Case study: Polska firma dystrybucyjna

Jak zespół handlowy przeszedł od sprzedaży transakcyjnej do doradczej

Branża: Dystrybucja materiałów budowlanych i montażowych
Wielkość zespołu: 5 handlowców w terenie
Zakres współpracy: Wizyta diagnostyczna w zakładzie, rozmowy indywidualne z handlowcami, obserwacja pracy zespołu w terenie, udział w targach branżowych, 2 dni szkoleniowe, raport poszkoleniowy z indywidualnymi profilami i planem wdrożenia
Prowadzenie: VIDI Centrum Rozwoju Kadr

Sytuacja przed szkoleniem

Firma z kilkuletnim doświadczeniem na rynku, obsługująca sklepy tradycyjne, hurtownie i sieci marketów budowlanych. Właściciel aktywnie sprzedaje — i to on odpowiada za większość kluczowych klientów. Zespół handlowy działa, ale każdy po swojemu.

Główne problemy zidentyfikowane przed szkoleniem:

✓ Brak wspólnego procesu sprzedaży — każdy handlowiec prowadzi rozmowy inaczej

✓ Rozmowy kończą się bez konkretnego następnego kroku i daty

✓ Handlowcy uciekają w rabat przy pierwszej obiekcji cenowej

✓ Diagnoza potrzeb klienta sprowadza się do pytania „co Pan potrzebuje?" zamiast pogłębionej analizy

✓ Właściciel jest wąskim gardłem: bez niego trudno domknąć ważniejsze tematy

Audyt obserwacyjny pokazał średnią 2,4 punktu dla finalizacji rozmów i 2,7 dla diagnozy potrzeb w skali 1–5 — przy jednoczesnej wysokiej samoocenie handlowców w tych obszarach. Zespół oceniał siebie jako skuteczny. Obserwacja pokazała coś innego — i to był pierwszy ważny punkt zwrotny szkolenia.

Co zrobiliśmy — pełna ścieżka współpracy

Współpraca z tą firmą nie zaczęła się od wysłania oferty. Zaczęła się od rozmowy — właściciel trafił do nas wcześniej przez szkolenie otwarte i wrócił, kiedy poczuł że firma uderza w szklany sufit. Wiedzieliśmy, że zanim wejdziemy z programem, musimy zobaczyć jak naprawdę działa ten zespół. Dlatego proces wyglądał tak:

Krok 1 — Rozmowa diagnostyczna z właścicielem (lipiec 2025)

Pierwsza rozmowa z właścicielem pozwoliła zidentyfikować kluczową barierę: brak odwagi handlowców w kontaktach z sieciami i trudności z domykaniem sprzedaży. Właściciel sam przyznał, że jego ocena zespołu może być niepełna — bo jego uwaga skupiona jest na wielu obszarach firmy jednocześnie: budowie hali, imporcie, kadrach, kluczowych klientach.

Krok 2 — Ankiety i samoocena zespołu (lipiec–sierpień 2025)

Każdy z 5 handlowców wypełnił ankietę stylu pracy i samoocenę kompetencyjną. Właściciel wypełnił kwestionariusz obserwacyjny dla każdego handlowca z osobna. To zestawienie ujawniło wyraźny disconnect — handlowcy oceniali siebie znacznie wyżej niż pokazywała obserwacja realna.

Krok 3 — Wizyta diagnostyczna w zakładzie i obserwacja w terenie

Trener pojechał do firmy — rozmawiał z handlowcami indywidualnie, obserwował ich w pracy. Przy okazji wyjazdu w rejon gdzie odbywały się targi branżowe, dołączył do obserwacji handlowców na targach — zobaczył na żywo jak rozmawiają z klientami, co robią dobrze, gdzie są luki. To był materiał, którego żadna ankieta by nie zastąpiła.

Krok 4 — Warsztat „Sprzedawca jako doradca" (2–3 października 2025)

Dwudniowy warsztat przeprowadzony w siedzibie firmy, skrojony pod jej realia — konkretne produkty, konkretni klienci (sklep tradycyjny, hurtownia, sieć marketów), konkretne obiekcje z terenu. Pracowaliśmy na:

Modelu sprzedaży doradczej A–H — 8 etapów rozmowy od otwarcia do follow-upu

Języku korzyści — przełożenie cech produktów na wartość dla klienta (cecha → korzyść → dowód)

Scenkach sprzedażowych — „mam już dostawcę", „za drogo", „decyzja nie u mnie"

Monologu perswazyjnym — struktura truizmów otwierająca klienta na decyzję

Kartach pracy ONM i APK — narzędzia do codziennej pracy w terenie

Celach SMART — planowanie każdej wizyty z mierzalnym efektem

Krok 5 — Raport poszkoleniowy i materiały wdrożeniowe

Po szkoleniu właściciel otrzymał szczegółowy raport poszkoleniowy z diagnozą całego zespołu, indywidualnymi profilami każdego handlowca, analizą luk i rekomendacjami na 6 miesięcy. Zespół otrzymał komplet materiałów wdrożeniowych do pracy w terenie — gotowe narzędzia, skrypty i karty pracy.

