmą, którą przebadano, była firma sprzedająca wysoce skomplikowane urządzenia elektroniczne.

Zarząd zdecydował, iż będzie zatrudniał tylko inżynierów elektryków z dobrymi wynikami ze studiów.

Biorąc pod uwagę ten wymóg, należy stwierdzić, iż zatrudnienia w firmie nie znalazłoby 10 najlepszych sprzedawców. Nr 1 wśród sprzedawców nie ukończył nawet szkoły średniej.

PODSUMOWUJĄC: patrz na to jak ktoś sprzedaje, w jaki sposób prowadzi rozmowy, a nie jakie szkoły ukończył, jakie miał wyniki w nauce.

Mit doświadczenia

W niektórych zawodach doświadczenie ma ogromne znaczenie. Jeśli będziecie zmuszeni udać się na operację serca, z pewnością wybierzecie doświadczonego kardiologa, a nie świeżo upieczonego absolwenta Akademii Medycznej. Liczba komplikacji pooperacyjnych ma ścisły związek z doświadczeniem lekarza.

Instytut Gallupa zauważa, iż sprzedaż nie jest zajęciem "wrażliwym" na lata doświadczeń.

Krzywa nauki u większości sprzedawców jest zaskakująco krótka. Poza okresem treningu wprowadzającego, który jest niezbędny nie stwierdzono korelacji pomiędzy doświadczeniem a wynikami sprzedaży.

Sprzedawcy z 10-letnim doświadczeniem nie sprzedają więcej niż ci z 5-letnim, a ci z pięcioletnim doświadczeniem wcale nie sprzedają więcej niż ci z rocznym doświadczeniem.

  • Obserwacja ta znalazła potwierdzenie we wszystkich badanych firmach.

Wiele firm przywiązuje jednak ogromną wagę doświadczeniu, co okazuje się być sporym nieporozumieniem. Doświadczeni pracownicy szybciej się wdrażają i przystosowują do nowych warunków, wymagają mniejszej ilości szkolenia. Wszystko, na co jednak możesz liczyć, zatrudniając doświadczonego "średniaka" to szybsze osiągnięcie średnich wyników sprzedaży w porównaniu z jego mniej doświadczonymi kolegami.

Na przestrzeni ostatnich lat strategie sprzedaży wielu firm się zmieniły. Sprzedawca, który był doskonały w swoim fachu jeszcze 10 lat temu, dziś może mieć trudności ze wpasowaniem się w nowe okoliczności biznesowe, stąd często wyniki sprzedaży są dalekie od bardzo dobrych.

Kładąc duży nacisk na doświadczenie, firmy często zaniedbują rozwój programów szkoleniowych nowych pracowników, mogących przyczynić się do znacznej poprawy efektywności sprzedaży.  

Często najbardziej utalentowani sprzedawcy przegrywają w walce o miejsca pracy z tymi "doświadczonymi".

ZAPAMIĘTAJ: Utalentowani ludzie mogą zdobyć doświadczenie, natomiast doświadczonym nie możemy wstrzyknąć dodatkowej dawki talentu. 


Mit szkolenia, treningów

Kiedy zapytano najlepszych sprzedawców czy byli szkoleni z zakresu sprzedaży, wszyscy odpowiedzieli "tak". Logicznym wnioskowaniem wydaje się więc być stwierdzenie, iż szkolenie jest bardzo ważnym czynnikiem sukcesu w sprzedaży.

Zadaliśmy jednak to samo pytanie sprzedawcom osiągającym kiepskie wyniki. Odpowiedź była dokładnie taka sama.

Spróbujmy zapytać najlepszych golfistów rozgrzewających się przed ważnymi mistrzostwami czy brali lekcje gry w golfa. Następnie zapytajmy o to samo trenujących w szkółce młodych adeptów tego sportu.

Szkolenie nie jest czynnikiem wyróżniającym najlepszych sprzedawców od miernych. Większość badanych firm przeprowadzało szkolenia dla swoich sprzedawców. Najczęściej przedstawiciele handlowi z danych firm uczestniczyli w tych samych szkoleniach. Ciągle jednak obserwuje się duże rozbieżności w osiąganych wynikach. Dlaczego? Wyniki wskazują, iż niekoniecznie sprzedawcy uczestniczący w największej ilości treningów osiągają najlepsze wyniki.

Nie chcemy sugerować, że szkolenia nie są istotnym czynnikiem mającym wpływ na sukces sprzedażowy. Stwierdzamy, iż szkolenie jest bardziej pomocne dla przedstawicieli posiadających potencjał i wrodzony talent do sprzedaży niż tych bez talentu (poor performers). Niestety większość firm kładzie główny nacisk na szkolenie miernych handlowców, licząc na jakiś cud przemiany.


Dostrzeżecie znacząco lepsze rezultaty inwestując w szkolenie swoich najlepszych sprzedawców.


Co w takim razie ma znaczenie?

Dla wielu firm podstawowymi kryteriami w procesie doboru sprzedawców są wykształcenie i doświadczenie. Łatwo jest zapytać potencjalnego kandydata o rodzaj ukończonej uczelni, czy nawet o wyniki w nauce, łatwo jest również zapytać ile lat doświadczenia ma dany kandydat. Dużo trudniej jest jednak odkryć i ocenić talent do sprzedaży. 