Efekty

Bezpośrednio po szkoleniu:

▶ Zespół wypracował wspólny proces sprzedaży — jednolity dla wszystkich handlowców

▶ Każdy handlowiec wyszedł z gotowymi skryptami na 3 najczęstsze obiekcje

▶ Powstały karty USP dopasowane do 3 typów klientów firmy

▶ Handlowcy nauczyli się kończyć rozmowę testem zamiast pytaniem o decyzję

W ciągu kilku miesięcy od szkolenia firma:

▶ Weszła do 7 sklepów nowej sieci handlowej

▶ Pozyskała dystrybutora na nowym rynku zagranicznym

▶ Zatrudniła nowego handlowca i wdrożyła regulamin pracy z systemem premiowym

▶ Rozszerzyła ofertę o 200 nowych produktów

▶ Uruchomiła aktywne działania w social mediach i pozyskała nowe rynki eksportowe

„Niezmiernie miło mi jest kontaktować się ponownie w sprawie szkoleń."
— właściciel firmy, kilka miesięcy po szkoleniu

Dla kogo jest to szkolenie

Jeśli Twój zespół handlowy:

✓ działa bez wspólnego procesu sprzedaży

✓ ma problem z finalizowaniem rozmów

✓ broni się rabatem zamiast wartością

✓ nie prowadzi skutecznego follow-upu

— szkolenie „Sprzedawca jako doradca" jest zaprojektowane dokładnie dla takich firm.

Chcesz podobnych efektów w swojej firmie?
Zadzwoń: 696 918 316 | biuro@superszkolenia.pl

Kontakt

ul. P. Skargi 6B

44-337 Jastrzębie-Zdrój

woj. śląskie

szkolenia@superszkolenia.pl

696 918 316

NIP: 651-102-47-89

Konsultacje dla przedsiębiorców

Chcesz zwiększyć sprzedaż swojej firmy? Usprawnić proces zarządzania pracownikami lub komunikacji?

Ta konsultacja jest dla Ciebie, jeśli prowadzisz swój biznes i jesteś przedsiębiorcą, która/y chce rozwijać swój biznes w obszarach: sprzedaż, strategia, oferta, budowanie zespołu.

Zapraszamy na bezpłatne konsultacje, podczas których sprawdzimy, gdzie leżą Twoje szanse na poprawę wyników.
W trakcie konsultacji przeanalizujemy Twoją sytuację. Sprawdzimy czy i jakie obszary wymagają rozwoju oraz nad czym warto popracować, przedstawimy konkretne rekomendacje.

Zostaw kontakt a ustalimy termin rozmowy!

Poufność gwarantowana. Konsultacja trwa około 30-45 min. tel. lub na MS Teams.

Imię i nazwisko *

Proszę podać imię i nazwisko

Adres e-mail *

Proszę podać poprawny adres e-mail

Numer telefonu

Proszę podać poprawny numer telefonu

Twoja wiadomość *

Proszę wpisać treść wiadomości

Kliknij w przycisk powyżej, aby potwierdzić, że nie jesteś robotem

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez VIDI Centrum Rozwoju Kadr ul. P.Skargi 6B, 44-337 Jastrzębie-Zdrój, e-mail: szkolenia@superszkolenia.pl, tel. 696 918 316 w celu wysłania oferty handlowej w odpowiedzi na zapytanie.

Zgoda na przetwarzanie danych osobowych jest wymagana do przesłania zapytania.

Realizacja: WirtuoziKodu.pl

Ustawienia Ciasteczek

Niezbędne
Funkcjonalne
Statystyczne
Marketingowe

Menu ×

Case study

Program partnerski VIDI

Kontakt

Konsultacje dla przedsiębiorców

Przydatne strony

Warto odwiedzić

Obserwuj nas!

Ustawienia Ciasteczek

Niezbędne

Funkcjonalne

Statystyczne

Marketingowe

Case study

Program partnerski VIDI

Kontakt

Konsultacje dla przedsiębiorców

Przydatne strony

Warto odwiedzić

Obserwuj nas!

Ustawienia Ciasteczek

Strona korzysta z plików Coookies.

Niezbędne

Funkcjonalne

Statystyczne

Marketingowe