Badania dowiodły, iż wykształcenie i doświadczenie nie są najtrafniejszymi kryteriami doboru personelu sprzedażowego. Największe znaczenie powinno się przywiązywać do poszukiwania kombinacji talentu i wpasowania w kulturę i misję naszej firmy. Gdy znajdziemy i zatrudnimy, sprzedawców z takimi umiejętnościami (talentami) będziemy mogli skonstruować program szkoleniowy, który wprowadzi ich w nasz produkt, branżę czy specyfikę, trening niezbędny, aby mogli się oni stać naszymi najlepszymi przedstawicielami handlowymi.

  

Masz dobrych handlowców i chcesz rozwijać ich talenty?

Jeśli masz zespół utalentowanych handlowców i pragniesz w pełni wykorzystać ich potencjał, to oferta naszych specjalistycznych szkoleń jest właśnie dla Ciebie. 

Nasze programy szkoleniowe zostały stworzone z myślą o rozwijaniu umiejętności handlowych, doskonaleniu technik sprzedażowych oraz skutecznym budowaniu relacji z klientami. 

Dzięki naszym szkoleniom Twoi handlowcy zdobędą nie tylko teoretyczną wiedzę, ale także praktyczne narzędzia niezbędne do skutecznej pracy w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym. 

Inwestując w rozwój swojego zespołu, inwestujesz w sukces swojej firmy. Pozwól nam pomóc Ci w kształtowaniu doskonałego zespołu handlowego, gotowego sprostać największym wyzwaniom rynkowym. 

Sprawdzam warsztaty dla handlowców <<< 


Dziękujemy Ci, że jesteś z nami.

Dajemy gotowe rozwiązania i narzędzia do pracy oraz wsparcie i motywację.

Jeśli chcesz być na bieżąco, zapisz się na newsletter.

Zostaw swój adres e-mail na vidi.superszkolenia.pl, a dodatkowo dostaniesz rabat na nasze szkolenia.

x
Newsletter

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać powiadomienia o najnowszych wpisach na blogu!

Zobacz podobne wpisy:
Zobacz wpis
Jak rozpocząć skuteczną sprzedaż doradczą: Kluczowe jest badanie potrzeb klienta
Skuteczne techniki badania potrzeb klienta w procesie sprzedaży. Klient zdecyduje się na zakup naszego produktu, gdy uświadomi sobie, że faktycznie go potrzebuje. Jak sprawić, [...]
Zobacz wpis
TYPOLOGIA KLIENTÓW – JAK SIĘ DOPASOWAĆ?
Handlowcy spotykają w swojej pracy wielu klientów. Jak to jest, że czasem bardzo szybko znajdują z klientem „wspólny język”, gdy innym razem zupełnie im [...]
Zobacz wpis
Najczęstsze błędy sprzedawców
To, że właściwe słuchanie swojego rozmówcy jest ważne, wie każdy. No dobrze, prawie każdy. [...]
Dodaj komentarz
To pole musi być wypełnione
To pole musi być wypełnione

To pole musi być wypełnione

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Komentarze (0)
Nie dodano jeszcze żadnego komentarza.

Ustawienia Ciasteczek

Strona korzysta z plików Coookies.

Używamy plików cookies w celu zapewnienia poprawnego funkcjonowania sklepu internetowego, w celu analizy ruchu na naszej stronie oraz pozyskiwania statystyk użytkowania.

Pliki cookies to małe pliki tekstowe, które są używane przez strony internetowe w celu zapisania w przeglądarcepewnych danych o użytkowniku.

Zgodnie z prawem, możemy tworzyć pliki cookies na Twoim urządzeniu tylko jeżeli są niezbędne do funkcjonowania strony internetowej. Pliki cookies, które nie są niezbędne do poprawnego działania serwisu możemy zapisywać tylko za Twoją zgodą.

Ten serwis wykorzystuje różnego rodzaju pliki cookies, niektóre z nich są tworzone i zarządzane przez usługi firm trzecich, które wykorzystywane są na naszej stronie.

W dowolnym momencie możesz zmienić lub wycofać swoją zgodę na pliki cookies. W naszej Polityce Prywatności możesz sprawdzić jakie dane i w jaki sposób są przez nas przetwarzane.

Niezbędne

Niezbędne pliki cookies sprawiają, że strona internetowa jest prawdziwie użyteczna, zapewniają podstawowe funkcje jak identyfikacja sesji użytkownika czy autoryzacja dostępu do zabezpieczonych części serwisu. Strona nie może poprawnie funkcjonować bez tych plików cookies.

Funkcjonalne

Używane do zapewnienia dodatkowej funkcjonalności serwisu (np. działania modułu czatu). Ich brak może spowodować wyłączenie niektórych funkcjonalności.

Statystyczne

Te pliki cookie pomagają nam lepiej zrozumieć w jaki sposób użytkownicy korzystają z naszego serwisu poprzez zbieranie i raportowanie anonimowych danych.

Marketingowe

Używane do śledzenia aktywności użytkownika w serwisie w celu lepszego dopasowania treści marketingowych i reklamowych.